看電影學談判 「電流大戰」電影班心得

看電影學談判 「電流大戰」電影班心得

電流大戰，不如說是一場又一場的商業思維的談判戲碼，每一刻大家的籌碼都在滾動式變化，但是好像有許多時候都在各說各話，各自立場思維都沒有真正的交流，或是籌碼需求沒有交換過，都是死守自己的堡壘在戰爭，最後變成愛迪生與特斯拉“鷸蚌相爭，魚翁得利的狀況，最後漁翁可能是市場的西屋資本家及摩根銀行家，雙方陣營沒有誰贏。以下是我自己在這次電影看到的重點心得

特斯拉本身有在愛迪生的公司面試過，呼應這個主題Alex老師有提出很多公司會提出來的面試問題，例如亞馬遜創辦人貝佐斯曾經問過面試者，請妳算一算西雅圖市有多少扇玻璃窗！然後再問「你的職涯目標是什麼？」，這兩個問題背後的核心目的跟談判一樣，回答者並不一定要回答完全正確的答案，但是要回答到，貝佐斯背後核心想知道的，第一個問題其實是在確認面試者的邏輯拆解能力，確保面試者可以透過邏輯思考把變數拆解出來，找出可能解決的方案，第二個問題是避免虛偽的包裝，確認可以態度正確。

在愛迪生與特斯拉的競爭中，愛迪生談判策略都是不談與忽略，甚至直接打擊對方可能失敗的點，甚至把所有的商品都刻印顯眼的名字，就怕市場上不知道是他們公司製造的，其他策略上打擊西屋等人說模仿他的產品，試圖讓市場認為正牌的才是王道，但是實際上是場才不管誰是仿冒的問題，只要他可以改善出更好的方向，市場就會有人買單，就像是智慧型手機市場一樣，模仿與競爭從來沒有停止過，所以與其我大膽的假設不如反其道而行，賣一些已經成熟的商品專利給市場競爭者，獲取其他談判籌碼，來開創新的市場。

在電影班中Alex老師提到一個觀點，他在前公司工作的時候公司禁止在客戶面前提到任何對手的事情，要求專注自己的商品行銷就好，這樣做的原因是除了可能沒有比較就沒有傷害，但是更多的狀況是本來客戶根本不太認識你的對手，但是經過你的說明可能讓客戶有更多的資料成為先備知識，幫忙他釐清一些事情，甚至客戶可以透過你的資訊交叉比對你說的事情，成為另外一個籌碼，所以才提到不要提到對手的事情。

特斯拉與威斯汀豪斯其實有機會以戰逼和的談判機會，在包含在芝加哥世界博覽會與尼加拉瀑布發電廠這兩個案子都有機會以戰逼和愛迪生，因為當時的交流電計畫上已經有機會大量的降低成本，贏過艾迪生公司的直流電技術，讓愛迪生這邊重新回到談判桌，畢竟愛迪生在當時的商業市場操控上大量的贏過特斯拉與西屋，但是特斯拉與西屋全心全意就是只想贏過愛迪生，而贏的目標超越目的賺錢或是說特斯拉的目的從不是為了賺錢，而愛迪生只想把市場導流到直流電需求，打敗西屋根特斯拉，建立在原本可能就贏的方向，最終兩者都沒有想要回到談判桌上。

這部分是我看到的另外一個體會，特斯拉相當多研究都有自己的堅持，雖然在後世看起來他的研究與發明許多都已經是「超前部屬」，影響非常多現代的科學，但是因為都是他一人為主，或是都沒有先小量生產到市場在尚未完美之前，所以很難大量複製出去，而反觀愛迪生就是大量的聘請員工，讓它們新的專利技術或產品，不斷地修改商品的缺點，在產品稍微成熟的時候就開始丟到市場廣宣販賣搶得先機，這也讓後面的局勢傾向愛迪生。

特斯拉就像是一位藝術家，而西屋就像是畫廊的主人是演說家，拍賣會就像是最後的市場，電流大戰整場就像是藝術家與畫廊的戰爭，如果藝術家可以在畫滿了藝術品的世界重新定位先求活下來，再來尋找藝術價值，不知道會不會好一點，畫廊如果在控制了新的藝術品掌控權的時候，是否可以重新與前面的藝術家談判，回到畫廊合作重新創造新的市場價值，給人上了談判桌也不要忘記給人有下台的談判桌。

整場電影中有相當多場大小談判，我上完課之後就一直想，愛迪生作對了什麼，西屋電氣老闆威斯汀豪斯與特斯拉做對了什麼，愛迪生剛剛開始相當要求自己的專利，必且要在許多產品上打上自己的名字，拼命的申請專利封殺對手，但是最後讓他真正成功的其實是「留聲機」與電影機相對於西屋或是特斯拉都是希望用合作替代競爭，取得更大商機，只是另外一方不願意也不想要，更是感覺被抄襲的不舒服，但必須要說任何企業都會有同行競爭，畢竟這世界最不缺的就是複製與模仿不管你喜不喜歡，或是多有原創的發明都會遇到這樣的事情被發生