跟客戶第一次提案前就要知道的事

你曾經遇過與客戶進行商業提案，客戶卻說不清自身需求的狀況嗎？如果「有」，你一定體會過摸不清客戶需求、耗費極大溝通成本的痛苦；如果還沒有，那就恭喜你非常幸運。以下分享 6 大原則，希望我們都能避免辛辛苦苦寫出的提案企劃，客戶一句話就讓企劃付諸流水。

以終為始，第一次提案會議前就要了解客戶的大戰略。如果客戶說，請你們先來提提看，到時候再討論，這時候我方就要提出希望事情了解需求的期待，否則我們提案提錯方向的機會就非常大，到時候參與會議客戶才怪說我們搞錯方向，時間浪費了，還被客戶噹，得不償失。

要有具體的提案會議議程，不能只是漫無目的的交流想法。客戶認為不需要有具體的提案議程，有很大的機會代表客戶沒有很清楚自己的需求和目的，因為他們可能只是想聽聽你的整套解決方案而已，至於這個解決方案跟他們有什麼關係，就等到時候聽了有什麼感覺再說。但如果你的提案對客戶來說是非常新穎的概念，那提案會議可能就會變成說明會，客戶聽完後會跟你說：「跟我們想得好像不太一樣，我們要再回去討論一下，再約下次會議時間」。

提案會議前，最好提前提供資料給窗口或內部進行討論，並且主動詢問是否對簡報內容有疑問或希望補充資料的地方。若對方是自己不熟悉的客戶，或許可以主動爭取會前會的機會，初步了解專案負責人對這份提案的想法，獲得回饋後可以盡快做調整，這樣可以避免在正式提案會議時才陷入雙方認知落差太大的窘境。

要做會議紀錄，事後寄給對方的專案管理負責人，請他確認是否有內容理解錯誤或遺漏，以此確認雙認知在同一個基礎之上。假設沒有明確的會議紀錄來記錄結論和後續行動，將會導致接下來的每一次會議可能就像是從零開始，即便客戶突然迸出一個過去根本沒提過的想法，我們也沒有證據證明他失焦。

企業文化不同，客戶安全感來源也不同，所以要能掌握客戶的安全感來源，並且想辦法用最有效率的方式給他安全感。這就關乎前期有沒有了解客戶需求，若有的話就會知道怎麼給客戶安全感，例如，客戶期待我們把專案的方法論、為何方案可行的原理、以及執行流程、甚至是更細節的事情一一列出，假設我們覺得這個客戶值得爭取，那就得盡力滿足。

踩穩自己的底線，不能被對方予取予求，這也再次凸顯會議紀錄的重要性。假設發現客戶總是說不清楚自己需要什麼，在預算不變的情況下，每次會議又會有突如其來的新需求，有這種狀況我們千萬要即時搬出會議記錄告訴他們，上次說得不是這樣，如果有新需求就要加錢、或時程可能會拉長，又或者是這項需求已經超出我方公司的業務範圍、無法承接，總之，我們必須踩住底線。

最後，要知道時間是最貴的，尤其你如果是在新創公司工作，當新創公司還沒有穩定營收，每一分、每一秒都在燒錢時，最好第一次提案前就將這些原則銘記在心，否則必定元氣大傷。

當然，事情並不總是能如意，客戶百百種，有時在現實情況下真的很難要求客戶一定要照著我們的想法做足準備，所以如果還是不幸遇到這種狀況，那也就只好摸摸鼻子當作是學習，會讓自己的 EQ 和溝通力大大提升的！