閱讀｜FBI談判協商術

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FBI談判協商術（暢銷新版）：生活是一連串的談判，跟著首席談判專家創造雙贏協商

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附錄 談判總整理

談判總整理分為五部分

• 第一部分：目標
• 第二部分：摘要
• 第三部分：標籤／清查指控
• 第四部分：校準型問題
• 第五部分：除了錢，另外可以提供的東西

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📝閱讀心得

這本書主要在談「戰術同理心」，同理心從神經科學的鏡像神經元、情緒中的恐懼、佛法中的菩提心、諮商中的積極聆聽等，此戰術同理心是在談判協商的另一種同理心面向，而其技巧大部分改良自諮商，「戰術同理心」是指理解另一方當下的心情與心態，而且聽出那些感受底下的東西，進而影響接下來的談判時刻。同理心大致可分為「情感同理心」與「認知同理心」，戰術同理心屬於認知同理心。

EQ高的談判者與對手之間的關係，其實有如心理治療。一方是心理治療師，一方是病人。心理治療師會多方試探，找出病人的問題，接著把病人的反應丟回給他們，讓他們進一步探索自己並改變行為。談判專家的工作，其實就是這麼一回事。

清查指控在NLP中稱為盜雷，貼上標籤在NLP中類似換框法，我認為除了將情緒貼上標籤外，賦予角色標籤更有意思，在《影響力》中作者自曝是間諜潛入學習銷售技巧時，如果在「間諜框架」下，則對方一定不同意將內容在書中公開，不過作者無意間用了「學習框架」，也就是在雙方溝通中，將對方賦予教師的角色標籤，在這個劇本中，對方因為能「教授」給一位大學教授知識（而不是被「偷師」），而願意將銷售技巧在書中公開，這當中也有TA的影子在。

書中提到的另一個重點「無條件正向關懷」是源自於羅傑斯的人本主義心理學，顧名思義以人為本，以前有個老師很推薦《成為一個人》，不過我還是更喜歡認知行為治療、NLP（米爾頓、薩提爾、完形）、TA等學派，最近把日本作者的NLP書籍翻過一輪，總找不到滿意的內容，目前入門還是對岸李中莹的《重塑心灵》寫得好些。

最近又重翻了《永續成長的寶藏圖》，對我而言我覺得NLP最有用的是換框法、後設模式、米爾頓模式，語言程序有三種：刪減、扭曲、一般化。而在早期版本中直接定義米爾頓模式是後設模式的反面，在這結構下，上堆、下切、平行就整合簡單明瞭。

• 上堆—向上歸類—類推—米爾頓模式—用「刪減、扭曲、一般化」模糊化
• 下切—向下歸類—具體—後設模式—將「刪減、扭曲、一般化」具體化
• 平行—側向歸類—比較—隱喻

回到此書，後面的「校準型問題（瞄準型的開放性問題）」也可以在諮商入門的助人技巧相關書籍中找到更詳細的開放性提問、積極性傾聽、同理心技巧，書海無涯，慢慢整合梳理。

📚延伸閱讀

• 一開口，就說不： 談判必勝14策略
• 一開口，就說不：談判必勝28練習題
• 銷售必勝絕招
• 哈佛商學院的雙贏談判課
• 勾魂、奪心、洗腦、催眠
• 印象洗腦術
• 成為一個人：一個治療者對心理治療的觀點
• 存在之道：人本心理學家卡爾．羅傑斯談關係、心靈與明日的世界
• 助人技巧：探索、洞察與行動的催化（第五版）
• 助人歷程與技巧：有效能的助人者（三版）
• 諮商與心理治療：理論與實務（第四版）
• 諮商理論與技術導讀：諮商學習者的入門地圖（第一、二冊）