談判告訴我的事~你以為的世界和平，是架構在你有能力把對方剷平

談判告訴我的事~你以為的世界和平，是架構在你有能力把對方剷平

其實大多數的人都不喜歡談判這名詞，常常會說我們需要雙贏阿，我們要個退一條路就可以海闊天空阿，老實說我從業22年的旅遊業，雖然沒有幾千萬或是幾億的案子，但談判的機會真的是超級多，也常常需要化身為窮凶極惡的人，去斬殺別人直到別人放手，因為我知道讓自己「黑的徹底、才可以白的亮麗」有時候不使出「霹靂手段，難顯普薩心腸」，你不需要是一個壞人，但你需要成為一個別人對你有所敬畏的人。

以下是我今天探班累積的心得重點

#情報蒐集的盲點

你以為對手的樣子從來只是他其中一個樣子，你用了已知決定未知，是一種懶惰的自我催眠加自殺，這就好像是你與朋友合簽了樂透第一次中了100元，他分你一半，下次中了1000元，也分給你一半，在下次可能中了1000萬，這時候你相信他還會分你一半嗎，人的競爭會因為風險承擔與果實分配大小不同產生不同的信念，但我們總是用了原本的信任情報，信任了所有接下去的情報。

#情報蒐集是需要可以被用來推知的

如果你蒐集情報的狀況不足以被量化數據化，那這些情報就像是沒有梁柱的房子，風險一吹過來就會倒，無法用來推論對方下一個階段可能的方向，以及推論的這方向有多少百分比是可能正確的，就會變成我們在博杯。

#誰先定框架主導權就先歸誰

#搶回主導權就是建構新的框架

例如今天我是要跟你談買房賣房問題，或是任何買賣問題，我們最常發生的就是開價格定錨，最後我們就只會繞在價格中去殺來殺去，任何一方掌握了節奏就可能是最真實的贏家，因為其中一方可以繞的價格去引導到最終的方向，然而如果是賣方主導全被搶走後，如果要突破可能要要換談別的對方意願聽但是跟價格無直接相關聯的議題，最後再繞回來談價格，買方可能就要改加裝配備或是尋找其他車廠牌等，總是這就是一個需要互相奪取主導權的事情。

#談判就是一場交換的雙贏遊戲 疑?

上不了談判桌就等著上貢桌，每個人上來談判都不是開慈濟功德院的，每個人都有帶著自己的目標目的而來，當有人說要打造一個烏托邦的世界，我就會想你也不是要交換事務技能等，達到雙贏嗎，如果是你也是用著談判技巧，當你沒有東西或技能可以換的時候，哪有樣多的烏托邦，所有的烏托邦都是人們交出自己的東西重新分配後的產物。

#談判的優勢願意犯錯?優勢少犯一點錯?

少犯一點錯等待對手出錯的機會，另外一種事如果犯錯跟被罵可以解決的問題都不是問題，如果情報蒐集的過少或是沙盤推演的過少，這時候能做的就是犯一點錯誤引發對手的犯規，但大多數的人連犯錯的風險都不願意，只願意等待對手犯錯的時候，但如果對手沒有出錯的時候……

#上台容易下台難談判是人

有時候已經確定有機會贏的時候，或是我們可以輾壓對方的時候，往往忘記一件事情，如果你想贏的太漂亮就是讓別人會去直接被殺頭或是沒面子，所以當目的確定目標達到的時候還要做一件事情給人一個下台階，上台十年功，給人下台就是百年功，如果你不打算給別人下台，也不是不好但就要記得他無法有任何機會反撲在任何星星之火上。

結尾 最近有一個案子，客戶要去越南，但因為疫情狀況程序變得不同，送件程序變得很麻煩，送件中發生多次補文件之類的，平均一次補件就要重等約14-30天，最後我決定還是披上戰袍不當好人，花兩通電話輾壓了對方，同時也讓對方承辦人員爆哭兩次的同時，國際文件快遞從三天變成一天，送件時間從14-30天變成隔天收到，我只能說當你退無可退的時候你還想當好人嗎?

#一談就贏

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