為免費贈品「穿上價格的衣裳」

在金裕鎮的《其實你可以再賣貴一點》這本書中，提到如何使用「免費贈品策略」，以及如何將它們轉化為有形的商業利益。一個常見的行銷策略是提供免費贈品來吸引顧客，但很多時候，因為太多人使用「免費」策略了，消費者可能對這些「免費」的贈品沒有足夠的重視。為了改變這一現象，金裕鎮提出了一個創新的想法：為免費贈品「穿上價格的衣裳」。這意味著即使是免費提供的產品，也應該讓消費者知道它們的市場價值。

以一家餐廳的實例來說明，該餐廳在顧客結賬時贈送玫瑰花作為感謝顧客的禮物。這本是一種很受歡迎的策略，顧客在用餐後可以帶著一朵玫瑰花回家，自然會引起話題，甚至於增加在社群媒體上的曝光。然而，許多顧客可能只會將其視為一個小禮物，而忽略了其實際價值。金裕鎮建議餐廳老闆在贈送玫瑰花時，加上一個標籤，明確表示這玫瑰花的市場價格是80元。這樣一來，即使顧客不需要支付這80元，他們也會意識到自己獲得了一個高價值的禮物，從而提升他們對餐廳的整體滿意度和感激之情。

這種策略不僅增加了顧客對贈品價值的認識，還提升了顧客對消費的整體感知價值。例如，一頓主餐可能標價370元，如果加上免費的玫瑰（市值80元），在顧客心目中的總價值感就從370元提升到450元，而實際上他們只支付了370元。這種心理上的「獲得感」，讓顧客感覺到更大的滿足和價值。這種策略的聰明之處在於，它利用了人們對「價值」的普遍心理反應——即便是免費的，當被明確標明價值時，人們的感知價值和滿足感就會上升。

此外，金裕鎮在書中也強調了透明性在實施這一類策略時的重要性，企業在實施免費策略時應保持誠信，避免將虛高的價格標注於免費贈品上，以免造成消費者的反感或失望。在實際操作上，這要求企業精確地瞭解其市場和顧客基礎，並且根據顧客的期望和市場條件來調整策略。例如，一個高級餐廳可能將玫瑰花的市場價值設定為80元，而一個中等定位的餐廳則可能將同樣的玫瑰花標價為30元。關鍵是要找到符合顧客期望和市場定位的「甜蜜點」。

基於誠信原則，當贈送的東西定價高的時候，也代表其成本不低，這樣一來會壓縮到利潤，有個方式是可以贈送「服務」。例如AVEDA是一家知名的美容品牌，他們經常在顧客購買特定產品後提供免費的護髮或護膚服務。這些服務在提供前會被明確標上市場價格，例如一次免費的頭皮按摩護理可能會被標示為價值$25。這樣顧客即使不直接為這個服務支付費用，也會感知到他們獲得了額外的高價值禮物，從而提高整體的消費滿意度並增加再次光顧的可能性。

免費是吸引消費者相當好的策略，在整體的價格策略中，扮演兩個角色，一是透過「免費」吸引顧客上門；二則是為顧客的本次消費「加值」，增加顧客體驗的價值。但免費也會增加企業的成本，在取捨之間，仍需要多所斟酌。