BD開發該怎麼做?首要釐清3種方向

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什麼?!做BD還要繼續開發新客戶嗎?

Hi 大家好,我是渙恩(Alvin)

相信許多人都會有一個疑問,就是BD到底需不需要持續開發新客戶?這個問題的答案,其實都大喇喇的放在許多招聘BD的職缺內容之中。大家可以稍微去查閱一下有關於BD需具備的技能,你就會發現「業務拓展」、「市場分析」「資源整合」這3項技能,就是BD的工作日常。

以Alvin自身的經驗來說,因為我目前加入的是一間很年輕的B2B新創,去年一開始準備在台灣市場落地的時候,公司非常需要在極短的時間內,找到第一批願意付費使用我們服務的客戶,當時我就是在Sales兼BD的情況下:

  • 一方面主動開發新客戶並取得合作;
  • 一方面了解市場上競品的方案內容與服務差異;
  • 其餘的時間就和數位行銷公司建立連結,以得到更多有價值的 Leads。

講到這邊,眼尖的朋友們有沒有發現,這3項工作內容,是不是就恰恰好回應了上述提到的BD必備的3項技能,「業務拓展」、「市場分析」、「資源整合」。因此回到我們一開始的疑問:「BD 還要繼續開發新客戶嗎?」

肯定需要!

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既然開發新客戶對BD來說無可避免,那我們在一開始如何將這件事做好,進而完善這份工作呢?Alvin 建議,大家不妨先從釐清業務開發的方向開始吧。一般來說,業務開發方向,大致可以區分為以下 3 種:

  • 陌生開發
  • 人脈轉介
  • 客戶的服務商

而上述3種不同的業務開發方向,其所對應的結果也會截然不同,簡單來說,陌生開發人脈轉介,帶來增加付費用戶的結果;客戶的服務商,帶來經銷合作夥伴的機會。

因此需要搭配公司現階段賦予你的任務,來決定你要往哪個方向開發,比如公司要求你現階段先測試市場,看看目前的功能與售價,市場上的客戶會不會接受,那你當然優先從陌生開發開始,以增加付費用戶為主要目標;但如果公司現階段,是希望用最少的人力成本來快速拓展市場,那Alvin會建議朝客戶的其他服務商,來開始建立關係,以獲得更多潛在經銷夥伴的機會為主要方向。

到這邊,大家應該都釐清了,業務開發主要的3種方向,俗話說得好:「只要方向確定了,再遠都走得到」。接下來,Alvin就要來和大家分享,這3種方向各自的運營方式,應該怎麼走才對。

陌生開發

業務工作的基本功,從數量跟方法來堆積結果

這一塊算是最基本最基本的業務技能了。

首先,你除了要了解自家的商品以外,最好可以多研究市面上其他競品的服務內容。為什麼要研究競品呢?因為一個好的Sales或BD ,可不能滿口只有自身產品的好,我們需要客觀的,依據用戶目前最急迫的需求,來給予最實際的建議,並善用正反論證,有效將自身的硬實力(專業能力)建立起來。

再來,你要瞭解公司的潛在客戶在哪裡,哪一種類型的客戶,會對你的服務產生需求?以Alvin為例,我們公司是提供數位行銷科技工具(Martech)的服務,因此在網路上從事商品銷售的電商品牌,就是我們主要的潛在買家。等潛在買家確定後,就要從他們最常出現的渠道來找名單,比如商業司、人力銀行、開店平台等等,都是找「公司名單」「相關負責人」滿常用的渠道;陌生開發沒有捷徑,只有拿起手中的電話一通一通的往下打,打的數量越多了,你就越有心得,有了心得,你就會開始產生方法,有了方法,原本一天只能約一個客戶,漸漸的可以變成兩個、三個,自然而然結果就會開始堆積了。

人脈介紹

養成好的專業能力,自然水到渠成

人脈介紹的方式,往往是無法強求的。

能做的,通常是先建立好自身的專業能力,再藉由陌生開發不斷累積數量與方法,逐漸讓自己在市場上,可以產生一些些的影響力之後,再把目前所提供的服務內容,藉由個人社群或人脈網絡給散播出去。這也是為什麼我將人脈介紹放在陌生開發之後,因為一般狀況來說,人脈介紹的方式往往太不穩定,它可以是偶爾的甘霖,但不能期待它有穩定的產出。

當然不同的產業,狀況也不會一樣,我也聽過業績有8成都來自人脈介紹的奇人,不過這大多都是有經營個人品牌的Blogger或特定行業中的意見領袖居多。

客戶的服務商

朋友的朋友,就是朋友

這是一個打群架的時代,記得善用身邊既有的資源來做事。

這邊 Alvin 舉一個自身的案例來做說明,最近談了一家客戶,是某個產業的電商龍頭品牌,聊過幾次之後,他們對我們服務非常感興趣,散發出濃厚的合作意願;過了幾天,品牌商的廣告公司窗口就主動聯繫我,原來品牌商有告知廣告公司,他們對我們服務很有興趣,所以想請廣告公司來與我聯繫,看看有沒有更多的功能可以配合。

當下我們除了討論品牌商的做法之外,言語中我也和窗口透露,電商客戶現在普遍遇到的挑戰,以及彼此經銷合作之後,在推廣上的優勢;因此他也願意幫我喬一個時間,讓我到他們公司,介紹服務給其他的業務夥伴知道,這就是一個很棒的經驗!

只要你和客戶的服務商,在服務上不衝突,那他們客戶有很大的機會,也會是你的潛在客戶,保持連結,保持善意肯定不會錯,就算不能一下子成為經銷夥伴,也可以先從一些 Leads 的介紹開始,培養默契。

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今天 Alvin 幫大家釐清了 BD 在開發上的 3 種方向,以及在不同方向上的實際作法,希望對大家有幫助。接下來 Alvin 也會持續撰寫更多有關於 BD 的經驗分享,如果你本身就是從事 BD / Sales,或是在新創或數位產業工作,歡迎持續關注我的文章,也歡迎與我保持交流,不敢說可以幫助你很多,但只要你有提出疑問我都會回覆的,感謝大家,我們下次見。


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Alvin/林渙恩 - 數位職場觀察者的沙龍
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最真實的BD(商業開發)分享,從個人業務拓展到開發團隊管理,從規劃、改善、進而完善的經驗過程,滿滿實戰性的做法與心得,希望能給同樣是在Sales & BD打拚的朋友一道實際的指引。
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