產品定價的銷售策略

產品定價首重市場消費者定位與市場定位，競評分析、生產成本、產品毛利、通路抽成、隱藏通路成本，以上缺一不可，錯誤的商品定價策略，即使產品熱銷也會使公司難以獲利。

產品定價是一門有趣的藝術，高單價不一定等於高品質、高毛利，平價商品也不一定品質粗糙、犧牲毛利，只要你用的喜歡、用的舒適，就是好商品。尤其現在銷售通路眾多，只要上線搜尋一下，就可以馬上知道哪個平台的價格最優惠，只要你有需求，馬上就可以買到當下最划算的價格。

產品定價的基礎，來自本身的成分、品質、專利、特殊市場話題等，最重要的是藉由競評分析去評估產品本身的定價是否具有市場競爭力，從價格、成分、質感、品牌識別度、話題廣度去端看自家產品位於何等層級，再回推初始的消費者定位收入族群，是否足以支撐產品的價位，如發現定價高於主力消費者能力，亦或是高於其他知名度更高的品牌，那你的商品製造成本肯定出了問題，為了競爭力而刻意降低售價，產品毛利降低，縱使熱銷也難以獲利。

高單價不一定就等於高毛利，販售的通路設定也是一大因素，實體通路先不論單品上架數萬元的上架費用，進價低至售價的兩至三折已司空見慣，EC通路銷售抽成25-45%，每月再扣約10-15%行銷贊助金、物流處理費、包材費、平台服務費等等，這些常被忽略的隱形成本。

看到這裡，是否覺得都給通路賺就好，這就是現在的銷售市場，低成本、高抽成已成為現在的銷售型態，找到你的主力消費者輪廓，他們喜愛的、慣用的銷售通路，嚴謹評估所有成本結構及費用，還是能有一定的獲利，畢竟通路也不能把廠商吸乾，否則往後自己也會斷炊。

高單價的高端消費族群，或是平易近人的庶民銷售策略，不論哪一種定位，只要審慎評估所有細節、落實執行，都可以抓到你的獲利模式。但，當你走向低價銷售的價格戰時，除非你有非常強大的研發團隊，否則商品壽命過短，新品又銜接不上，引發商品危機影響整體營收。

如何訂定商品售價，絕對不是你想賣多少就賣多少，需經過產品市場定錨、競品分析、通路選擇，另一個更重要的是產業別的「管銷成本」，更別忽略了「稅務成本」。

以上五個重要的營運成本，在定價時都要考慮進去，最好能抓出公司營運的損益兩平點，也就是說一個月要有多少業績收入才能打平營運支出。

在設定上當然不用一次性的到位，可分階段進行，尤其在行銷預算上，更要審慎評估；在電子商務的通路選擇上分階段開發，先開啟某幾個為主要銷售平台，一來可以專心經營，二來不需要過多人力去執行素材資源，電子商務的檔期規劃上，素材資源的使用量非常大，團隊若經驗不足，很容易忙中出錯。

回過頭來，我們說說市面上常見的幾種定價方式，可以嘗試尋找適合自己的定價法則。

這是最基本也比較多人使用的訂價方式，概念很簡單，商品成本x通路成本x預定毛利= 最終售價。

舉例來說，商品成本：原物料100元＋人事30元+攤提20元=150元，通路成本40%，預定毛利30%，150*(1+40%)*(1+30%)=273元，稅後286元，這種定價方式雖簡單，但容易忽略一些營運成本，看似都加上去了，但財報可能不如預期。

市場導向定價
此種訂價方式則是以競評分析為立基點，透過訂價比對方高或低達到不同銷售目的。若價格高於市場，等於告訴顧客，自己的產品比其他人品質更好，價值較高；當訂得和同業一樣，是在保持競爭力的同時，實現利潤最大化；低於市場價格的話，那就是想靠著低價促銷吸引價格取向客群。

每種方式各有優缺點，使用時得知己知彼，倘若對手的商品品質明顯比較好，訂價卻比對手來的高，更沒有好的行銷立基點，則容易會被消費者選品淘汰，或是降低品牌信任感，不僅沒有達到品牌目的反而得到負面印象。

簡單來說，一個商品市場訂價範圍在500-1000元，可按照自家產品品質去訂立自身價位，倘若定價為1200元高於市場天花板，那麼你得告訴消費者，為什麼。

犧牲定價
為了吸引買氣，將商品定價幾乎沒有利潤、甚至虧本賣，原理很單純，將入門商品低價策略吸引顧客引進流量，提升流量後導入其他高毛利及主要銷售商品，進而提升整體銷售數字與毛利，但並不是每一個流量都可以達到目的，畢竟客戶是因為價格取向而導入，能夠吸引他們的只有「價格」，要如何提升連帶消費與相關性產品銷售，在商品活動導促規劃時，必須預測流量帶來的客群是屬於何種消費層級、何種人，找到適合他們的商品，「順便」賣給他們。

定錨定價策略，創造「真的很便宜」的心理感知
這種定價方式常用在於多入組合上，多買多便宜，屬於消耗品常態式定價；或是自家相同類型商品，進階版定價卻與前一版本相同甚至更低，創造消費者心理的促銷感。
大部分產品在通路上已經有同屬性的競品在架上，定錨售價在市場上其實已經替我們做好了，可以順勢用定價策略達到行銷手段，例如：「同樣MIT產品，我們只要80%的售價」、「相同專利成分，我們只要85%價格」、「相同價格，為什麼你放棄日本製造選擇中國製品」，利用現有資源或市場模式，定位自家商品價格，找尋你的目標客群。

總和以上各種方法，各位都可以嘗試去找尋最適合自家商品的定價模式，只要你賣得掉，訂多少都不是問題，但當產品銷售不佳，就很可能與產品定價有關。

綜合各種定價的優缺點，我個人慣用的產品定價法則，產品淨成本乘上四到八倍，即為商品末售價格，創造一個更簡單判斷的訂價法則。至於為什麼，嘗試將你的製造成本反推，你會發現其中奧妙。