談判賽局不敗說服術：哈佛、牛津與柏克萊大學談判學講師、聯合國紛爭調解專家親傳63招交涉絕技，讓對方聽你的，得到你要的

圖片來源：金石堂

我們在電影中看到的「談判」不外乎是言詞交鋒的緊張場面，但其實談判需要的不僅是溝通的技巧，還要先有「正確的心態」。

什麼是正確的心態呢？談判絕對不是爭個你死我活，把對方當敵人看，而是把目標設定在「雙贏」的結果，以不帶有偏見及批判的惡意去進行交涉。在談判的過程中，肯定會有許多意見不同的時刻，但不需要去進行詆毀或人身攻擊，而是理性且明確地指出在哪方面同意或不同意即可。

《談判賽局不敗說服術》的作者是島田久仁彥是國際談判專家，他運用自己在工作上的許多談判經驗與讀者分享如何有效溝通，並且共謀雙方的最大利益。作者在書中分享其實談判並非一開始就要高談闊論，而是先保持傾聽的姿態，更需要做充分的資料收集，在不透露我方真正最後期限的情況下，試圖打探對方的最後期限，都可以替自己尋得更大的時間準備。

我認為書中最特別的一點是原來談判時坐在哪個位置也影響談判的氣氛與結果？比如作者就提到要背對窗戶而坐，因為透過窗戶照射進來的陽光，不僅可以讓你看清楚對方的表情，而對方也會因為光線太過明亮而看不清你的表情，也因此取得談判情勢的先機。原來，談判的重點不只是溝通能力本身，連在什麼場合及座位都有其學問。

在交涉的過程中，除了不可以貶低對方的人格，其實我們也不應該允許他人情緒性地批判我們，而在表達反對理由的時候也要保持理性逐一訴說，而不是如同電影及電視劇般連珠砲進行猛烈攻擊，那並不會讓彼此的氣氛和諧，更不會讓對方的心裡舒坦，可想而知也難以達成令雙方滿意的結果。

我認為這本書並不僅限於專業上的運用，也能在我們平時與人溝通的時候派上用場，讓我們學會在歧異的狀況下同理對方，也在平靜穩定的心態下達到某種程度的共識。我始終認為，我們不要把談判或溝通視為一次性的經驗，倘若我們在別人的心中留下不講理的印象，未來也難有機會進行下一次的溝通，或許我們認為在談判氣勢上佔了上風，但以長遠來看，不見得是對自己有利的局面。

這本書非常適合企業談判的主事者閱讀，更有教授調停的眉角，亦有許多實際的範例說明，是相當堅實又專業的內容。