那個傳說中邪惡與美好的世界_歷程

一談就贏進階八班心得 (I)

思維班的時候我們學習換位思考，站在對方的角度理解他的立場，到了進階班要更進一步跟對方共創價值。

談判夥伴價值模型地圖是一個力量強大的三角，釐清自己的預期，思考對方希望我提供的，當鍵結活動串起兩邊，更大的價值於焉產生。以前以為你輸我贏，後來瞭解可以交換，學到三角之後進一步發現居然可以共創更大的價值。到了此時，之前了解的換位思考，又有了更深一層的體會，理解對方的立場讓我們更精準推估對方希望獲得的價值，再藉由鍵結活動將談判的雙方鍵結起來，問題自然迎刃而解，更棒的是，雙方都覺得自己贏了！

既然如此，在大雄與靜香身上，兩個都希望可以走入婚姻的人為何不能共創雙贏？兩天課程中間那一週，我們試著把這個案例重新拿出來畫三角，發現靜香的預期價值跟大雄完全相反，這根本是不可能對得起來的三角，那麼鍵結活動又要從何而來？一直到我們找了看過大雄案例的同學一起來畫，才恍然大悟，原來大雄有隱藏在條件背後的理由，了解對方與保持傾聽這些基本功沒有做到，導致有相同目的的雙方終究無法達成共識。

談判夥伴價值模型地圖也將談判的雙方從零合轉為可以合作的夥伴，不論面對的是工作上的夥伴、事業上的對手甚至是自己的親人，合作之後可以創造更大的價值，那麼是不是不需要爭論得劍拔弩張，破壞關係更是無濟於事。

談判的對象是人，在談判場上難免有情緒，詞句、肢體語言、語調構成了我們表現出來的樣子，情緒電梯幫助我們辨識自己或對方的情緒位置後進一步跳脱情緒的箝制，並且逐步地一層一層往上，而不是不切實際地期待完全放下。回想我在過去面對的談判情境裡，若是對方有高張的情緒，例如強烈的沮喪、憤怒的咆哮、歇斯底里的指責，我往往因為不知如何處理而手足無措，若能正確地運用情緒電梯，辨識對方的位置，試著引導他更上一層往正面的態度，又或者在自己被激起負面情緒時，試著往上幾層，盡量保持好奇，相信能讓談判更順利進行。

當我們不被情緒綁架，更進一步可以善用情緒倒轉，主導談判的節奏或是達成協議。

然而這技巧是如此光彩奪目，吸引了我們全部的目光，我們不停地想如何施展這些華麗技，於是在第一次上台演練大雄與靜香的時候完全忘了這說到底是一場談判，有待解決的問題。

在兩天上課中間的一週，不論是因為老師跟學長姐的提醒，又或者是大家逐漸冷靜，我們回歸了談判的基本功，紮紮實實地做好談判前準備、傾聽等等，到了第二天演練日的下段，才終於走回正軌。

心得是一個回顧這一路風景的機會，也讓我們強迫面對自己，奇妙的是，每一個跌跤的霎那，都因為刻骨，竟然如此銘心。

身為一個慢性腎上腺素中毒的組長，我的壓力釋放速度太慢，以致在第一天驚濤駭浪之下，沒能盡快穩定掌舵，雖然我盡量表現不動聲色，但卻仍然流露用力過猛的痕跡，因而帶給組員額外的壓力；身為一個傲嬌的蝸居者，我跟其他人的互動仍然不夠，對於每一組的運作、班上每個人我了解的太少，以致第二天要跟另一組合作演練的時候，十二個人的運作像部喧鬧的多頭馬車，最後幾乎是讓主談手獨自上場面對；經過了這幾天的沉澱，情緒電梯來到零點，我不禁好奇，如果在上課時我能更堅定立場在學習，是不是能更享受每一個演練跟活動?

然而，如果我們總能預知這條路的陷阱，是否還能錯得這麼過癮？