投標的故事(八十一) #收入來源

企業的單一必要條件是什麼？

就是要有會付錢的客戶。

這本【師父】第29頁

「永遠記得：毛利率很重要！」

對所有的新事業來說，

最重要的一個數字就是毛利。

它決定了你事業的其他項目：

資本、銷貨量、間接費用、事業可行，

甚至決定事業是否活得下去。

如何知道事業活得下去？

當你親自動手把對事業的預測寫下來，

自己計算，並且把整年度的數字算出來，

會有兩件事發生。

第一：你開始對這個事業有感覺；

第二：你開始了解現實。你將會知道，銷貨未必帶來利潤，而且銷貨與利潤也跟現金不同。

這時候，開始知道創業，要多少錢才夠？

企業必須：

1.找出目標客戶真正願意付錢購買的價值

2.用目標客戶偏好的方式接受付款

收入有兩種類型：

1.由客戶支付一次性收益

2.透過服務持續收取的經常性費用

投標時也要知道我們這次是賣什麼？

而我整理工程顧問營收來源：

1.賣服務：設計、管理、營運、維護

2.賣標準：監測、審查、驗證

3.賣顧問：解決方案、仲介

4.賣思想：諮詢、培訓

5.賣方案：投資、幫助顧客賺錢

6.賣安全：檢查、降低客戶風險

7.賣體驗：案例

最後將師父的叮嚀整理如下：

1.你一定要了解現金流的狀況，並事先搞清楚，現金要從哪裡來。

2.當你開始一個新事業時，要親手記下每個月的營業額和毛利率，直到你能好好掌握這些數字為止。

3.找出可以在營收報告出爐之前，即時告訴你事業做的如何的關鍵數字。

4.更多的營業額意味著現金流量變少，在你還有時間處理之前，先搞清楚你將來需要多少現金流量。

5.要瞭解EBITDA，並用其倍數而不是營業額的倍數來衡量你公司的價值。

6.如果你要業務員做出好的銷售，就教他們了解你的事業如何賺錢。

7.要小心翼翼地間看數字，當數字有所變化時找出原因，其中必有緣故。