談判技巧升級！分餅法讓你贏得更多《分餅》

談判，不管是商業合作、薪資談判，還是買賣房子、租房子等等，幾乎無所不在。但你有沒有發現，在談判中，許多人常常用立場或力量來決定誰應該得到什麼，而這樣的結果往往是不公平的。所以今天，我們就來聊聊公平吧。

歡迎來到不小品書，我是不小王子。

這次聊的書是《分餅》，這本書介紹了一種全新而公平的談判策略，它主張雙方應該「均分合作創造的附加價值」，而不是根據起始資源或權力分配結果。

「分餅法」這個概念雖然聽起來有點抽象，但其實簡單易懂。談判中，所謂的「餅」，指的是雙方透過合作創造出來的額外價值。想像一下，一場成功的談判就像是把一塊蛋糕越做越大，而不是搶著分一塊固定大小的蛋糕。

那麼，如何把這塊「蛋糕」分配得公平，成了分餅法的重點。

書中的作者是一名耶魯大學的教授，他不僅教過學生這個方法，還在現實生活中運用過，1-2-1 甚至在與可口可樂的談判中成功運用分餅法，讓雙方都能在合作中獲益。1-2-2這個方法的特點在於，雙方並不是基於立場或權力的大小來分配利益，而是根據合作所創造的附加價值來平分蛋糕。這就改變了我們對談判中權力和公平的傳統看法。

當然，在談判過程中，情緒和同理心也是很重要的一環。雖然這本書的重心偏向邏輯和數字分析，但作者也強調了情緒平衡的重要性。

當雙方在談判桌上坐下時，難免會感到緊張和不安。此時，分餅法的邏輯可以幫助我們找到理性且公平的解決方案，避免情緒過度影響決策。另一方面，同理心則幫助我們理解對方的需求和目標，進一步加強合作關係。

所以不要擔心，接下來分享得知識，不會讓你應用起來太冷血。

作者還以真實的案例來說明分餅法的應用。比如說，他提到自己在創辦的誠實茶（Honest Tea）被可口可樂收購的過程中，成功運用了這個方法來達成協議。透過平分談判創造的附加價值，雙方都更願意合作，並努力把「蛋糕」做大。

有趣的是，分餅法不僅適用於企業談判，還可以用於個人生活中的小談判。例如，當我們在和房東談房租，或是與朋友協商旅遊計劃時，這個方法同樣適用。

第一章：餅在何處

首先還是讓我們在詳細介紹一下，什麼是「分餅法」？

談判中最重要的概念，就是所謂的「餅」。這個「餅」並不是早餐店的蔥油餅，而是指談判中雙方合作創造的「附加價值」。簡單來說，「餅」就是談判後帶來的額外好處，這個好處可以是多賺的錢、節省的成本、甚至是獲得的資源。

書中的例子是這樣的：假設有兩個人，一個叫愛麗絲，一個叫鮑伯。他們在一家披薩店裡談判，店家說，如果他們能達成協議，就會得到一整份12片的披薩；如果談不攏，愛麗絲只能拿4片，鮑伯只能拿2片。這聽起來很合理對吧？

但問題來了！如果他們同意分12片披薩，那該怎麼分呢？一般人可能會覺得：「愛麗絲的備案是4片，所以她應該多拿，最後分到8片，鮑伯拿4片。」或者有人會說：「為了公平，大家就各分6片吧。」

這兩種分法其實都有盲點——它們都沒有考慮到「餅」的真正來源。根據《分餅法》的概念，這12片披薩裡的「餅」是雙方共同創造出來的額外6片，而不是一開始的6片（4+2）。所以，這額外的6片應該平分，愛麗絲最終得到7片（4片+3片），鮑伯拿到5片（2片+3片）。

你可能會問：「這種分法真的公平嗎？」是的！因為分餅法強調的是雙方在創造附加價值時的平等貢獻，而不是單純的比例分配。

假設我們把這個談判放在商業世界裡，會發現有很多人喜歡用「我們比較大，所以應該多分一些」這樣的理由來主張自己的利益。這種分配方式的問題在於，它只考慮到談判雙方原有的資源，而不是合作後創造出的價值。

這個方法聽起來像是理論化的學說，但在現實生活中真的能派上用場嗎？當然可以！以下我用兩個例子來說明。

可口可樂的收購談判

這個故事是作者自己的親身經歷。作者創辦的有機茶品牌「誠實茶」，在與可口可樂的談判中遇到了一個關鍵問題：可口可樂憑藉其龐大的資源，可以幫助「誠實茶」降低瓶子的成本，估計可以節省高達2,000萬美元的成本。於是，雙方的談判重點變成了：這額外省下來的2,000萬，該如何分配？

根據傳統的想法，大家可能會說：「可口可樂的規模比較大，所以應該拿得更多。」但作者用分餅法的觀點反駁了這種說法，因為這2,000萬是雙方合作後的結果，而不是可口可樂單方面創造的。最終，他們同意平分這筆附加價值，這不僅讓誠實茶獲得了公平的交易，也讓可口可樂更願意全力推進合作。

從這個例子可以看出來，談判的關鍵不僅在於如何「獲得更多」，更在於如何在創造更多價值的同時公平分配。這樣的談判方式不僅提升了成功率，還能讓雙方在合作過程中建立信任。

第二章：複雜的談判

介紹完了分餅法，我們接著進入到實際場景，用一些比較複雜的案例，來帶入討論試試看。

當一方在談判中比另一方更在乎結果時，情勢通常對他不利。就像大衛對抗歌利亞一樣，弱勢的一方往往是最急於達成協議的那個人。然而，這並不代表弱勢的一方應該默默地接受不公平的結果，而是應該更加努力地爭取公平分配，這也是分餅法所要解決的問題。

假設鮑伯在沙漠中快渴死了，而愛麗絲手中有三瓶水。鮑伯的生命瀕危，對水的需求極為迫切。按照分餅法，兩人應該平分水資源，即便鮑伯更急需水，也不應因此在分配中被壓榨。然而，現實情況是，因為愛麗絲的需求不高，她在談判中的籌碼更強大。鮑伯如何才能在這樣不對稱的局面中爭取公平的分配呢？

鮑伯該怎麼做？

1. 強調雙方的理想價值

分餅法的核心理念是「最大化餅的價值」。這不僅是關於物理上的資源（即水），而是關於對資源的認定價值。在這個情況下：

• 鮑伯的價值計算：鮑伯認為第一公升的水價值100萬美元，因為這與他的生死相關。而對愛麗絲來說，每公升水的價值只有1美元。
• 餅的真正價值：按照雙方的認定，整個餅的價值應為 1,000,010 美元（鮑伯對第一公升水的高價值 + 鮑伯對後兩公升水的低價值 + 愛麗絲對三公升水的價值總和）。

分餅法的目標是讓雙方都能公平地分得這個「理想值」的一半，即各自獲得約 500,005 美元的價值。

2. 談判時的策略

• 鮑伯應優先爭取第一公升水：鮑伯可以主張，他對第一公升水的重視程度極高，而愛麗絲的重視程度低，因此第一公升水的分配對雙方的理想價值影響不同。分餅法強調「按需求分配」，所以，鮑伯可以要求第一公升水中的 75%（即 750 毫升），這樣，他的理想值就能達到約 75%。
• 愛麗絲的分配：愛麗絲雖然無法獲得第一公升水的全部，但她可以保留剩下的250毫升及後兩公升水，這對她而言也達到約75%的理想值。

3. 設立條件分配的協議

如果愛麗絲不同意鮑伯的提議，鮑伯可以進一步提出一個「條件分配協議」：

• 協商未來的補償：鮑伯可以承諾在未來某個時刻，當他處於有利位置時，將提供愛麗絲急需的某種資源作為回報。這樣，愛麗絲也會覺得自己得到了等價交換，進而願意妥協。
• 動態調整的協議：分餅法還可以考慮動態調整的方案，即根據最終的實際結果來調整分配。例如，如果後來鮑伯因意外得到了更多水，他需要補償愛麗絲先前的讓步。

4. 善用心理戰術

在分餅法的談判中，鮑伯需要以策略性溝通來爭取公平結果：

• 保持冷靜與堅定：鮑伯應該避免表現出過於急切的態度，以免給愛麗絲造成他可以被壓榨的錯覺。
• 善用對方的心理：鮑伯可以強調愛麗絲獲得大多數水時的潛在損失，這樣愛麗絲也會感受到失去公平分配的壓力。這樣，雙方的心理壓力會更對稱，增加公平談判的機會。

多方談判中的分餅：當談判人數超過兩人

想像一下，談判就像一場激烈的桌遊，桌上有一塊美味的餅，但參與者不只你一個！當然，這塊餅越大，大家的眼睛就越亮。問題是，當談判人數一多，場面變得複雜不說，爭奪餅的場景就像是一場綜藝節目，充滿了“盟友”、“背叛”，還有大家最愛的“搶食”。

在這種多方談判裡，想拿到應得的餅不是件容易事，因為每個人都想多分一口。如果想要保證各方能有一個相對公平的分配。那麼，我們該怎麼操作呢？

在兩方談判裡，若協商失敗，雙方都有一個清晰的備案，簡單又直白；但當談判升級成多方混戰時，「最佳替代方案」變得像是會變形的「史萊姆」！假如A與B沒談成，B很可能馬上就會跟C聯合起來，然後轉身把A踢到一邊。這就像是玩大風吹一樣，你永遠不知道下一秒誰會和誰結盟。

就像《冰與火之歌》裡的政治鬥爭，今天的盟友可能是明天的敵人。A可能突然站在B的這一邊，而下一秒C可能又扯上了D，說不定D還會拉著E，一同把A逼退。當對手越來越多，計算誰對餅的貢獻最多，誰該多分一口，就變得像是解一個複雜的數學方程式。

最麻煩的是，餅的大小並不是每個人都貢獻相同的。有些人可能只是放了幾片香菜，就想要多分一塊；而其他人可能從頭到尾都在揉麵、加料、烘焙，貢獻更大卻分到的餅還是跟其他人差不多。這就是「多方談判」裡的一大不公正之處，也是分餅法努力解決的問題。

Step 1：先搞清楚誰跟誰能合作

在多方談判裡，你得先理清楚：哪些人最有可能聯合起來？假如A和B達成協議，他們可能會創造出500萬美元的餅；但如果B和C聯手，餅就能變成800萬美元的超級大餅。這意味著，A需要在合適的時間出手，而C則可能想辦法拖延時間，以期望B最終會轉向自己。

Step 2：計算每個可能的分配結果

想像一下，這場談判就像是一場卡牌遊戲，每次的出牌組合都會影響最終的勝負結果。這時，你需要快速計算出每一組的勝負機會。如果AB聯盟能創造500萬美元的餅，AC只能創造300萬美元，而BC能創造800萬美元，那麼怎麼分配才公平呢？

這裡有一個很酷的東西叫做 夏普力值（Shapley Value）。它就像是桌遊裡的「作弊表」，可以幫你計算出每個人應該分到多少餅。它的核心概念是：把每個人的邊際貢獻計算進來，讓你能在混亂的多方談判裡，依據每個人的實際貢獻來分配餅。

Step 3：案例分析

讓我們來看個有趣的例子：

有三家航空公司──A、B、C，它們決定一起建一條跑道。A需要1公里跑道，B需要2公里，而C需要3公里。若它們各自建設，總成本是3,000萬美元；但若三方合作，則只需1,500萬美元。

所以，A要分擔多少？B要分多少？C又該付多少？

夏普力值的運用會讓這一切變得有趣又公平！在夏普力值裡，每家航空公司應該依據它們對節省成本的貢獻來分配：

• A公司支付第一段1公里的成本，因為這是它需要的全部。
• B公司和C公司則應共同分擔第二段跑道的成本，因為這是它們的共同利益。
• C公司則必須自己支付第三段跑道的全部費用，因為這是它的專屬需求。

最終結果是：大家都按自己的貢獻分配了餅，沒有誰吃虧，也沒有人佔便宜。

在多方談判中，你不能只想著「如何搶到最大的一塊餅」，而是要考慮怎樣讓每個人都感覺自己拿到了該得的一半──這樣才不會在未來的談判裡失去信任和機會。所以，分餅法的真正目的，不僅是讓每個人「分得平等的份額」，更是讓大家在談判桌上建立起長期的合作關係。

總之，不管是兩方還是多方，談判最終的關鍵還是「公平」二字。

第三章：把餅做大

說到「分餅」，我們的目標並不僅僅是均分手上的餅，而是要把這個餅做到最大，這樣即使是一半的餅，也會比原來多出一大塊！聽起來是不是挺有意思的？但是，為了把餅做大，你需要有策略，還要有談判技巧，因為有些人看到你的餅變大時，會試圖分得更多。那麼，要怎麼把這個餅又大又公平地分呢？

很多人一提到談判，馬上就把它想成零和遊戲：對方多一點，我就少一點。這種想法真的很常見，也很致命！如果你這樣想，就會忍不住抵抗對方的要求，因為你只看到「損失」，而沒看到「可能的收益」。這就像是看著餅乾變大，卻只在乎手上的那一小塊。

優秀的談判者可不一樣，他們會努力把餅做到最大。當對方提出要求時，不是馬上說「不」，而是想辦法把這個要求轉化成雙方都有利的局面。這樣一來，雖然你多給了一些，但你的那一部分也會變大——這就是把餅做大的藝術。

給對方想要的東西，但有策略地給

聽到這裡，你可能會想：「那我是不是該對對方的要求說 '好'？」答案是：是的，但你要記得要有回報！就像在交換禮物時，你不會只是把自己最珍貴的東西送出去，而是期待對方也會送你同樣有價值的禮物。對談判來說，重點不在於吵贏或吵輸，而是確保最在乎的那一方能得到他們想要的，而另一方則得到相應的補償。

一位資深談判專家曾說過：「如果你能給對方他們想要的，你幾乎可以從對方那裡得到任何東西。」這聽起來很像魔法吧？但其實，這是因為對方一旦得到了想要的東西，他們就有動力繼續談下去，而不是變得更難以對付。所以，別只給自己想給的東西，要給對方真正想要的。

說到把餅做大，讓我帶你到一個經典場景——NBA的勞資談判。在2011到2012年，NBA賽季一度面臨取消，因為球員和球隊老闆在薪酬分配上談不攏。雙方都想多分一點，結果竟然是誰都得不到，因為賽季停擺了。

當時，雙方爭論的是「籃球相關收入」（BRI）的分配比例，球員想要多一些，老闆想要少一些。最後的解決方案是：用浮動比例來分配餅！簡單說，如果收入超出預期，球員可以分得更多；但如果收入低於預期，那麼老闆的風險就會比較小。這樣一來，雙方都有動力把賽季打好，並盡可能吸引更多觀眾和贊助商。

結果是：餅變大了，球員和老闆都得到了自己想要的東西！這不僅保住了那年的賽季，甚至成為之後談判的模板。

如何創造「雙贏的解決方案」？

當你在談判中遇到僵局時，不要急著去爭個高低，而是要想辦法創造一個新的選項，這個選項要能夠對雙方都有好處。比如，如果你知道對方的需求是A，而你的需求是B，那麼想辦法找到能同時滿足AB的方案，就是最佳的解決之道。

關鍵在於，你必須先讓對方覺得這是對他們有利的。就像一個求職者去面試時，他應該先講清楚為什麼公司需要他，而不是只說他自己多想要這份工作。談判時，你要讓對方明白這個方案怎麼能讓他們的日子變得更好——這樣，他們才會有意願去接受你的提案。

最後的心法：幫對手寫「勝利的演講稿」

如果你希望對方接受你的協議，那麼想像一下他們在面對自己的支持者時，要如何把這個協議說成是他們的勝利。只要你能讓對方在這場演講中感到自信和驕傲，他們就更可能願意接受你的提案。這就是逆向思維的力量，也是談判桌上的一個神奇技巧。

生活處處是談判

那麼，回到現實生活，分餅法真的能幫你在談判桌上得勝嗎？答案是「當然可以！」想像一下，從商業合作到房租議價，甚至是和朋友爭論晚餐吃什麼，只要記得一個原則：「把餅做大，然後公平分配」。畢竟，沒有人會拒絕一個更大的蛋糕，尤其是當蛋糕切得很公平的時候。

這本書教給我們的，不僅是一種談判技巧，而是一種更理性、更公平的思維方式。不管對方是強勢的巨人還是緊張的談判新手，只要你懂得如何運用分餅法，你就能夠找到雙方都能滿意的解決方案。就像鮑伯在沙漠裡渴望水一樣，你也可以在談判中獲得你最需要的東西，但前提是——你也讓對方感覺到自己得到了應得的那一份。

所以，下次當你坐上談判桌，不要急著和對方「搶餅」，而是先想想：「我們可以怎麼一起把餅做得更大？」這樣一來，不僅你會滿載而歸，對方也會帶著微笑離開。

你看，談判其實也可以是場愉快的遊戲，不是嗎？希望這集讓你對「分餅」這件事有了全新的理解，以上就是今天的不小品書，希望這次的分享能夠啟發新的觀點。如果覺得有幫助，別忘了按下訂閱和喜歡，以及加入一起成長的社群，還有在留言區和我分享，你最難忘的一次談判經歷吧！記得——談判不難，只要分餅夠公平！我們下次見。