提高價格前，3大心理師必備的商業模式力

不少心理師用佛系經營自己的服務， 不張揚，不說嘴，讓那客戶自然的去來。 這種商業模式在過去心理師的養成可能很適用， 因為競爭對手少， 網路還不是那麼的流通， 可供選擇的心理師不像現在那麼多， 所以只要把自己的專業做好做滿就可以吸引足夠的客戶。 讓不少心理人安於現狀， 甚至讓多數的心理師也認為這樣就可以做到退休， 以致於很多新進心理師們也這樣想。 過去的這群人其實真的也是可以很安逸經營， 因為以往累積下來的個案以及名聲，已經在業內闖出一片天， 不用擔心個案不夠， 很多機構、同業的都知道這位心理師是佼佼者， 只要工作品質維持一致， 基本上就可以處在屹立不搖的地位了。 而現在不一樣了， 除了前面的屹立不搖的學長姐已經佔有一片天之外， 新進的心理師人數倍數成長， 會用媒體讓自己更快被人知道的心理師為數更多， 這是後浪的夾擊。 導致繼續用佛系經營的心理師就可能只能處在弱勢。

而品牌經營在心理師的想法似乎是一個很遙遠的夢想或是奢望， 可遇不可求， 覺得自己不善於文筆、 不喜歡出聲、 甚至如果能夠不露臉那會更好。 然而， 另外還有一群人在經營上很努力的東做一點、 西做一點， 努力了很久， 情況看起來也沒什麼改變就開始灰心喪志， 總覺得作得再多也沒用。 其實心理師只要了解三項商業模式力， 你就可以有更好的品牌經營效果。

... 創造價值力 傳遞價值力 價值轉化力

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一、商業模式之創造價值力

很多人在第一階段就卡住了，原因在：

1、不確定自己該往哪個方向走

我這個也好， 那個也喜歡， 還有花不少錢去培訓的專業我也很愛， 另一個又是拼個三、四年的碩士論文放棄又捨不得。 延伸出來的就是每一樣都去學， 每一樣都不精。 這在商業市場上，是非常不利的做法。 所有的客戶如果有機會指名找你， 都會是「比較」之後才來找你的， 比較有名、 比較厲害、 比較多露臉、 比較多產出、 我花錢在你身上比花在別人身上能夠得到好的回報... 這樣才能被找到你這位行動心理師的獨特性。 如果每一樣都沾一點， 感覺起來很利害， 廣博的才能和學問。 但多數的個案只要你會一個、專精一樣， 把我的問題處理好就好。 不管你會10樣、15樣，都跟自己沒有關係。

而實際上， 如果你會那麼多， 卻沒辦法讓人知道你到底厲害在哪一方面， 這其實是在市場之中沒辦法凸顯出自己的原因， 也無從讓人在市場上找到你。

就如同幾乎所有「所」的心理團隊網頁， 每一位心理師都把自己的專長寫滿 7樣、八種、九大類等等， 你可以試想， 如果你是一個想要諮商的個案， 進到所的「團隊網頁」， 大家都寫一堆專長，你會選哪一位呢？ (我私下想，我如果有足夠的財力，一定會找第一個， 因為他應該是所長，感覺他應該比較厲害--結果又是比出來的)。 如果你平常有留下網路足跡， 像是文章、youtube、podcast這些產出， 獲得青睞的機會會不會比別人多呢？ 甚至有可能進到「心理師團隊」頁面裡面， 不是去找所長反而去找你的，也在所多有。

2、找不到自己特別的專長

這在華人世界裡最常見， 過去的學校科系都是爸媽覺得這個好， 別人都做什麼， 自己就做什麼， 別人做甚麼可以快速增加收入，就做這個， 以至於所有的工作、興趣，都是複製別人做什麼， 到最後當然想不出自己要甚麼? 即使心理師這個工作是自己選的， 選擇專精哪一項， 可能也是大家都做什麼， 我就做什麼？ 現在什麼有市場，就選擇做這個！

當然， 如果是你的興趣，當然是最好， 討厭的是跟著大家選擇， 而又是讓自己勉為其難的工作。

你可以透過幾個方向想想看， 如果要你丟掉你會的所有的專業項目只留下一個， 你會留哪一個？ 如果你明天就要死了， 你會覺得沒有做到什麼事， 讓你徒留遺憾？ 再者什麼專業讓你做起來很快樂， 做到廢寢忘食？ 這幾個方向其實就是在幫你縮小，並找到有熱情的專業項目的選項。 用上面的三點找到你可能的價值趨勢， 在這其中不斷的專研， 才比較有可能創造屬於你自己的價值。

二、商業模式之傳遞價值力

這部分只是提升收入的一小部分， 但少了它，而增值你自己的價格只做了前面的三分之一， 因為這邊沒做，後面的幾乎都無法達成，也等於沒做， 所以為什麼那麼多人東做一點、西做一點沒辦法成功的原因， 多數是在這部分沒做好。 好不容易知道也創造了自己服務的專業價值後， 如何讓人知道你的價值? 就是你的下一步驟該做的事了。 就像前面曾經說過「所」的心理團隊介紹。

先請教你一個問題， 如果你只要吃牛肉麵。 你會去吃哪一家？

賣牛肉麵、義大利麵、什錦麵、酸菜肉絲麵的店家

或

只賣牛肉麵的店 我想多數人應該都會跟我一樣選二， 因為他很厲害啊， 只賣牛肉麵， 一定厲害到骨子裡去了。 所以換成你的個案，

看到你跟同學都是畢業十年的心理師， 你在網頁上面寫7樣專長，其中有一樣跟同學一樣。 而你同學只寫一樣， 而這一樣剛好是個案需要的專長， 你覺得個案會選誰幫助自己呢? 所以你在傳遞價值時， 該做的就是專一化你的價值， 盡可能濃縮到一到兩項就好， 即便你有十個專長， 也最好只把一、兩項最厲害、最擅長的拿出來就好， 把這一兩項的價值打磨到最好， 再產出該價值的內容， 吸引你的客群注意。 用我的專長失智症照顧的例子來看， 在20多年前， 台灣的失智症在心理學的世界不太是主流趨勢， 網路資源也不是那麼的豐富， 在那個時候， 我就只寫失智症相關的問題和處理方式投稿到報紙的醫藥版， 像是自由時報、聯合報、中國時報等，

因為沒人寫，所以幾乎都每投必上，

再來一直持續寫到開始有人找我寫專欄， 每個月寫幾篇， 有時對方出題目， 如果對方沒有想到題目時， 我就自己想題目寫。 開始從失智症寫到高齡照顧應對。 後來，開始有出版社找到我寫失智症的照顧， 直到最近，有機會平台找我錄製處理失智症照顧問題的線上課程。 而就講師的部分， 也是從過去專講失智症， 到現在講長照的課程， 甚至社工、照專、居服督導的企業內訓， 到這兩、三年家屬、長照員工的支持團體 (過去在機構裡面從未帶過團體的我， 可能沒有「團體應該怎麼作」的薰陶。 發展出跟其他的家屬支持團體不一樣的帶領模式。 也讓好幾個家屬學員回饋， 說他上了那麼多團體， 唯一能讓他願意繼續上下去的團體， 還有學員私下傳訊息詢問下次團體在哪裡開， 這也是因為需求為思考導向的團體模式，

才有可能吸引到真正需要的人)等。 如果仔細看可以看到，剛開始就是一個點-失智症問題； 再來就是線，失智症照顧者或家屬、照服員； 最後就是面，包括正常高齡的家屬照顧、失智症照顧者； 在長照上，從居服員開始，進到機構裡面的管理階層、醫事人員； 在產出上，從每個月一篇的量產失智症報載文章、到部落格的每週寫作， 再來就是成為書籍的作者，最近則是線上課程的產出。 單一的專業比較容易讓受眾印象深刻， 如果沒有目的的產出就像是亂槍打鳥， 是浪費時間和精力的， 所以這階段著重的則是單一持續的產出。

三、商業模式之價值轉化力

將價值轉化成營收。 很多心理師是以過去自己在專業上的付出， 作為理想收入的標準， 像是多少年的學習歷程， 全職半職的實習和工作經驗 或是 在國外讀書、 拿到甚麼學派訓練證書、 還是某些課程的培訓等等 並非這些不能當作收入的指標。 但要說一件讓人難過的事， 個案要的不是這一張證明， 而是要找到能解決自己問題的人。 別人知不知道你透過這些學習後擁有跟別人不一樣的能力? 有獨到的見解? 有特殊的處理方式? 還是有一針見血的敏銳察覺等等... 重點就是有沒有個案所需要的問題解決的能力， 此外，更重要的就是這個能力有沒有讓需要的人看見！ 他們需要的是什麼， 我們才給他們， 才是他們願意付費的憑據！ 最近聽了一個大人學的podcast ，Bryan主持人說道， 服務是由市場決定的， 有沒有個案、 個案的多少、 收費多少是合理的，都是由市場決定。

如果心理師們沒有洞察市場運作， 沒有按照市場規則走， 辛苦的就是自己了。 當我們價值辛苦建立好了卻不傳出去或用錯誤的方式傳遞出去， 一定不會被需要的人看到。 如果我們傳出去錯誤的資訊 （錯誤並非內容錯誤， 而是沒辦法讓個案知道你能力的資訊）， 也不會讓自己吸引更多有需要的個案來找， 甚至也不會讓自己的價格增值。 當心理師一直喊著諮商費用太低時， 可以先用商業本質去看市場， 而再用心理學專業去填補市場需求， 並且調整自己的作為， 讓個案來的更多、客單價提高。 所以這商業模式的三階段是環環相扣， 缺一不可。 想改變收入之前， 可以先想想看我們在這上面還可以做些什麼事。

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