Thought of the day超強溝通法：黃金圈理論讓人人都買你的單

2022/07/15閱讀時間約 7 分鐘

本篇適合想要學習迅速收服人心說話方法的人，跟老闆客戶夥伴溝通常常卡關嗎？拜託快點開～

今天想跟大家分享的行銷溝通法，是由擅長以簡單模型解決複雜問題的思想家賽門．西奈克（Simon Sinek）於2009年所提出的黃金圈理論（The Golden Circle）並受邀於TED Talk演講。

為什麼會想要跟大家分享這個理論呢？其實是因為女子本人在行銷公關業打滾多年，某天因緣際會之下和綠藤生機合作，想要更了解身為Ｂ型企業的綠藤夥伴到底都是怎麼思考與究竟是如何成為Ｂ型企業的？這些提問促使我開始閱讀《Ｂ型選擇：綠藤，找不到喜歡的答案就自己創造》，在書中有一篇提到練習一起找到自己的為什麼，其中有個附註就是希望讀者能上Youtube看賽門的黃金圈理論影片，一看後女子真心覺得太了不得啦！身為每天每天都需要好好溝通的工作者，居然這麼多年後才看到這部神片，因為恥感大增，不得不下了決心要好好把賽門神人系列都好好讀一遍，也希望開始練練筆力，把自己的所思所想寫下和有需要的讀者們分享，開始期待未來這個小地方可以給大家在日常生活裡帶來一點正能量+小知識，讓我們每天都比昨天的自己好上1%，每天一點點，看看一年後的自己會變成怎麼樣(笑)。

先說說賽門．西奈克是何方神聖？

賽門．西奈克是當今極富有影響力的思考家，出過三本系列書籍探討深究每個人需要找屬於自己的為什麼，分別為《先問，為什麼？顛覆慣性思考的黃金圈理論，啟動你的感召領導力》(START WITH WHY)、《找到你的為什麼：尋找最值得你燃燒自己、點亮別人熱情的行動計畫》(FIND YOUR WHY) 、《最後吃，才是真領導：創造跨世代溝通合作的零內鬨團隊》(LEADERS EAT LAST )，爾後出了非常著名的《無限賽局：翻轉思維框架，突破勝負盲點，贏得你想要的未來》(THE INFINITE GAME)。

行銷人必讀的黃金圈理論到底是蝦咪？

「People don’t buy what you do, they buy why you do. 人們不會因為你做了什麼產品而感興趣購買，他們感興趣的是你為何而做。」

這是賽門．西奈克黃金圈理論中最重要的結論。黃金圈理論由三個同心圓所組成（如下圖所示），最內層的圓是為什麼?(Why)中間層的圓是怎麼做？(How)最外層的圓則是做什麼？(What? )

經過賽門研究後發現，

一般人闡述事情的順序多半為：

做什麼->怎麼做->為什麼

然而多數成功的企業家

卻是以完全相反的順序對外溝通：

為什麼->怎麼做->做什麼

賽門指出能夠激勵人心、啟發眾人的成功企業家或領導者會先告訴大家他為什麼要去做這件事？背後的理念是什麼？企圖想改變什麼？組織的信仰是什麼？他請所有的客戶在購買前先理解他，他希望你相信他的相信，支持他的堅持與信念，更確切的形容應該是他希望能透過他的理念帶給你啟發、影響你，進而讓你感同身受，讓客戶願意去購買商品，然而這一切都不是為了支持他，而是為了自己，因為消費者真心認同這份創作的起心動念，也就是賽門．西奈克黃金圈理論中最核心的”為什麼”是最重要的，因為人們不會因為你做了什麼產品而感興趣購買，引起他們感興趣想購買的原因是你為什麼去做。

巨驚人！不可能黃金圈居然跟大腦構造正好吻合吧？

想要人人買單，先搞懂你的腦吧

黃金圈理論有趣的不只是驗證了幾位厲害的企業家思考與對外論述的模式，更有趣的是同時從生物學（Biology）上證明人腦結構正好與黃金圈三層順序一樣，外層的新皮質(Neocortex)管控語言和思考，這也是為什麼人腦和其他動物腦有最大區別的地方，中間兩圈的腦緣(Limbic sapien)掌控情緒記憶，以及人類的情感，信任與忠誠。真正驅動我們行動的是這裡，想不到精密人腦居然正好對映黃金圈的三層。如同賽門所說的有時候我們跟人談某一件事情，雖然這件事情每個環節可能看起來都是走在正確的路上，但我們有時候就是會有一種“我不知道，我就是感覺不太對勁” 或是有時候我們會常掛在嘴邊說”我要follow my heart”，但實際上並不是心在控制你的行為，而是控制行為的腦所給出的決策。這就是為什麼從生物學來說，我們的大腦構造是如何影響著行為，因為我們會做出什麼樣的決策和行為，與我們是如何接收到那些訊息和別人是如何與我們溝通的順序息息相關。

賽門在TED Talk演講“偉大領導者如何激勵行為？（How great leaders inspire action）”影片中提到:

賽門說道：「我所做的只是換了溝通的順序。」

其實也就是更換了我們對外溝通的順序，多數行銷人或我們自己是如何待人的？通常都是從黃金圈的外層到內層。仔細回想看看你是不是也總是習慣先告訴別人做了什麼產品，告訴別人你的產品與其他公司有什麼不同，為什麼你的比別家做的好，然後就開始期待消費者產生購買行為，但以上這些千遍一律的話術，真的聽起來一點都不激勵人心、也不吸引人啊～

透過賽門演講的影片，讓我們一起來和蘋果電腦學習如何對外有效溝通：

「我們所做的每件事情都在挑戰現狀，我們相信用不同的角度去思考。我們挑戰現狀的方式是使我們的產品有美好的設計，容易使用並且迎合使用者。我們只是恰巧做了一台電腦，想要買一台嗎？」

在上述的影片中，賽門示範說明蘋果電腦公司以及他牌電腦公司是如何說服群眾購買商品，也許兩家所販售的商品功能其實大同小異，但只要改變你闡述的順序，聽者觀感就會有大大的不同，而這種溝通方法是根據生物學，按照人腦思考的方式來說話。從為什麼而做和你的信念說起，比較容易找到擁有和你一樣價值觀的人，他會願意為了支持自己所認同的理念而一早去排隊買下週即將於全國通路都能買到的手機。

消費者不會因為你做什麼而購買（認同），人們會購買的原因是你為何而做（購買和支持你的信念）。需要先找到你的為什麼，才能進一步找到相信你信念的擁護者。

現在也持續追蹤賽門的Instagram @Simonsinek ，特別喜歡他推廣的Thank You Thursday系列，每週四他都會邀請大家去試著感謝一個幫助過你的人，或許你並不認識他，也沒有對方的聯繫方式，但你可以寫信給賽門，有機會被他選中於週四感謝貼文中跟大家分享你的感謝信，他將讀者寄給他的感謝信內文朗讀出來，鼓勵每個人去學著感謝，傳遞正能量，建立從善的循環，光憑這點就值得女子繼續追隨了，在這世界上學會感謝及大方去幫助別人，這是一件多麽棒的事情啊！希望今天的小分享，你能有所收穫。

女子在此向全宇宙的讀者們許願，若你覺得這篇短短文章對你有點小幫助，歡迎留言分享＆別忘了給我鼓勵。

你的一個小動作，將會帶來巨大的影響力。我會更有動力好好寫下去跟大家持續分享喔！

謝謝你今天的閱讀，我們已經變得比5分鐘前的自己更好了！

Have a nice day :）