客戶也沒說有需求，還要去拜訪?~名片(下篇)

故事是這樣的

剛進公司的阿天，經過二個星期努力又辛勤的拜訪，終於累積不少客戶名片，也都能達成主管要求每天都去掃街(陌生拜訪)初訪數量，好幾次晨會時，主管特別拿出來表揚，並且，提醒學長們比照這樣的勤勞度，月底就不用擔心業績。但，此時阿天才驚覺自己努力大半月，還沒有業績進帳呢?眼看白版學長們都掛上業績，自己卻還是掛0，不由得擔心起來。

發生了什麼事

阿天開始回想，拜訪過程中，多數都有跟客戶談到商品，但是，客戶總是說不需要、以後蓋新廠再說吧!惟一有幾個詢問了價錢後，就沒有再來電?到底是怎麼回事....甚至都開始懷疑自已是不是個業務的料。在這裡先不考慮到業務技巧話術，而是應該開始考慮並且分類客戶。

• 【柿子挑軟的吃】一樣，跟你聊最多的、有主動詢問的、對你友善的，在新人階段找這樣的客戶複訪，至少不會太受挫，即便沒有專業的商品知識，只要夠誠懇，還是有很多人願意給新人機會，等到進入切單殺價時，請求主管協助，相信沒有主管會拒絶你的請求。
• 客戶的拒絶，常常是【現在不需要】，而不是拒絶你的商品或人，等到時間到，就會購買。問題來了，等到客戶想購買時，腦海中你會是第一人選?
• 上次拜訪時，客戶外出、在忙、改天再來，這也都是很好的複訪客戶，能不去嗎?

接下來

就好像世界盃球賽一樣，經過一輪的淘汰後，一盒的名片，能找出10多張名片，於是阿天就把這些客戶列到一張紙上，一一排入行程，再逐一去拜訪，終於又4-5家更有希望的客戶，而且要阿天送方案參考。

• 業務的拜訪中，就好比漁民從海灘挖回蛤蜊一樣，必須先逐一過篩，依大小分到不同的池子裡，方便管理餵養，大的吃的餌料多，小的吃的少，業務也是一樣，經過初訪-複訪(可能數次)-送方案....。該投入的時間也要能區分，把重心放在有望的客戶上，等到有時間再回頭去看看其他的蛤蜊長大了沒(哈)。看起來很費時間，但沒這麼做,永遠在瞎忙。
• 客戶數就是不斷的累積，並且成為自已的口袋名單，並且得隨時回頭去看看有意願而時間還沒到或是等預算(維繫感情)，免得介紹商品是你，最後，客戶第一時間想到別人，而且大量採購，那種痛，印象深刻。
• 能管理好客戶群的業務，總是能比別人輕鬆，每個辦公室中，總有人打打電話業績就來，但我們僅看到表面，人家可是鴨子滑水，雙腳不斷在拍打著，私底下做了大量管戶群管理的工作。

結論

業務拜訪收集名單(名片)的最終目的，就是找到可以送方案或是報價單的客戶，人人都在思考如何快速找到準客戶，而且是買單的人，但是....

• 準客戶=【初訪量】*【複訪率】*【報價率】，簡單的說，源頭在初訪量，後面只是功力問題，一直也急不來的，反推回來，也就能推出自己每個月的成交業務量。
• 身為未來業務菁英的你，針對名單應該也有一套自己管理方法，否則，天天初訪也不是辦法吧!
• 除了靠自己努力外，是否有更快速的方法，下篇我們談談如何讓客戶心甘情願的推薦你。