以終為始

閱讀時間約 5 分鐘
Photo: Bun Lee, a flavored artist in music, photos, and videos.

前幾週跟個學生討論課程,由於有個deadline已經逼近,所以我提醒他:

『馬克,記得先看清楚要作答的題目再開始讀講義』

他停頓了一下,然後問我為何?

我回答:

『時間有點來不及了,我希望你能先看清楚需要回答的題目,才會知道哪些內容是很重要、需要讀熟悉且理解的,這樣你才能比聚焦的讀講義。』

他說:

『喔,我沒這樣想過耶,老師果然是老師』

接著我回覆:

『親愛的,這跟你規劃路線一樣啊,你得要先清楚目的地,才知道該怎樣有效率或者舒適的抵達終點啊!就像你拿出導航,或者使用Google Maps一樣啊 ,總得先把終點輸進去呢!』

說完我倆會心的一笑。

這個對話讓我想起多年前曾經閱讀過的一本書,那是一個朋友推薦的,書上說到我們都該好好的以終點來規劃起始點。書上談到我們人生的目標設定,應該要好好的想清楚自己的葬禮那天想要怎樣的儀式,想要怎樣跟大家告別,以這個終點來規劃自己人生的每一個目標。

當時我才剛大學畢業,坦白說還沒有慧根體會這本書的哲理。還記得當下我白眼翻了無數遍 🙄🙄🙄,心想,有沒搞錯啊,我怎知道怎規劃我自己的葬禮呢?這也太荒謬,明年我都不知道自己在哪裡了好嗎?

但這本書一直在我腦海裡深深留下印象,因為他的觀點實在很有趣。

研究所唸完後,我發現自己熱愛經濟學的賽局理論。後來也在加拿大公立大學教經濟好多年,從助教做起一路做到講師。回台灣後,也去過多個非常不同的產業、領域闖蕩。我有把握說:比起一般人,不論是接觸的產業、種族、文化、還是從事的專業領域等,我涉略較為多元。直至今日,我仍深深記得這本書,並常跟自己好友、同事、學生們提到:我們都該好好的以終點來規劃起點。

簡言之,『以終為始 』其實就是賽局理論的基礎。今天我想藉機跟各位談及一個很簡單、很實用,而且是很流行的一個詞 — 逆向歸納法 (Backward Induction, BI),又簡稱逆推法。(我打算由淺開始談,深談 BI 需要更多鋪陳,另文再討論。)


逆向歸納法Backward Induction (BI)


先問問谷歌大神這個逆向歸納法的定義吧:

『所謂逆向歸納法是從動態博弈的最後一步往回推,以求解動態博弈的均衡結果。』摘取自MBA Lib 網路智庫。

其實這本書說到的『以終為始』,基本上就是再談逆向歸納法(BI)。意思是說如果先把終點想透了,從最後一步,一步步往前面推,就能找到最佳的路徑通往目的地,而能在一開始就順利的一步步前往目標。

再換個角度看吧。

不知道各位有沒試過玩餐廳發的紙上迷宮呢?有時候我們去美式家庭式餐廳,他們會發一張遊戲紙(上面會有些遊戲包括迷宮)讓大人及小孩在等待食物時玩的。有沒發現如果真的從『起點』開始走迷宮,走半天、塗塗改改的老是走不到終點?我小時候比較頑皮,老是直接從終點開始走,回頭找起點,很快就找到最佳路徑了。如果您沒試過,建議您下次也試試看! 😊
Photo by Victor on Unsplash
其實這個逆推法(BI)也能使用在銷售上。一般的銷售或者業務員總是有一定的業績額度要達標或者負責。您有可能需要照顧好多少個既有客戶,還要開發多少淺在新客人。您的業績獎金或考核(KPI)總是跟您的表現成比例,而且應該會明確的用數字在打考績。舉例:您可能要在一年內業績達到十萬美金營業額,一季帶來三個新客人,每一個新客人至少下了一個樣品單至公司的訂單系統內(SAP或者其他系統)才算完成。

那該怎樣運用逆推法BI 來應付這類的任務呢?其實,只要目標明確,您就能提前規劃達標的方法。也許您該有不同大小的客戶群,以利您達成今年的業績目標數字。這應該是能被預估,而且能計算的。怎樣計算?其實只是計算成功率罷了。

一個業務員都應該能夠評估每一個客戶,在多久內能夠貢獻多少營業額。如果對此完全沒有頭緒,那這問題就是另一個問題了(請容在其他文章再行討論)。一個業務員應該也能夠根據其經驗值,評估要打多少通開發電話,寫多少封開發信,才會有一個客人有真實需求的回饋,以致讓您能順利達標的下一張樣品訂單。說穿了,就是數學!

如果您正在提企劃案給老闆,一樣也能使用逆推法BI 技巧。先想一下最終目的是什麼。問問自己,是要讓老闆刮目相看,還是要讓預算能通過,還是只是單純的交功課呢?

只要目的清楚,要走到終點應該不難。

希望這次的初淺分享逆推法(BI)您喜歡,我個人認為『以終為始』是個很有智慧的想法,而且很實用。而這個逆推法(BI)能幫我們解決日常生活大小事。只要確定終點或最終目標,就能讓我們好好規劃其動線,知道怎樣最有效率的達標。能活用的範圍廣大,不論是達到業績目標、成功舉辦行銷活動、找新工作、準時繳交報告、各式談判等⋯。

也或許您已經是此方面的大師,那也歡迎您分享您的經驗。如果這對您是第一次聽到的新觀念,當然也歡迎您在下面留言,大家一起討論研究。

祝您『開始』走向一條精心計算過的路,達到您明確美好的『終點』

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