製造業者取徑 B2B 電子商務的選擇

湯瑪斯．Ｒ．卡特勒

隨著疫情陰魂不散，B2B 電子商務供應商必須從遠端為蠢蠢欲動的公司企業們提供創新的解決方案，好能夠搭上這波數位轉型的列車。篩擇準則包含所有主流分析公司，如國際數據資訊公司（IDC），高德與弗若斯特沙利文。

這份最具綜合性，最精闢的 B2B 電子商務平台分析報告帶來了另人意外的發現。能夠找到一份穩紮穩打，又通吃中階市場與大型電子商務市場的開放原碼平台，最另人意想不到的是其選項竟然是如此之少。能經得起翻天覆地大修改的高可塑性與強健度對於 B2B 平台而言缺一不可。重要的是，這裡很多方案並沒有特別針對製造商，經銷商，批發商與多管道品牌的銷售而設計。以下將是這些方案提供者的深度比較。

想要從頭開始撰寫一份需求方案說明書（RFP）是很具討戰性的，也很消耗時間。不論是想把時間花在研究是什麼推遲專案評估，或是急於購買一個渴求已久的 B2B 電子商務平台，總讓人困惑的問題是，對業務而言，產品的特色功能或者可交付性，到底何者最為重要。當你在眾多 B2B 供應商之間做選擇時，會因為廣泛的技術問題而使得挑戰變得更大。

一份好的需求方案說明書能將可選擇的供應商範圍縮小。它像是將供應商們同時放上競技場上公平競爭，讓企業決定誰才是最適合的人選。問錯問題，答案反而無法讓採購進展。透過問問題點出部門需求的優先順序應拉高到與公司（全球企業）等級一起重視。

不久前有人開發出一份有效率的需求說明書樣版，可供檢視潛在的供應商，說明書可以反應出他們計劃如何來面對特定公司的需求。該份樣版是一個很好的起點，B2B 電子商務的供應商可基於各自工業部門的看法與經驗藉此展開對談。

要詢問 B2B 供應商什麼是最基本的問題，馬上會得到答案都是：何者能夠在現在與未來都做到最佳地吻合業務的需求。

這是一份條理分明，包括了定價，分類管理，營銷能力，結帳工作流與更多 B2B 電子商務特點的列表。它回答了當企業的技術總監在決策過程中一定迴避不開的問題：安全性，使用到的技術，與能達到支持該項系統的 IT 硬體設備。

授權與價格的問卷裡包括了所有必問的陷阱問題，這幫助我們辨認出可能的潛在收費與額外的支出，而這些資訊通常供應商於提交需求方案說明書的階段並不會主動分享出來。

在這錯綜複雜的判分之下，終極問題既是某個供應商為何就比另一家來得好。每家廠商在每個變量下的辨別度最重要乃取決於操作的複雜程度。這些判分並非，也不是只看該公司當下的縮影，而是同時考慮了在未來可擴展性成與性能表現的成長空間。

目前僅有少於 50% 的製造業擁有自家的 B2B 網站；估計 70% 的將在兩年內擁有。可塑性對網站的穩定度至關重要。這些 B2B 業者都在軟體的高可塑性上投下重注，因為今天所使用的工作流（workflow）很可能明年或著更久遠之後就已經沒有關聯性了。當客戶的期望與業務需求一改變，自動化的技術平台自然要有能力能夠建立新的工作流或調整舊有的工作流適應改變。具備成長戰略思維的領導者，應要懂得利用擁有高可塑性工作流的平台來面對將來無以數計的整合需求的挑戰。

可塑性高的引擎帶來的當然就是彈性。過去任何一段程式碼都可能是自動化商業流程。但隨著商業行為與流程不斷地演化，維護工作流或是建立新的工作流其成本考量必定要便宜於每次迭代都撰寫新的程式碼。

將日常性的業務工作自動化，隨之而來的將是客戶的滿意度，進而留住客戶，增進銷售效率。與客戶面對面的團隊也能更進而專注在非日常例行的特殊情況。雖然＂多，快，好，省＂表面上看起來有點反人類，但隨著工具與技術的進步，這將成為可能。可塑性高的 B2B 電子商務工作流其功能強大，可能直接導致產能與效益的增加。

業務流程定義了某團體如何去完成一項工作。大多數的管理者在業務流程中負責的工作既是將實際作業向製造業法則靠攏，特別像是消除冗餘的步驟，或是抉擇每一個自動化的可能性。

自動的工作流是業務流程在數位化過程中一系列自動化的步驟。一項簡化過的自動化工作流才能夠讓銷售人員將新客戶的銷售訂單轉化進入數位系統。