總是找到資源才做節目，我有可能錯過什麼？
2022/09/08閱讀時間約 5 分鐘
不久前，團隊的新戲首演結束了，是齣實驗性、小眾的戲。
這齣戲在營運上有點特別，有一半的資金是另外找，不是來自贊助商，而是投資人。
用投資的錢和贊助的錢，有很大的分別，因為贊助商要的是即時的效益，例如人流、觸及、形象、收入、蒐集名單…等，相當於是「花」 一筆錢，來買他已經想好的東西。
投資就不一樣了，他們要看的是更長遠的收益，例如三年、五年，不只投入的錢要拿回來，還要有盈餘，要有投資報酬率，而前途其實一片模糊。
所以首演結束後，大家覺得內容OK，但是商品開發完成了，卻沒有看到商業模式出來，便感到有點著急，為之後的項目營運策略開會。
會議中，我們達到幾個共識：
- 項目一定要設法創造營收，不能演一場虧一場，還咬著牙硬幹。
- 舞台上的交給藝術家，營運由行政人員來推動。
接著我們分析單純的演出，在首演輪後的收支狀況，發現每一檔演出的成本扣除收入（票收55％、藝文補助15-30%）在最好的狀況下，仍有15%的成本無法回來，等於每演一輪，就虧損15%。
「開源、節流」，節流不外乎cost down，這是表藝團隊在目前的環境中已經很擅長處理的事。
但又要怎麼開源呢？
至少三種方向可以去思考：提高票收、週邊、邊際項目開發。
怎麼開源？小眾週邊
對於瞄準大眾市場的演出節目，提高週邊或許是很好的選擇，薄利多銷。實驗性的項目就很難說了。
因為核心的內容本身就小眾，週邊通常效益不高，還會吃掉很多人力。但不是說非得放棄週邊了，而是要想清楚幾個部分：小眾市場的週邊有哪些該注意的？
- 我怎麼轉化讓「小眾中的大部分人」都能認同週邊的設計（小心找品項、好好說故事）
- 找到小眾中的鐵粉，針對他們設計特定品項的少量週邊，給他們誘因出錢支持，例如限量、競標。
- 週邊如果不能創造大量營收，就不要死守，而是思考它能如何輔助、幫助到票收和邊際項目的開發。
考量到第三點，我們抓出一個較長的年期，在票收和邊際項目上著墨。
怎麼開源？票收
首先我得要了解我的族群，俗稱TA。
會觀賞小眾的節目，例如實驗劇作的觀眾，很大程度是非常hardcore的藝文族群，他們喜歡和創作者鬥志，對於太簡單的東西，很容易看出套路，所以沒有感覺，但遇到有點困難的東西，激情就來了。
票收可以瞄準這點，來設計更深度的觀戲體驗，例如演後的互動（不要只是無聊的講座）、生動地分享創作歷程、藝術家見面、餐敘等等的，這些都是用既有的場景來延伸，所以通常不會花太多成本，你可以藉此提供不同的票價組合。
如果能提供更多誘因，例如限額、週邊回饋，那就有機會創造更高的營收。
我曾經目睹過一個令我永生難忘的操作，《小豬佩佩》的演出，如果購買4000/人頭以上的票價，可以在演後和小豬佩佩（真人玩偶）拍照，現場因為這樣爆炸了，4000以下的小朋友，由於沒有辦法合照，在現場大哭，想當然，這更襯托了「合照」是多麼有價值的一件事。
這就是用附加價值創造購買誘因的例子。
怎麼開源？邊際項目
另外很重要的是邊際項目。一齣花了大錢開發的戲，想必是很好的內容，如果只停留在劇場裡就太可惜了。有沒有可能拆成不同元素，讓觀眾重複、多次、且從不同角度去體驗？
例如音樂、舞蹈、劇本，以這些元素為核心舉辦有趣的聚會。前提是要有人脈且懂得一些銷售技巧，才有機會創造可觀收入，如果這不是我擅長的，那麼找到掌握這些的投資人，就很重要了。
另外，遍地開花的聚會也可以幫助醞釀大家進劇場來參與最核心的盛典，也就是完整演出。
還有些邊際項目，我知道會賺錢，但屬於未知的領域，需要一些膽量去嘗試，例如NFT。
我的節目可以怎麼玩區塊鏈、可以怎麼做特殊的行銷？例如，我的劇場節目很小眾，但我的NFT可以很大眾，然後把大眾的NFT設定為「只有買節目現場銷售的週邊」才能取得，那麼大眾就很有可能因此來到現場看演出。
或者我可以每年提供一些誘因，讓他們有動力來到劇場觀看演出，例如持有NFT項目的人，可以現場兌換週邊…等。這只是一些例子。
找到資源才做，有問題嗎？
其實我發現，無論週邊、票價組合、邊際項目，所有的設計都像是一種試飲，潛在觀眾知道有這樣的一齣戲，但整道菜品嘗起來究竟如何，沒有人知道，營造心癢癢的氛圍，烘托現場演出的聲量，這樣一來，實體的演出的定位就像一個值得朝聖的盛典，就像激情渴望抵達的高潮，最後出現，結構起所有部分。而真正為我創造營收的，其實是其他從核心內容延伸出去的部分。
這樣就稍微清楚了，如果客觀上，我的戲演一場虧一場，並不會因為我咬著牙演到1000場，就轉虧為盈，而且說到底，如果是小眾的戲，真的有辦法演到1000場嗎？
那何不看清事實，化整為零，不要想用大量的演出賺錢，而是拿好我珍貴的小牌，然後湊齊其他的小小牌，湊一手大的？
如果我們承認，演出和演出以外的東西對於健康的藝文生態一樣重要，但我們總是找到資源才做演出，每一年演或不演都不確定，地點、日期也都未知，每個節目的行銷時間都只有三至四個月，那麼一齣戲的營運，包含各種作為宣傳和累積潛在客戶的小活動、包含像NFT這樣的邊際項目、包含要來支持各個部分的特色周邊，有辦法推動嗎？
如果不能推動，還可能創造營收嗎？
我像是站在一條分岔路前，要麼找到資源才做、然後永遠繼續等下一個資源出現；或者主動出擊，確立完整的營運模式再來規劃演出。如果是你會選擇哪一個呢？
留言0
查看全部