【力山法說會 逐字稿】第三季毛利率降低、市場需求看到明年第一季、Paloton客戶概況、問題

力山成立於1973年，並於1995年上市，資本額18.15億。集團員工人數約2055名，這部分隨著業績大幅成長，所以員工人數在台灣擴充破千人。我們營運總部坐落台中大里，另有一生產基地在中國桐鄉廠。

大里廠來說，主要生產健身機和工具機，健身機生產包含四大品項，飛輪系列：可以看到左上角屬於家居、遠端健身的，下半段是坐式和臥式的飛輪機；跑步機系列：可以看到右上角的市場熟悉的大跑步機；下面兩者左邊是橢圓機；右邊是樓梯機，這部分主要是以健身、有氧機來分類。另外工具機部分，這是今年的三大機種，木工切割機、磁磚機，右下角是不用插電的電動工具機。

中國廠生產兩大塊，工具機部分，主要是座式、台式、手提式的工具機。還有零組件部份，零件有生產馬達、絞盤機。

隨著公司營收成長，2017年過後的營收數字有目共睹。2019年，各方面營運績效受天下雜誌肯定。今年獲得經濟部國貿局最佳貿易貢獻獎，與捷安特、廣達並駕齊驅。

主要產品兩大項，一是工具機從1973年到現在，有47年歷史；健身機從1998年投入，迄今22年歷史。以目前產品營收比重來看，工具機有25%、健身72%、其他類3%。截至今年Q3，工具機24%、健身74%、其他2%。

力山是OEM、ODM為主公司，行銷體系我們主要銷售北美，生產工廠在台灣和中國，所以在全球都有佈局。北美設有名為PTS的公司，服務服務在地客戶公司。

力山一直是OEM、ODM，但我們強項在研發，我們佈建超過100位研發團隊，也是我們研發的核心重點，讓我們不管在專利、自主開發都能優於市場，而且透過精密的軟體設計、強項的電機和機構整合，讓我們出樣產品的製作能力，可以快速且提供地優質產品給客戶，讓客戶感受到力山的實力和優勢。

除了RD之外，製造上也完整垂直整合，我們公司可以分成兩大區塊，一部分屬於加工製程、一部分屬於組裝。加工製成，可以從原料鑄鐵、鋁錠、鋼板、鋼管進料之後，透過雷射切割、沖壓的工序之後，進入焊接加工成型，最後才會送到外製去做噴漆跟組裝表面處理。這部分，我們在前端的自製能力，一直是我們引以為傲的。這些屬於機構體。

除了機構體外，另外我們電機類的自製能力也是我們相當引以為傲，在於我們馬達的自製能力。此外，我們有一間力山科技公司，主要以電子零件自給自足給力山，所以對我們健身機發展，不管電機、機構、電子類東西我們都有自製能力，透過表面處理最後再進到組裝廠，才會成形成木工機、健身機，目前看來可見我們垂直整合程度很完整，大概7成以上都有自製能力。

接下來說一些財報數字，首先近三年的合併營收和營益率，2017、2018、2019、2020每年都在成長，從2017年只億到2019年的79億，2020年每一季也都逐季成長，目前68億左右，前兩季雖然受疫情影響營收弱，但商業機會不斷增加，尤其第二季過後，我們拿到商業機會，也讓我們產能滿足市場需求。這個成長趨勢也因應市場需求，我們對現在的成長趨勢都有很大期待。

我們本業獲益率從2017年不斷成長至今，2017年7.85%，到2019年8.78%，今年目前9.26%，本業獲益率不斷往上攀升。

由2019年和2020年營收比較，2020年前兩季受新冠影響，營收表現維持四至五億間，商機是直到三月我們知道市場需求擴張，我們也因應需求、也不斷提升計畫，所以從五到八月都不斷上升，尤其七月之後，營收數字不斷創歷史新高，來到今年十月13.67億，尤其今年十月13.67億，雖然工作天比較少，但還是優於九月狀況，所以整體營收趨勢發展，也是我們要跟股東交代和努力方向。

最後未來展望，木工機原則上來自通路商和品牌商，我們面對通路商、品牌商蒐集資訊給我們，我們要不斷創新、提升品質，尤其要創造安全易用的產品，才能讓消費者更願意埋單，並改善人們的家庭和生活，所以工具機的部份我們一直在努力。健身機方面，我們已OEM、ODM為主，合作過程中，我們有強大的電機和機構能力，我們在健身器材可以提供世界級的客戶和品牌商，有完整的解決方案。

在這種基礎之下，我們一直保持高水平的質量和服務。各位只要在全球使用過力山製造的健身機，一定能感受到健身機的良好，也能幫助大家過更健康的生活。

最後，力山的主張和力山的企業基石、對股東的期許。我們最基礎的部分來自技術領先和製造的卓越，我們在注重品質的前提下，都創造出優良產品、贏得客戶信任，同時也創造合理利潤，並對社會、環境、員工負責。我們也會持續營造創新，讓這個價值圍繞股東、客戶、供應商、員工。讓我們這些夥伴驅動更美好的未來，永續經營。

台幣大幅升值是從第三季初開始，到第三季末大概升值超過兩趴以上，這也反映到我們毛利的影響，而我們和客戶都有合約，所以依據合約，對於匯率影響我們也會調整，這部分客戶也陸續開始調價完成，也會在11月出貨有些反映，後續也會看到成果。

新舊跑步機，因為客人都有一定需求，這部分力山很榮幸因為在跑步機方面我們是獨家供應商，所以我們歷經兩年合作，知道如何和客戶協同作業，很多工藝水平我們也都駕輕就熟，就承接過來。這兩者差別，在於跑帶。

產品組合會影響毛利，除了匯率這部分，依據合約和客人調整，我們後面有新產品，原來只有兩個品項增加到三個品項，所以組合方面毛利也有改變。再來，我們先前大陸廠受新冠肺炎影響，所以五、六月產能調撥，事實上，這一波之下，我們兩個事業群都是受益者，健身機、木工機需求都大增，能見度都看到明年第一季。這部分，因為兩邊產能都大幅提升，對我們毛利提升也是協助的點。

我們剛剛謝副總比較隱諱地說，因為我們有兩個事業群要照顧，第三季主要增長不是來自毛利高的一邊。所以中國的狀態，台灣來支撐這部分，其實第三季電動工具機在中國的產能復甦還沒開始，但客人需求，所以我們就兩邊來協助客人需求，於此同時又遇到匯率狀況。所以第三季就和大家想的不同。但比較好的是，第四季傳統工具機就出貨結束，營收來源就會開始以健身器材為主。

多幾個點是有啦。

目前訂單需求遠超過我們所能供給的，所以不管力山任何廠，任何產出是馬上就被客戶拿走，這個趨勢會一直延伸到明年六月。當然，任何企業競爭者進來，我們要如何服務客人，永遠都要戰戰兢兢、如履薄冰，如何把自己最好的一面、提出最好的服務。對於競爭者…，我想重點是要回歸我們自己。

所以力山最近有做很大幅度的投資，不管買土地、興建廠房、設備投資，我們新的設備投資，資本支出大概會有兩三千萬，都是為了因應客戶需求。短期，我們也加大夜班，甚至整個供應鏈、供應商提升產能，都是力山在專注的，盡力山所有最大努力來符合客人需求。

我們這部分因為跟客人合作，我們已經把下個年度、六個月的排程都排出來。所以各位也可以回顧，客人在最近的財報裡面，他預計在今年、會計年度到明年六月，預計原來是要做35億到36億，現在上調到39億，所以這部分都已經事先跟我們告知了。所我們產能提升都是依據他市場端的需求進行中。

這位研究很透徹，一是從匯率來說，二是從profolio（投資）來說。第三季的投資來說，為了支撐起客人需求，所以我們基本上用台灣在做中國該做出來的東西，我們用台灣的成本在做中國成本要做出來的產品。事實就是差這麼大。

沒有，比較低階的電動工具機。我們家比較少低階健身器材。

第三季對我們毛利率非常不划算，但因為客人有需求，因為他們第四季還是要做推廣，所以我們還是非常忍痛咬牙做到需求。第三季這種咬牙也無法咬太久，舌頭都斷了。

最近也有人問合約快到期，但其實我們簽的合約不是明年到期，獨家也會持續存在，但至於是哪一種，因為我們有供應三種產品、三個合約。目前比較舊的跑步機，第一他的合約不是要到期、第二他就是獨家；至於比較新的那台，就不是獨家。

在運動器材裡面分類，最大宗是跑步機，市場佔有率大概四成；再來是橢圓機大概二十幾趴，現在有些系降；另外就是Spin bike大約時來趴左右。所以，需求會依據市場趨勢一直延伸，當然有新的新冠肺炎的關係，有新的創新、內容、概念出來，會有一些成長。

我們最近跟客人有面對面的會議，聊到今年新冠肺炎三月份時，其實客戶也被封城，所以當時甚至被要求做越少越好，從那天開始算到九月份底，我們台數大概增長八倍從一個月做幾台，到九月底。我們都承認，沒想過V行反彈會便打勾反彈，所以我們對自己都蠻失望，所以接下來要解決的問題蠻多的，人、機、料、房都要解決，設備要解決、人要解決、兩班制，力山47年沒做過兩班制，我說的是夜班組裝，我們也開始做。

中間也牽涉到幹部養成要非常快，所以其實要突破的點蠻多的，像十月份，我們雖然又創歷史新高，但我們對自己成績非常不滿意。跟客人之間是非常OPEN，來談要怎麼不辜負消費者和市場給我們的期待，兩方都非常公開地討論、兩方也一起解決。

新的機種比較有良率問題，所以我們還在解決良率問題，現在良率還沒到達我們期待。比較好的事情是，過去兩個舊的機種，它的良率都非常穩定的在99%以上、供應鏈也比較穩定，但新的還需要一點時間、一兩個月後比較穩定。其實三個機種一起進來，所以人自然是比較大的問題，供應鏈有一些，但現在還不是，也許三個月後會有問題。因為每一波上去之後都會遇到新的瓶頸點，現在這波，我們正在解決的是勞力和？？的問題。下一波可能就會遇到不同要突破的點。

目前為止，我們沒有提到任何價、量的折損。其實現在客人，有些投資朋友會問，現有的飛輪車降價對我們來說是不是壓力？其實沒有，真正壓力是它忽然之間賣得更好，我還想說你幹嘛突然降價。我們共同的問題其實是如何做…，不要忘記這個客人的營收組合和獲利來源不是在賣這個，它這個本來就不打算賺錢，真正要的是出越多，能有每天、每個月的收入。所以以客人來說，對機台本身的成本沒這麼計較。所以謝副總可以報告這兩天Paloton跟哪個明星做了什麼，可以更加知道他們重點在哪。

今天的新聞是，這家公司跟碧昂絲簽了一個史無前例的合約，碧昂絲會專門為這家客戶開發有主題性的健身課程，重點因為碧昂絲粉絲很多，可以帶來很多新的客戶群、年輕族群。所以這部份我們了解到，這間公司一開始比較屬於中產階級、收入好的，但他們後來發現，這波疫情讓大家居家，所以它發現這是一個蓬勃的商機。所以，客人調整價格以後，發現新的客源源源不斷。所以整個是一個訂閱經濟，需求是訂閱會員…，現在到上一季已經133億。他們目標是希望在2035年要有1億的訂戶，因為希望把運動器材、有上俱樂部的人口，希望一半的人都是我們訂戶、會員。所以怎麼透過不同行銷方式，達到這個新商業模式，這是它成功的地方。

這部分我們說的使用年限，事實上它有很堅強的客戶服務，正常來說一個產品出去，我們就是終身服務…。我們做的東西可以用五年、八年沒問題，但當然我們希望它換快一點。