投標的故事(129) #提案框架

每場對客戶提案挫敗，是另一場創新服務提案開始

如同舊金山淘金熱時期，有位名叫利奧·薩繆爾來到舊金山尋求財富。

他最初也嘗試著在淘金中獲利，但很快發現他賺得比花費的還要少。

於是，他決定轉而賣賣淘金工具。

他開始從波士頓的工具店中，購買便宜的鋤頭、筛子和鎬等工具，然後將它們運到舊金山，以高價賣給當地的淘金者。

隨著他的生意越做越大，他開始自己設計和製造高品質的淘金工具，而這些工具很快成為了當地淘金者的首選。

最終，薩繆爾的生意越來越大，他的公司成為了當地淘金工具製造商的代表，並在不久後擴展到其他地區。

他最終賺得了大量的財富，成為了當時舊金山最成功的商人之一。

這個故事告訴我們，成功的商人需要有創造力和靈活性，並且能夠在市場中找到一個成功的商業模式。

薩繆爾從最初的淘金者轉變為淘金工具製造商，因此找到了一個成功的商業機會，

最終賺得了大量的財富。 

這也告訴我們，在創業和經商時，需要時刻關注市場需求和趨勢，並及時調整自己的策略和方向。

然而，在大公司的層層組織之下，部門主管對顧客的了解，多半來自於專案總監或是專案經理，但有時傳話之間的訊息落差，往往成了規劃新服務策略問題。

是以，新服務提案要能成功，部門主管須要抽出時間與顧客訪談，從不同的角度來精準校對客戶需求，更深層的洞察客戶需要專案服務。

了解客戶所尋求的利益、辨識客戶所面對的問題，以及服務客戶的專案發展方向。

有效提供專案經理另一個創新提案想法，這樣才能確保新服務提案，是基於客戶需求和市場趨勢而設計的，並且能夠精準地滿足客戶的需求，帶來商機。

像薩繆爾一樣，要成為成功的商人，需要不斷地學習、創新和調整策略，以及抓住市場中的機會，提供客戶所需要的價值。

要提高新服務的成功率，除了關注市場需求和顧客需求外，可以與顧客多聊提案的框架及用途，聊天過程多採開發式搭配少量封閉式問題。

認真寫筆記，蒐集關於目標客戶的意見、經驗和偏好。透過這些方法，你可以深入瞭解他們的需求和期望，並從中發現潛在的問題和機會。

採用試錯方法也是一個有效的方式，試錯方法可以在新服務開發的過程中，快速地獲得反饋和學習經驗，以便及時調整服務策略和方向。

這種方法要求專案經理，先制定出一個最小可行性產品（MVP），也就是最簡單的服務原型，並且在經過少量的測試後，迅速地將它推出市場。

一個實際的試錯範例是 Amazon 公司，Amazon 的產品評價系統，是一個基於試驗和學習的模型，這個模型允許客戶對產品進行評價和評論，從而幫助其他客戶做出更好的購買決策。

Amazon 使用試驗方法來改進產品評價系統，比如進行 A/B 測試，測試新的產品評論設計，以及使用分析工具來了解客戶行為和反饋。

這樣，Amazon 能夠不斷優化產品評價系統，提供更好的客戶體驗。

 透過這個方法，專案經理可以快速地了解市場對服務的反應，收集有關客戶對服務的意見和反饋，並根據這些反饋來調整服務策略和方向。

試錯方法可以有效地減少新服務開發過程中的風險，並且提高服務成功率。同時，它也可以讓專案經理更好地理解市場需求和顧客需求，並且更加靈活地應對市場變化和競爭壓力。