商管課程(二十二) 模組五「國際創業生態 4」

想不到這次的課程內容也要寫這麼多篇，一天兩個課程活動，跟著組員跑來跑去，其實到了課程後段我也覺得有點疲倦了，但看到同學們都還精神奕奕地在談判，真心佩服。

在這次的課程設計中，我覺得最有價值的是用「活動體驗」來代替說理，體驗的記憶點比較深刻，某天早上刷牙時腦中還突然浮現 William 在講：「談判前要先決定要合作還是競爭，這兩者的談判路徑不同。」

再對照我們課堂中所觀察到各組的思維，以及主動選擇的談判對象，這才讓我更加深對「動態談判」的印象。

文字敘述有時候是很「抽象化」的，「方法論」是從各種不同的場景中萃取出它們的共通性，但如果沒有相關的經驗，常常會有種好像懂了、但事實上沒懂的感覺。

先有相關活動體驗，再來講解過程中發生的一些現象，這樣比較容易有連結，至少可以知道自己的思考與行為是對應到哪個部份。

但如果聽講的人都具有相關經驗，或許就可以直接教授「方法論」，因為他們會根據自身的經驗去找對應的場景。

由此可以發現「因材施教」在高等教育中格外重要，但這也要授課老師根據學生的狀態設計課程，這很累又吃力不討好，所以我這邊先給 William 一個大大的讚。

以下午的課程活動來說，從事前的「個案分析」、實際談判的「角色扮演」，到最後的「方法論」與「總結」，我個人認為是一氣呵成；如果滿分是 100 分，起碼得 95 分；唯一可以給建議的是「時間」跟「延伸性」，這樣的談判思考與訓練內容，應該至少是一個兩天 (每天 8 小時) 的工作坊起跳才對。

另外，這個案很能代表我們常碰到的狀況 → 多個利害關係人的談判過程；我自己類似的談判經驗，前期也是來自 William 的建議與提醒，後期就是周旋在不同的「利害關係人」中。

因為「資訊不對稱」的關係，要透過不斷的談話來猜測對方到底在想什麼，跟這次「角色扮演」的情節很雷同。

但經驗歸經驗，沒有經過適當的反思與總結，其實收穫也有限；透過這次的課程內容，我似乎更能懂得談判的「方法論」可以具體用在哪些地方。

透過這次的上課，同步思考自己還有哪些可以改進的地方；想了想，我應該會把以前談判的過程重新思考一遍，然後對照課程中教的「方法論」，來辨識其對應的關係。

先反思過往經驗，並轉化成自己成長的養分，這是課程結束後我會做的事。

在「動態談判」這個環節中，我聽到一句重要的話：「辯論跟說服都不是最合適的策略，要尋找雙方的共同點，讓對方自己去思考，非說服而是勸說。」

在先前幾次模組的分享中，我也提過「說服」跟「爭取認同」的不同；這次 William 有提到其差異性，也提升了我自己對這部分的認知。

我本來是主觀地認為，說服很像是「上對下」，帶有命令式或強迫式的感覺；而爭取認同或勸說比較像是「平等地」讓人了解還有其它可能性的過程。

特別舉這個例子出來說，是因為我自己在這部份做的不好；每次討論，我事前都會提醒自己不要用「說服」或「辯論」的方式，但當我回想起來，幾乎每次都失敗。

也不知道是訓練的過程，還是成長環境的關係，我不自覺地就會切換到強迫別人接受我觀點的模式，這真的很難改變過來。

這應該也算是一種「慣性」吧，一直提醒自己、但一直改不過來。

綜合以上所述，今天的課程我聽得很認真、也玩得很開心，重點是上完後，有些體驗跟心得，就牢牢地記在腦海中；雖然在上午的活動中稍有不如預期之處，但瑕不掩瑜，這才是真正的行動中學習、遊戲中體驗。