看茶金學職場生存術

茶金中的男主角之一KK （溫昇豪飾演），台籍日本兵，在南洋被俘虜，幾經轉折回到台灣，成為美國公司得特別助理。劇情中美方想在台灣蓋化肥廠，卻受到政府（副院長）百般推託，後來美方決定要找民間合作，於是相中當時新竹地區最大的日光茶商張先生（吉桑），吉桑主業是茶葉，但橫跨貨運、木材等，但受到當時台灣通貨膨脹（新舊台幣轉換）以及國外低價競爭影響，訂單和資產瞬間縮水，營運資金陷入困境。美方之所以看中吉桑，是因為他名下有現成的土地與廠房，形同可以縮短化肥廠的建設，於是KK成了主管指派的說客，要去說服吉桑投入化肥廠。

切入對方需求點或痛點，永遠是最佳說服力。事前搜集資料，找出需求點與痛點，不需要大張旗鼓或步步逼近，層層堆積切種需求點，更能讓對方在無形中找不到拒絕的理由，不管是面對合作方或是向上管理，都是相同的道理，即使面對打官腔又和自己立場對立的長官，巧妙運用，也可以爭取到想要的資源。

KK第一次拜訪吉桑時，帶了美國的酒當做伴手禮，生意場上帶伴手禮除了有以禮相待之意，而KK之所以帶酒，一方面知道吉桑有喝酒，選美國進口酒除了代表美國的誠意，也用高檔的酒來輝映吉桑的身份地位，劇情安排中這份禮還有其他用意。

剛開始吉桑沒有拒絕這份禮，一方面說自己只喝威士忌（口頭上婉拒），同時把酒擱在一旁（肢體語言婉拒），請ＫＫ喝茶，待對方說明來意後，吉桑婉轉說自己不懂肥料，ＫＫ卻説出日據時代，吉桑名下就有一家化學肥料的工廠，所以美國才會想與之合作，同時進一步說到如果能和美國人合作，對於吉桑想要競選製茶工會理事長很有幫助。

幾句話可以看出ＫＫ事前搜集資料相當齊全，知道吉桑當時想透過擔任工會理事長，能夠爭取政府訂單，以利日光營運週轉，所以能夠贏得理事長對吉桑來說就是最迫切的需要，但是KK一開始不說破，只是單純要和吉桑合作化肥生意，

在談話逐漸釋放出對吉桑的利多，第一個：種茶也需要肥料，如果有肥料，茶葉的產能可以提升五倍。第二個：可以成為肥料大王（滿足吉桑的事業版圖野心），最後才提到有助於競選理事長（最迫切的需求），有條不紊的讓對方沒有拒絕的理由。

而最漂亮的關鍵點，就屬用兩句話就一次說服吉桑以及在旁可能會出手阻饒的薏心（吉桑獨生女），薏心提問：「政治問題又不是我們能解決的。」這個提問不只是阻止合作也是提出這合作案中的最大風險—中美政治角力。KK只有平淡地回答：「生意有時就是政治！」「和美方合作雖然有風險，但做生意哪會沒有風險？」

第一句話點出生意和政治一樣需要人脈與關係，第二句話又把這項合作案導回這只是一樁生意，沖淡政治色彩，看得出來KK在整個洽談過程中，不僅懂得察言觀色，而且善用比喻同時再次打中吉桑在企業擴展上的心，所以吉桑雖然口頭上並沒有答應，但卻開了ＫＫ帶來的美國酒（肢體語言中已經顯示被說服），為自己和ＫＫ各倒一杯，然後跟ＫＫ説：「美國人的酒也滿好喝的！」

同樣的手法運用，KK不只用在說服合作方，還用在向上管理（副院長），這也是相當精彩。

KK為了爭取化肥廠的電力，親自向副院長提供計畫書，但從前幾次的接觸中，KK知道副院長習慣打拖延戰，而且找民間合作就是民營，擺明和副院長希望國營掌握一切的立場相反，就像在職場上你想說服打官腔又跟你立場對立的主管，真是難上加難！

副院長翻著企劃書，KK也先不動聲色，先按正常程序說明整個計畫，以及計畫帶來的好處，副院長沒多看一眼企劃書（肢體上拒絕），只淡淡開口說：「你們這樣就等於是民營。」副院長的反應都在ＫＫ的預料中，因此做足準備來要資源的ＫＫ是這樣回答的：「島上的xxx百萬居民，前線xxx百萬戰士的軍餉，都要從這裡產出，對他們來說可不會去管是國營還是民營，能夠吃飽比較重要，因此如果能讓化肥廠盡快生產，會增加糧食...」

首先，KK利用數據資料來強調陳述事實，再來暗示長官，底下人的需求如果能顧得好會得到聲望與前途，萬一輕忽可能會斷送官途，這不僅是切入副院長的痛點，這暗示也等於做了相當漂亮的台階，讓副院長漂亮轉身，果然副院長不僅點頭答應還允諾有什麼需要幫忙的會全力支持。

職場上用遠要記得借力使力，才讓自己更有利（力），而在合作關係中要能建立信任，除了時間之外，適當的展現支持對方，給予對方小惠（利益），是最快能夠縮短距離和建立信任的好方法。

ＫＫ在副院長允諾幫忙的時候，緊接著就趁勝追擊請求副院長幫忙，這個忙對副院長來說是舉手之勞，但對吉桑來說可是扭轉命運。

KK無意中知道吉桑本來自信滿滿靠自己人脈可以輕鬆勝選，卻被其他人從中阻止，也就是說其他人說好要選另外的人。

生意場上要取得合作夥伴的信任，才能讓雙方合作更愉快，但信任的建立除了需要時間之外，適當的施予對方小惠（但不能像是施捨），是最快拉近雙方距離建立信任的方式。KK自己本身無法幫助吉桑競選事宜，但借用副院長的力量，說服副院長現身到吉桑父親的喪禮致意，也在這樣的場合正式引薦雙方認識，更是刻意介紹製茶工會讓副院長認識，還讓副院長意有所指地說，大家要支持吉桑，和諧生財。

這一幕戲精彩的原因如下：

展現副院長的親民，對副院長有利，讓長官有面子比一味拍馬屁更高招。）

展現對合作夥伴吉桑的支持（施予小惠），不管是人情或是生意。自己現身是人情，帶著副院長是為吉桑向對立的工會理監事展示吉桑和美國的合作，不僅有政府的支持還有美國認可，對整個產業能帶來最大貢獻度。

吉桑果然成為工會理事長，慶功宴上KK也不忘替吉桑做面子，以美國公司名義致贈每個人珍貴的美國蘋果（一個蘋果等於公務員一個月薪水，只是沒想到五十年後，美國另一個蘋果機也等於上班族一個月薪水），同時也在理監事面前說這是美國公司感謝吉桑在施工中全力協助，幫吉桑做族裡外的面子，當然也更得吉桑的信任，這也是為什麼後來化肥廠出狀況時，吉桑願意義無反顧力挺到底的原因。

雖然是戲劇演出，可能與現實存在差異，但借鏡劇中人物的一些方法，套用到職場上，也許能夠對自己有所幫助！看茶金，學職場生存，下次再來從其他角色跟大家分享。

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