什麼？！做BD還要繼續開發新客戶嗎？
Hi 大家好，我是渙恩（Alvin）
相信許多人都會有一個疑問，就是BD到底需不需要持續開發新客戶？這個問題的答案，其實都大喇喇的放在許多招聘BD的職缺內容之中。大家可以稍微去查閱一下有關於BD需具備的技能，你就會發現「業務拓展」、「市場分析」、「資源整合」這3項技能，就是BD的工作日常。
以Alvin自身的經驗來說，因為我目前加入的是一間很年輕的B2B新創，去年一開始準備在台灣市場落地的時候，公司非常需要在極短的時間內，找到第一批願意付費使用我們服務的客戶，當時我就是在Sales兼BD的情況下：- 一方面主動開發新客戶並取得合作；
- 一方面了解市場上競品的方案內容與服務差異；
- 其餘的時間就和數位行銷公司建立連結，以得到更多有價值的 Leads。
講到這邊，眼尖的朋友們有沒有發現，這3項工作內容，是不是就恰恰好回應了上述提到的BD必備的3項技能，「業務拓展」、「市場分析」、「資源整合」。因此回到我們一開始的疑問：「BD 還要繼續開發新客戶嗎？」
肯定需要！
既然開發新客戶對BD來說無可避免，那我們在一開始如何將這件事做好，進而完善這份工作呢？Alvin 建議，大家不妨先從釐清業務開發的方向開始吧。一般來說，業務開發方向，大致可以區分為以下 3 種：
- 陌生開發
- 人脈轉介
- 客戶的服務商
而上述3種不同的業務開發方向，其所對應的結果也會截然不同，簡單來說，陌生開發與人脈轉介，帶來增加付費用戶的結果；客戶的服務商，帶來經銷合作夥伴的機會。
因此需要搭配公司現階段賦予你的任務，來決定你要往哪個方向開發，比如公司要求你現階段先測試市場，看看目前的功能與售價，市場上的客戶會不會接受，那你當然優先從陌生開發開始，以增加付費用戶為主要目標；但如果公司現階段，是希望用最少的人力成本來快速拓展市場，那Alvin會建議朝客戶的其他服務商，來開始建立關係，以獲得更多潛在經銷夥伴的機會為主要方向。
到這邊，大家應該都釐清了，業務開發主要的3種方向，俗話說得好：「只要方向確定了，再遠都走得到」。接下來，Alvin就要來和大家分享，這3種方向各自的運營方式，應該怎麼走才對。
陌生開發
業務工作的基本功，從數量跟方法來堆積結果
這一塊算是最基本最基本的業務技能了。
首先，你除了要了解自家的商品以外，最好可以多研究市面上其他競品的服務內容。為什麼要研究競品呢？因為一個好的Sales或BD ，可不能滿口只有自身產品的好，我們需要客觀的，依據用戶目前最急迫的需求，來給予最實際的建議，並善用正反論證，有效將自身的硬實力（專業能力）建立起來。
再來，你要瞭解公司的潛在客戶在哪裡，哪一種類型的客戶，會對你的服務產生需求？以Alvin為例，我們公司是提供數位行銷科技工具（Martech）的服務，因此在網路上從事商品銷售的電商品牌，就是我們主要的潛在買家。等潛在買家確定後，就要從他們最常出現的渠道來找名單，比如商業司、人力銀行、開店平台等等，都是找「公司名單」及「相關負責人」滿常用的渠道；陌生開發沒有捷徑，只有拿起手中的電話一通一通的往下打，打的數量越多了，你就越有心得，有了心得，你就會開始產生方法，有了方法，原本一天只能約一個客戶，漸漸的可以變成兩個、三個，自然而然結果就會開始堆積了。
人脈介紹
養成好的專業能力，自然水到渠成
人脈介紹的方式，往往是無法強求的。
能做的，通常是先建立好自身的專業能力，再藉由陌生開發不斷累積數量與方法，逐漸讓自己在市場上，可以產生一些些的影響力之後，再把目前所提供的服務內容，藉由個人社群或人脈網絡給散播出去。這也是為什麼我將人脈介紹放在陌生開發之後，因為一般狀況來說，人脈介紹的方式往往太不穩定，它可以是偶爾的甘霖，但不能期待它有穩定的產出。
當然不同的產業，狀況也不會一樣，我也聽過業績有8成 都來自人脈介紹的奇人，不過這大多都是有經營個人品牌的Blogger或特定行業中的意見領袖居多。
客戶的服務商
朋友的朋友，就是朋友
這是一個打群架的時代，記得善用身邊既有的資源來做事。
這邊 Alvin 舉一個自身的案例來做說明，最近談了一家客戶，是某個產業的電商龍頭品牌，聊過幾次之後，他們對我們服務非常感興趣，散發出濃厚的合作意願；過了幾天，品牌商的廣告公司窗口就主動聯繫我，原來品牌商有告知廣告公司，他們對我們服務很有興趣，所以想請廣告公司來與我聯繫，看看有沒有更多的功能可以配合。
當下我們除了討論品牌商的做法之外，言語中我也和窗口透露，電商客戶現在普遍遇到的挑戰，以及彼此經銷合作之後，在推廣上的優勢；因此他也願意幫我喬一個時間，讓我到他們公司，介紹服務給其他的業務夥伴知道，這就是一個很棒的經驗！
只要你和客戶的服務商，在服務上不衝突，那他們客戶有很大的機會，也會是你的潛在客戶，保持連結，保持善意肯定不會錯，就算不能一下子成為經銷夥伴，也可以先從一些 Leads 的介紹開始，培養默契。
今天 Alvin 幫大家釐清了 BD 在開發上的 3 種方向，以及在不同方向上的實際作法，希望對大家有幫助。接下來 Alvin 也會持續撰寫更多有關於 BD 的經驗分享，如果你本身就是從事 BD / Sales，或是在新創或數位產業工作，歡迎持續關注我的文章，也歡迎與我保持交流，不敢說可以幫助你很多，但只要你有提出疑問我都會回覆的，感謝大家，我們下次見。
