以終為始

前幾週跟個學生討論課程，由於有個deadline已經逼近，所以我提醒他：

『馬克，記得先看清楚要作答的題目再開始讀講義』

他停頓了一下，然後問我為何？

我回答：

『時間有點來不及了，我希望你能先看清楚需要回答的題目，才會知道哪些內容是很重要、需要讀熟悉且理解的，這樣你才能比聚焦的讀講義。』

他說：

『喔，我沒這樣想過耶，老師果然是老師』

接著我回覆：

『親愛的，這跟你規劃路線一樣啊，你得要先清楚目的地，才知道該怎樣有效率或者舒適的抵達終點啊！就像你拿出導航，或者使用Google Maps一樣啊 ，總得先把終點輸進去呢！』

說完我倆會心的一笑。

但這本書一直在我腦海裡深深留下印象，因為他的觀點實在很有趣。

研究所唸完後，我發現自己熱愛經濟學的賽局理論。後來也在加拿大公立大學教經濟好多年，從助教做起一路做到講師。回台灣後，也去過多個非常不同的產業、領域闖蕩。我有把握說：比起一般人，不論是接觸的產業、種族、文化、還是從事的專業領域等，我涉略較為多元。直至今日，我仍深深記得這本書，並常跟自己好友、同事、學生們提到：我們都該好好的以終點來規劃起點。

簡言之，『以終為始 』其實就是賽局理論的基礎。今天我想藉機跟各位談及一個很簡單、很實用，而且是很流行的一個詞 — 逆向歸納法 (Backward Induction, BI)，又簡稱逆推法。（我打算由淺開始談，深談 BI 需要更多鋪陳，另文再討論。）

逆向歸納法Backward Induction (BI)

先問問谷歌大神這個逆向歸納法的定義吧：

『所謂逆向歸納法是從動態博弈的最後一步往回推，以求解動態博弈的均衡結果。』摘取自MBA Lib 網路智庫。

其實這本書說到的『以終為始』，基本上就是再談逆向歸納法（BI）。意思是說如果先把終點想透了，從最後一步，一步步往前面推，就能找到最佳的路徑通往目的地，而能在一開始就順利的一步步前往目標。

再換個角度看吧。

不知道各位有沒試過玩餐廳發的紙上迷宮呢？有時候我們去美式家庭式餐廳，他們會發一張遊戲紙（上面會有些遊戲包括迷宮）讓大人及小孩在等待食物時玩的。有沒發現如果真的從『起點』開始走迷宮，走半天、塗塗改改的老是走不到終點？我小時候比較頑皮，老是直接從終點開始走，回頭找起點，很快就找到最佳路徑了。如果您沒試過，建議您下次也試試看！ 😊

其實這個逆推法（BI）也能使用在銷售上。一般的銷售或者業務員總是有一定的業績額度要達標或者負責。您有可能需要照顧好多少個既有客戶，還要開發多少淺在新客人。您的業績獎金或考核（KPI）總是跟您的表現成比例，而且應該會明確的用數字在打考績。舉例：您可能要在一年內業績達到十萬美金營業額，一季帶來三個新客人，每一個新客人至少下了一個樣品單至公司的訂單系統內（SAP或者其他系統）才算完成。

那該怎樣運用逆推法BI 來應付這類的任務呢？其實，只要目標明確，您就能提前規劃達標的方法。也許您該有不同大小的客戶群，以利您達成今年的業績目標數字。這應該是能被預估，而且能計算的。怎樣計算？其實只是計算成功率罷了。

一個業務員都應該能夠評估每一個客戶，在多久內能夠貢獻多少營業額。如果對此完全沒有頭緒，那這問題就是另一個問題了（請容在其他文章再行討論）。一個業務員應該也能夠根據其經驗值，評估要打多少通開發電話，寫多少封開發信，才會有一個客人有真實需求的回饋，以致讓您能順利達標的下一張樣品訂單。說穿了，就是數學！

如果您正在提企劃案給老闆，一樣也能使用逆推法BI 技巧。先想一下最終目的是什麼。問問自己，是要讓老闆刮目相看，還是要讓預算能通過，還是只是單純的交功課呢？

只要目的清楚，要走到終點應該不難。

希望這次的初淺分享逆推法(BI)您喜歡，我個人認為『以終為始』是個很有智慧的想法，而且很實用。而這個逆推法(BI)能幫我們解決日常生活大小事。只要確定終點或最終目標，就能讓我們好好規劃其動線，知道怎樣最有效率的達標。能活用的範圍廣大，不論是達到業績目標、成功舉辦行銷活動、找新工作、準時繳交報告、各式談判等⋯。

也或許您已經是此方面的大師，那也歡迎您分享您的經驗。如果這對您是第一次聽到的新觀念，當然也歡迎您在下面留言，大家一起討論研究。

祝您『開始』走向一條精心計算過的路，達到您明確美好的『終點』。

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