商業開發筆記 #1 - 業務的四種型態

前言

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業務的四種型態

職位一：業務開發代表 SDR / 商業開發代表 BDR

職位重點

• 找出新商機。

工作內容

1. 收集客戶名單、吸引潛在客戶。
2. 一旦認為有成交機會，便把工作交給業務經理。

KPI 是一段時間內發出多少信，打出多少電話，並提供了多少認可的潛在商機。

例如：

1. 每個月發送 OOO封 向外開發的電子郵件
2. 每個月打 OOO通 的簡短探詢對話
3. 每個月與「交易決策者」進行 OO通 的深入探尋電話
4. 每個月將 OO個 合格銷售商機（Sales Qualified Leads，簡稱SQLs）傳給後續的業務專員，且這些 SQLs 須被業務專員認可。

總結來說，每個月寄多少電郵、打多少電話其實並不是最重要的事。記錄這些數字只是幫助我們理解各階段的轉化率，並思考如何優化（例如：陌生電郵回應率），但最終真正重要的還是每月的「合格銷售商機（SQLs）」。

職位二：業務經理

職位重點

• 從業務開發專員取得「合格銷售商機（SQLs）」後，接著評估客戶需求、進行客製化產品 Demo，並持續解決客戶顧慮，最後進行談判並成交。

工作內容

1. 展示簡報並確認對方困難點
2. 提案並談判

KPI 就是成交的數量。

職位三：客戶經理

職位重點

• 當業務專員成交之後，便會將客戶後續的維護工作，交棒給客戶成功經理（Customer Success Manager）。客戶成功經理將負責協助客戶上線，並持續進行客戶管理，幫助其獲得事業成功。

工作內容

1. 顧客關係經營
2. 回購及推薦客戶
3. 理解客戶需求、長期銷售策略、客戶利益最大化

KPI 為客戶回購率、客戶滿意度、客戶推薦新客的比率。

《矽谷B2B業務聖經》作者 Aaron Ross 認為，只要公司已經有一位業務專員，你所雇用的第二位人員，就應該是能為業務專員穩定貢獻 SQLs 的業務開發專員。

一般來說，一位業務開發專員最多能支援2～5位業務專員，但若單筆交易金額較大，業務開發專員之於業務專員的比例甚至可以是1:1或1:2。

除了上述提到的三種之外，還有另一種業務型態，他是業務工程師。

職位四：業務工程師 / Pre-Sales

工作內容

1. 精通技術，且熟悉業務工作
2. 協助業務拿下訂單
3. 回答技術問題
4. Demo

業務工程師的特點在於其精通技術的部份，比起一般的業務員，他更有技術背景來解決客戶在使用上遇到的困難。

在商品販售前，會需要確認客戶的需求內容是否可以達成，相對於業務通常對於技術上不大熟悉，當客戶需要問更深一點技術或規劃時，Pre-sales 的工作就來了。因為時常需要與人進行說明 (也常需要與高級長官溝通或說明)，如何將技術語言轉換成一般人聽得懂的語言，就是他們的本事。

心得小語

參考資料

1. 商業思維學院：《B2B銷售入門》
2. Meet 創業小聚：想打造一流「B2B」業務團隊，新創公司該怎麼做？4大關鍵角色，讓效率極大化
3. 104職場力：Pre-sales業務工程師的一天

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