一名沒有資源、沒有市場開拓經驗的業務新手，如何徒手打入中國市場、將銷售業績從零做到上億元，並進而成為澳洲最大科技上市公司 Atlassian 大中華區負責人？ Kerwin 在 Podcast 節目《知識衝浪》「中堅份子」系列中分享他的故事。
誤打誤撞到中國從零開發新市場
企業軟體顧問出身的 Kerwin，在六年前被 Atlassian 代理商相中，請他擔任中國市場顧問。要將國際明星產品導入商機龐大的新市場，原是一件令人滿腔熱血的新挑戰，然而事情往往沒有想像中容易。
到了當地，Kerwin 才發現沒有任何資源，負責當地業績的前輩和主管更相繼辭職，也讓 Kerwin 跳下來救火，接任市場開拓的位置。但這對一開始沒有任何市場開拓經驗的他，並不容易。「做顧問，大家會覺得你是老師，會有很多面子問題……，一種就是你怎麼會低頭下去請人家試試看、聽聽看。再加上我用字遣詞全部都不接地氣，其實很有壓力。」Kerwin 回想。
用跨領域思維逆勢開啟新市場
但顧問業跨領域的背景，反而成為 Kerwin 的優勢，讓他成功在競爭激烈的中國市場殺出一條血路。
發揮顧問業擅長的市場研究技能，Kerwin 先是想辦法透過台商協會、校友會等各樣管道尋找人脈，並在溝通過程中思考雙方如何互補，以找出合作契機。例如，幫助 Kerwin 成功在中國市場做出成績的關鍵，正是找到中國最大技術論壇 CSDN 合作。CSDN 沒有技術團隊、但握有豐富客戶接觸管道——這正是 Kerwin 最缺乏的業務人脈。一邊有技術和顧問，一邊有人脈，雙方一拍即合，各自善用自己長處、聯手打入市場，成功將中國市場業績從零做到兩千五百萬人民幣（約新台幣一億元）。
過程中，最關鍵的思維是，Kerwin 將軟體開發中常見的「最小可行性」思維套用至市場開發，也就是以最低的成本、最快的速度將產品放到市場上，測試產品是否可行。正因為是從零開始，Kerwin 對於合作對象和模式都沒設限，「與其在那裡坐以待斃，不如多方嘗試試試看，」這也才讓他們意外找到 CSDN。
經過中國職場狼性文化洗禮
除了得經歷市場研究、陌生開發、找到適合的合作方等考驗，Kerwin 面臨的另一個大魔王，就是名聲遠播的中國「狼性」職場文化。
他觀察，六、七年前，急速成長的中國科技市場有幾大特色：工作環境節奏快、工作換得快、加薪速度也很快速。那時的中國科技業節奏與矽谷相似，工作者平均ㄧ至兩個月就要考核，並且 KPI 往往是比前次成長 10%，加班到十一點不是特例。「累的程度是因為很容易賺到錢，大家都想辦法看可不可以撐到年輕就退休。」他說。
Kerwin 回想，剛進入中國職場最大文化衝擊是「 工作忠誠度」 不在考量內，因為當地工作者認為，如果在一個公司兩年內沒升官、沒被挖角，很有可能代表你已經失去競爭力了。另一點則是「35 歲浪潮」，也就是到了 35 歲，若還沒有站到一個崗位，也很可能面臨裁員危機。
在工作環境與心理壓力的雙面夾擊下，工作者更積極經營個人品牌社群，為了要自己打造舞台，期待可以被看見、擁有更多機會。許多人擔心沒抓住下一波市場浪潮就會被商場淘太，因此比起對公司忠誠，更多心力花在個人競爭力的提升。
信任、公開是遠距工作管理關鍵
不過，能在嚴峻環境中生存就是贏家，Kerwin 在中國市場拿下好成績，也讓作為軟體原廠的品牌端，邀請他加入 Atlassian 澳洲本部，擔任管理大中華區負責人，帶領來自日本、韓國、歐洲、中國和東南亞等人才組成的混血團隊。
疫情下，Atlassian 在 2020 年宣布「remote forever」，永久實施全遠距工作，但這執行起來並不容易，正如 Kerwin 分享：「 Remote 之後最焦慮是 manager（主管）。」
對此他分享，遠距管理最重要的就是建立「信任、公開」的企業文化。但實際上怎麼做到？
首先，Atlassian 從資訊透明開始，使用自家共享協作軟體 Confluence，讓全體員工能一致地看到全公開、透明企業內部資訊，連老闆的 OKR 是什麼、有沒有達成都看得到。
此外，他們也鼓勵團隊暢所欲言地表達想法，讓彼此建立良好的信任關係，為了推動這項企劃文化，他們連年終考核都需要加入這項評估項目，若能說出能讓公司更好的意見，在考核上會大大加分。
另一個也讓員工很有感的，是名為「Kudos」的內部獎勵制度。每年，Atlassian都會撥出 100 萬美金的預算，激勵大家提名符合企業文化的同事，並由公司出錢、讓他們送禮物給該名同事，希望激勵員工認同企業信念，產生正面的文化推廣。
中階主管想「案子」、高階主管想「團隊」
從管理一個團隊到成為跨國區域的負責人，Kerwin 在心態上也有所調適。過去，他著重怎麼帶團隊把案子做成功、讓公司活下去現在則是得花更多時間想：「 怎麼 trigger（促使）團隊往對的方向，如果偏了怎麼修正⋯ 更多時間會花在人身上。」
Kerwin 分享他與團隊建立 one-on-one 機制，讓每個人有空間說出心裡話，他也能深入理解團隊各自對職涯的期待，想要什麼、害怕什麼，並能啟發他們往前，用「 傾聽、溝通、引導，不是給他答案 。」 Kerwin 每一次會議前會先研究會議主題背景、數字與挑戰，再引導工作者思路，幫助每一個人建立策略思考的能力。
「勇於嘗試和跨界的人，比安逸的人更容易找到機會，」從中國到澳洲的國際市場，從中階經理人零到一的市場實戰到高階主管，Kerwin 不斷跨市場、跨領域的工作經驗，也正鼓勵所有工作者要勇於嘗試跨界、尋找機會，「雖然真的很累，但是學會的東西，就是你的資本！」
文章來源：心元資本網站
- 本文由【心元資本】授權【聲歷其境】撰寫
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