【職場38】BD、Sales、Marketing 有什麼不同?我適合哪一個?

閱讀時間約 3 分鐘
BD 商務拓展/開發、Sales 銷售業務、Marketing 市場行銷,曾經我自己對這三者間的差異與關連之處也很模糊,直到實際擔任相關職務、管理協作過後,才有比較清晰的理解,這裡和大家稍做分享。
簡單來說,BD (Business Development)、Sales 和 Marketing 都是商業職場的重要角色 (從公司發展或個人職涯角度都是),工作性質和目標雖然有些看起來相似,但是在實際執行中有明顯的不同。以下從 2 個角度來比較一下:

1. 職務工作方面

  • BD 聚焦於長期發展和利潤,工作目標是尋找新客戶和開發新業務,需要持續探索同個或不同區域、產業市場,尋找潛在商機、為公司拓展新業務領域
  • Sales 的目標專注於達到銷售目標,從已經開發的客戶群中進行精準銷售,透過溝通和談判來販售產品、服務或解決方案,以達到成功交易的目標結果
  • Marketing 專注於產品的市場調查研究、推廣和品牌建設,負責制定行銷策略和推廣方案,以吸引目標客戶群體,來提高公司、產品的曝光度和知名度

2. 能力要求方面

  • BD 需要具備市場分析、策略佈局、商務談判和人際交往等能力,以利探索和開發新市場客戶。
  • Sales 則需要具備銷售技巧、商業談判、溝通表達、客戶關係維護等能力,以利達成銷售目標。
  • Marketing 則需要具備趨勢分析、品牌策略、推廣宣傳執行等能力,以利打造公司及產品品牌。

情境案例

假設公司正在開發一個教育科技產品「遊戲學英語 App」,TA (Target Audience) 預計是想增進英語聽、讀能力的學習者,我們該如何讓消費者知道並購買 (或訂閱) 這個產品呢?
BD 負責和不同學校、語言中心、教育集團等潛在合作夥伴洽談合作,例如:如何提供產品給學生試用、與教師合作推廣 App、簽署合作協議來發佈宣傳新聞等。BD 需要了解單位的需求、組織架構、關鍵決策人、甚至經費來源與運用方式,以設計符合需求的合作方案。在開發新客戶的同時,也需維護現有客戶的關係,有時跨領域的異業合作會帶來意想不到的機會。
Sales 則負責是將這個 App 推銷給個人學習者或有合作意向的組織單位。工作內容可能包括與現有客戶保持聯繫、回答學習者的疑問、收集使用者回饋、開發新客戶等。Sales 會需要了解學習者需求,解說 App 產品優勢,以吸引更多的使用者選擇這個 App 產品。負責 B2B (Business to Business) 業務的銷售人員有時候也會扮演一部份 BD 角色職責,進行商務合作的規劃執行、開發新的客戶群。
Marketing 會負責設計和實施各種行銷策略,以增加這個產品的曝光度和知名度。例如:設計數位及紙本廣告、在社交媒體上發佈宣傳資訊、舉辦網路比賽活動等。Marketing 會需要了解目標受眾的特質與關注焦點,運用各種方式和管道將產品特色優點傳遞給更多潛在消費者,打造出更好的品牌形象,促進未來更多的銷售機會。
整體來說,BD、Sales、Marketing 團隊都是為了推銷產品/服務/解決方案這個大方向而努力,不過工作方法和具體目標則有不同的聚焦點。BD 尋找機會和建立關係,Sales 推銷產品和爭取訂單,Marketing 制定和執行推廣計劃。三者都很重要,也需要密切合作,以達到公司企業 (有些政府、教育單位也有類似團隊和職務) 的重要發展及營運目標。
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其實小公司的優點特色,常常剛好是大公司常見的難題。反過來說,大公司的優勢特點,恰好也經常是小公司的限制。 不論是大公司還是小公司,重要的是如何思考和規劃職場人生 😉
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