先別急著吃棉花糖，先探詢客戶需求

TED有一段影片:先別急著吃棉花糖，在這個TED的簡短演講中Joachim de Posada 先生分享了關於延遲滿足的實驗，以及如何用它來預測未來的成功。

波薩達先生説史丹佛大學有一個代表性的實驗：美國心理學家找了643名四歲兒童，進行了一場簡單的實驗。他們告訴每位孩子他得離開房間十五分鐘，如果他回來時棉花糖還在桌上，他會再給這個孩子一塊棉花糖作為獎勵。然而若孩子們吃了棉花糖，孩子們也拿不到多一塊棉花糖！如果孩子沒吃，則會收到第二塊。

波薩達先生講了一個有趣的觀點，他説告訴孩子等待 15 分鐘而不吃棉花糖，就等於告訴一般人：你的咖啡將在兩個小時後到達。每三名兒童就有兩位吃了棉花糖。有些人等了五秒鐘，有些人等了一分鐘、兩分鐘，甚至更久。但有三分之一的兒童沒有吃掉棉花糖。他們會看著棉花糖，把棉花糖往後推，甚至舔上一口，但他們就是不會吃。

十四年後，研究人員找到許多當年參與初始棉花糖實驗的孩童，針對如今已十八、十九歲的年輕男女展開後續研究。四歲時沒吃棉花糖的孩子，長大後表現較佳。他們順利就讀大學。他們與老師、同學、父母互動良好。他們適應力強，跟實驗裡那些急忙吞下棉花糖的孩子們比起來，他們較善於自我控制。相較之下，根據德波薩達的說法，“他們遇到了麻煩”。他們沒能上大學，成績也不好。許多人從事薪資微薄的低階工作，入不敷出。

影片中提到:如果你是銷售員，顧客一進來你的店，就指著一個東西説:我要這個。一般店員可能會説 ：好的，你的東西在這裡 ，馬上把東西拿給他完成了銷售。有延遲享受特質的店員會說：等一下，讓我問您一些問題，看看您的選擇是否適合。

先別急著吃棉花糖一書中提到:喬納森對他的司機阿瑟説：如果我今天一次給你一百萬，或是每天給你一塊錢累積金額的倍數，連續給三十天，你要選哪個？阿瑟説他當然選100萬，喬納森說太可惜了，如果選後者，你會有超過5億的錢。

第一天1元，第二天加倍是2元，一直算下去，我算的結果是：536,870,912 元。

棉花糖理論提出一個觀點: 成功最重要的原則是自律--也就是延遲享樂的能力，不急著吃棉花糖的人可以獲得高度的成功。不急著吃棉花糖的人有耐心、會多做思考，不會急著拿到眼前的利益，而是思考如何去創造更大的效益。

有一次我到一個市場看到一個在賣指甲剪的攤位，隨意地挑了幾隻起來看，老闆你開始在問的時候喜歡什麼，我跟他講說我喜歡那個德國式的扁扁的指甲剪，後來又挑了幾支起來看，但是後來又把它放下去並沒有買。老闆看我有沒有要買的意思，臨走時他講一句話他說: 大哥你每一支都感興趣，只是想看看不想買就對了。然後他還做了一個動作:我看過的指甲剪放下後，他馬上拿布來擦掉摸過的痕跡再放回去。

銷售其實是一種心理學，怎麼讓你的潛在客戶在銷售過程中覺得舒服，然後你成功推銷賣出你要銷售的東西。這其中還真是有不少的眉角要注意的。這個攤販的老闆不曉得他犯了一些銷售上的大忌，首先客戶沒買，他馬上在言語上酸客戶，第二個是他立刻去擦拭我看過的指甲剪。他不知道說他這個動作，其實在顧客眼裡看起來是非常奇怪的，他是在嫌我的手髒嗎? 有的時候你會在百貨公司專櫃看戒指、手飾什麼的，店員也是會有這種習慣性動作，他們並不會等到客戶離開之後，才去做這個擦拭的動作，客戶拿起來看放下之後，他就急忙的去把它擦乾淨，這個實在是一個不恰當的動作。

棉花糖理論應用在銷售上有何意義:

吃了棉花糖的人代表的是部份的銷售業務人員，不管他們是在那一種行業，他們有這些特徵:

吃了棉花糖的人對銷售的商品不用心

吃了棉花糖的人對銷售的東西沒有信心

吃了棉花糖的人對客戶不關心、沒有耐心

吃了棉花糖的人業績一定不會好

吃了棉花糖的人代表的是一種銷售業務心態: 急功近利，不問客戶的需求。前面提到說:如果你是銷售員，顧客一進來你的店，就指著一個東西説:我要這個。一般店員可能會説 ：好的，你的東西在這裡 ，馬上把東西拿給他完成了銷售。有延遲享受特質的店員會說：等一下，讓我問您一些問題，看看您的選擇是否適合。這樣的店員不會急著去賣商品，他會先去問客戶的需求，根據客戶的狀況提供適當的建議。

延遲享受代表一種耐心及對客戶的關心，這種場景譬如說保險公司有項商品要停售了，有一個客戶主動來找你說他要購買，這時你是會直接賣給他，還是會先了解他的狀況，跟他解釋商品的特性? 當然你沒有馬上賣給他，你是在冒一個風險:客戶可能會覺得你太囉嗦掉頭走人。不過除非你是在一個場合，例如一個市集裡賣跟你一樣東西的人到處都是，商品也很好做比較，否則基本上你不會有這種風險。

你馬上賣給他就像馬上吃了棉花糖，但是也沒有第二塊棉花糖一樣，你可能會斷送往後更多的銷售機會，因為你沒有耐心，你只看到眼前的成交的機會。在銷售上如果你能好好研究一下棉花糖理論，多探討一下如何做顧問式銷售，以客戶利益為中心、尊重客戶，先去了解客戶的需求，再來建議合適的商品，相信對於如何改善你業績瓶頸的狀態，一定會有所幫助的。 IFA財務顧問學院 https://ifacfp.com 個人財務規劃實務訓練班: https://ifacfp.com/advisercourse/ email: ifa88862@gmail.com Line: taylorliao