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和FBI學習職場究極談判術

不管在工作上、和家人朋友另一半溝通、或是日常生活中常常需要用到談判手法，因為人在社會中，大部分就是不斷的向其他人索討東西、資源（舉凡升遷、加薪、希望得到家人的支持、買賣商品等等），所以學會談判就更重要了！學會談判，你絕對能在社會中得到任何你想要的東西。艾兒莎一直覺得談判的威力太太太強大，因此一直想把自己的知識整理成可以讓大家容易理解的原則，這次剛好讀到一本FBI談判大師寫的書。這位大師在FBI待了二十年，在高壓的談判環境下，成功說服無數罪犯，拯救超過千名人質，而他的談判技巧我覺得不只能用在職場上，有些原則也和艾兒莎的心法不謀而合！！

1993年，紐約的布魯克林發生搶案，兩名蒙面綁匪衝進第七大道的曼哈頓銀行，搶匪用槍敲昏警衛，挾持行內一名女行員。

剩下最後一名女行員，歹徒把槍管塞進她嘴巴裡並扣下板機—是空包彈。「下一發就不是空包彈了。」歹徒表示「打開金庫。」

FBI接獲通知後，和紐約警方、霹靂小組循線趕到銀行外面，包圍整個銀行。FBI五人小組監聽犯人的來電。大家都以為這次案件可以很快解決，沒想到歹徒非常聰明，為了爭取時間，先是放消息說想要投降，在通話時也一直裝作自己是被逼迫犯罪的，一直使用「他們逼我...」、「是他們要我這樣做的」讓FBI誤以為他只是被逼迫的同夥，這樣的「反情報戰」，就是借助各種假資訊，讓FBI誤以為他有很多同夥，而且其他人比他更危險。

談判第一要點：慢慢來，比較快
很多人可能認為，在人治談判這種高壓環境下，談判必須速戰速決，但其實不是這樣的！因為談判最重要的要件，就是要「好好聽對方說話」，如果因為釋放人治的壓力而亂了陣腳，反而會錯過對方話中的重要訊息。
所以，FBI的策略就是冷靜下來，讓歹徒願意一直講話，一直放假消息也沒關係，讓對方覺得FBI被耍的團團轉，基本上，談判最重要的就是冷靜，不要讓談判變成衝突。他們趁對話時快速調閱監視器，清查附近所有車輛，並且和車主都通過電話，只有一位車主克里斯找不到人，此時FBI找到嫌疑人了！談判就是這樣，到最後都能冷靜的人就贏了。

聲音、句型都是關鍵
談判過了五個小時後，前一個對話的探員被換下來，換這位談判大師跟歹徒對話，他在電話中立刻換上夜間廣播DJ的聲音。克里斯聽到後，問說：「為什麼換人了？」談判大師回：「他離開了，接下來換我和你對話。」用沈穩冷靜的聲音是為了讓對方能放心說話，而用肯定句的形式卻能讓對方下意識沒有反對的餘地。

所有口頭溝通情境中，聲音都是最大的武器，尤其在不能難到對方長相時，聲音更能夠操縱對方的情緒開關。說話聲音對了，就可以立刻轉換對方情緒。談判時，應該儘量使用沈穩、溫和的聲音（就是夜間廣播DJ的聲音），或是正面、風趣的聲音，讓談判的對方可以放心發言。