你聽過以終為始吧？
但對於「始」與「終」的認知與設定不一樣，也造就了不同的結果。
演講結束、收到費用，還是後續的合作，哪一個會是你認知的終點？我會將後續的合作設定為短期終點，而長期終點是需要這個演講主題的所有人。
想像這個長期終點的畫面，倒推回來我又該做什麼才能讓它發生？
- 我需要完成指標性客戶的演講邀約，提高其他客戶邀約的機會；
- 我需要爭取到代表性的演講邀約，用戰果來吸引治標性客戶的邀約；
- 我需要相關主題的演講成果與內容產出，來爭取到客戶邀約的注意與評估意願；
- 我需要完成這一場演講邀約，累積成果與產出素材（短期終點）；
- 我需要了解這一場演講對象、目的與需求，產出對應的內容與展演準備，已完成這一場演講邀約；
- 我需要與客戶訪談、請對方提供具體情況描述與案例進行分析，以了解這一場演講對象、目的與需求。
如果願意，你還可以繼續往前推敲需要完成的任務，或是將每一個過程展開的更細，以確保降低不確定性、提高勝算，讓最終目標的畫面得以實現。
準備一場演講有這麼複雜，需要想這麼多嗎？我就是這麼幹的。
．．．
從前我就是這麼做的。
在準備一個最初的專案想法時，我就已經想著半年、一年後這個專案完成後，站在台上向高層報告成果的畫面，以及那時我需要說些什麼？對方會問些什麼、而我又該如何應對？然後反推回來，中間的進度報告、專案計畫、提案報告，乃至於現在的初步想法，分別需要哪些核心內容、完成哪些關鍵任務？
我腦中會有一條通往最終目標的路徑，從遠到近愈來愈清晰。
隨著我往前推進，前方的路徑可能會修正或改寫，也會愈來愈明確；藉此也可以清楚判斷哪些是最重要的事、哪些不是，哪些又是假議題或假動作。我要做的就是不斷更新與量化這些訊息與參數，然後排除不確定性、估算勝率。
．．．
成為自雇者之後，還是相同的做法：以終為始。
我並不是想著自己能提供哪些服務、創造哪些價值，再來思考如何推向市場、面向客戶到獲取價值的做法。而是反過來，想像獲取價值、收取費用的畫面，如果我要做到一場演講獲取五萬元、十萬元的費用，該如何傳遞出這樣的價值？又要如何創造出能傳遞相等價值的服務或產品？
然後去不斷實踐、修正與抽象化，套用到其他領域上。
從自己出發，往往會流於訂價上的盲點與錯估；收少了不甘心，收多了沒信心。結果就是將訂價權交給市場，成為秤斤論兩的商品，等待著有朝一日出人頭地，紅了就水漲船高。
這樣做不是不行，只是得撐得過那段煎熬的過程。
如果你有料，可以選擇等待機會，也可以主動創造機會；只要重新思考以終為始的意思，將目光放遠一點。
劉奕酉｜鉑澈行銷顧問策略長、企業培訓顧問、暢銷書作者
擁有高科技產業十多年策略行銷與高階幕僚經歷，為台灣少數具有深厚實務背景的商務顧問，專注提供企業與職場工作者在思考、表達與問題解決領域的培訓與顧問服務。同時也是職場生產力作家，多家出版社、社群媒體指定邀稿對象；一年閱讀百本書、寫作百篇以上職場文章，以知識萃取、高效產出與全息圖解而廣受好評。
相關著作：《我用模組化簡報，解決99.9%的工作難題》、《高產出的本事》、《20道資料視覺化難題全解析》
培訓、講座、專欄、顧問服務邀約，或文章轉載授權請私訊聯繫 (easypresentation2016@gmail.com)
