大家好，我是K教練。今天這個分享，雖然是用國外業務的案例，但是心得卻是國內外都適用。 破題來說，我們B2B業務，賣的不只是產品本身，而是產品價值或品牌價值。跳脫產品，才有可能將這個業務做到所謂成功。
在B2B銷售中，了解到與其關注於產品本身，我們更應該將焦點放在產品能夠為客戶帶來的實際價值。許多企業在銷售過程中往往只專注於推廣產品的功能和特點，但這樣的方式卻容易忽略客戶真正的需求——即產品能為他們創造的實質效益。
從現在開始，我們應該思考從「銷售產品」轉變為「銷售價值」，這樣的銷售策略會更加符合客戶需求，並有助於建立更具競爭力的B2B業務模式。
1. 價值導向思維:從產品到價值的轉換
首先，甚麼價值導向思維?
價值導向思維的核心在於理解客戶購買的並非產品本身，而是該產品所帶來的解決方案或增值效益。
這樣的思維轉變有助於企業深入探討產品的實際用途，並找出如何通過提供更具價值的服務來滿足客戶的需求。例如，在一個銷售過程中，銷售人員應著重於解釋產品如何解決客戶的具體問題、提升效率或創造未來的商業機會。
我們可以知道，一個好的價值導向思維能帶來的好處有：
- 更準確地理解客戶的痛點與需求
- 提升產品與客戶需求的契合度
- 增強客戶對產品的長期依賴性
利用價值導向思維了解產品對客戶的定位和關聯性，對未來的銷售模式和合作有很大的幫助。
2.深入了解客戶業務，滿足核心需求
要向客戶展示我們產品價值時，首先需要對客戶的業務有充分的了解。
仔細研究客戶的行業背景、業務流程、未來面臨的挑戰和機遇是我們必要做的準備。這樣深入的了解能幫助我們精準定位產品，並思考產品的價值能如何幫助客戶解決問題或改善他們的業務績效。
其有效的實際作法可參考如下：
- 利用CRM系統(客戶關係管理):追蹤客戶互動歷史，分析其需求與反饋，並與客戶進行詳細的需求訪談，了解其業務痛點。
- 市場調查:了解且分析客戶所在行業的趨勢及市場變化，，從而進一步制定針對性的銷售策略。
- 進行競品分析:可以通過了解競爭對手的方案，展示自身產品的獨特優勢，並使用數據分析工具來深入了解客戶的運營狀況。
3. 提供量化價值提案
對於B2B客戶來說，量化的價值提案能夠有效地說服客戶採取行動。我們可以透過展示具體的數據，讓客戶直觀地了解產品帶來的好處，這樣有助於強化銷售方案的說服力。你可以注重以下幾個方面和舉例：
- 生產效率提升百分比:例如某項自動化設備可以將生產效率提升20%。
- 成本節省:某產品的幫助下能夠在一年內幫助公司節省50,000美元的材料費用。
- 投資回報率（ROI）:使用數據展示客戶可在6個月內回收其投資，並在一年內實現2倍的回報。
除了上述的具體數據提供，更專業的業務還可以使用工具來幫助量化價值，如ROI(投資回報率)計算器、TCO（總擁有成本）分析工具、KPI指標追蹤系統等來完整並制定客戶的未來銷售方案。
量化價值工具
4. 客製化解決方案
在面對不同的客戶中，我們需要理解每位客戶的需求都是獨特的，因此我們必須根據客戶的具體需求提供客製化的解決方案。基於對客戶業務的深刻理解，我們可以將產品或服務與客戶現有系統進行整合，並確保其能夠最大限度地發揮產品價值。
舉例來說，若客戶的業務模式需要靈活的資源調配，我們可以推薦具有可擴展性和自動化管理功能的解決方案。
為什麼客製化解決方案如此重要？
- 解決客戶的具體問題:透過深入了解客戶的業務流程、行業挑戰和痛點，企業能夠設計專門針對這些問題的解決方案，從而提升其業務效能。例如，軟體公司會為不同行業的客戶設計不同的功能模塊，以滿足特定需求。
- 增加產品與服務的適配性:在客製化解決方案中可以讓產品與客戶的現有系統更加整合，提高適配性。
- 為客戶創造持續價值:當解決方案是依據客戶具體需求特別設計時，它能夠在更長期內提供持續的價值且發會更大的效果。這意味著客戶不僅可以解決當前的問題，還能夠獲得長期增長和發展的機會。
我們可以利用與客戶的深入溝通和共同設計並持續調整更新等方式去打造最適配客戶的方案策略，帶出獨特的關鍵價值。客制化方案不單單是提高客戶競爭力，更可以幫助增強客戶忠誠度和打造長期價值。
5.成功案例分享：
- 建立信任與信譽：在B2B行銷中，客戶通常需要較多的信任來做出購買決策。透過展示已成功的客戶案例，可以證明你的產品或服務在真實情況中如何解決問題並帶來價值。這樣能夠幫助潛在客戶相信你的解決方案是值得投資的。
- 增加說服力：相比於單純的產品介紹或技術數據，真實的客戶案例能更具說服力。這些案例通常包含具體數據和成果，能幫助潛在客戶了解在使用你的產品或服務後可以達成的實際效果。
- 展示實際應用場景：客戶案例可以展示你的產品或服務在不同業務環境下的應用，讓潛在客戶更容易想像其如何在自己的業務中運用。這種情境化的展示有助於打消潛在客戶的疑慮，並加速他們的決策過程。
6. 教育與培訓
適當的為客戶提供必要的教育和培訓，能夠確保他們最大限度地發揮產品的潛力。你可以利用專業的技術支持和使用指南，客戶可以更加高效地利用產品，從而提升整體體驗，並為未來的銷售機會奠定基礎。
7. 持續價值評估
建立定期評估機制，這可以幫助我們不斷的了解產品在客戶業務中的實際效益。透過定期的反饋收集，我們可以及時調整產品功能或提供額外的增值服務，進一步鞏固與客戶的長期合作關係。
結論
以上7個銷售攻略，完整帶出在B2B銷售中需要注重的方向及重點。你需要了解，關注產品價值而非產品本身是關鍵。成功來自於產品能夠幫助客戶實現其業務目標，而非僅僅提供產品本身。
