當有兩間公司同時爭取當獨家代理時，我們可以擲骰子之 II "風險控管"。
前一篇文章提到
由於我們無法預知未來，因此當要從兩間條件都不錯的公司中，挑選出一間當代理商，擲骰子是選擇的方式。
文章連結：「當有兩間公司同時爭取當獨家代理時，我們可以擲骰子」
擲骰子有沒有可能擲到比較差的那間?
當然有可能。
就像自己做過各種比較千挑萬選，也可能選到比較差的那間。
職骰選到差的那間可以怪給機率；自己千挑萬選選的那間，結果比較爛，內心其實更難受。但不論內心是否好過，不論當時選擇目前這間代理商的理由為何，選錯間就是選錯間。怪東怪西對部門營運沒有幫助，怨天尤人天與人都無法幫你，能幫助自己的只有自己。
重新來過吧
選錯，重新來過就好，沒有人可以永遠不犯錯。但為了要讓重新來過的路程更順遂，無論如何，當我們要給予某間公司獨家代理時，都要設定「保險」。
選到一間不合適的代理商，或者是不做事的代理商，最壞的情況就是我們想換還無法把他替換掉。通常會陷入這樣困境，都是在談代理權時忘記設下「保險」。
到底什麼是保險?
保險是不是找一間保險公司，向它承保：每個月付保險費，要是這間代理商做得不好，你要賠償我一定比例的金額。
當然不是!
保險換句話說就是要設下「停損點」。而且須記載在雙方合作的協議書、合約...等地方。
這樣說我就懂了，意思就是要在合作的協議書中加入：“要是你做的爛，我可以隨時把你換掉”。對嗎?
是的! 但不可以這麼直白...。
那要怎麼婉轉地直白?
其實不難，只要加入以下三個條件即可。
- 在協議書中明確訂出合作的銷售目標金額或數量。
- 在協議書中明確訂出雙方合作應有的權利與義務。
- 在代理授權書中註明有效期限。
有這三個條件在內，不論雙方是否有簽屬正式的代理授權書、或合作協議書。屆時若對方表現不佳(沒有達到預計銷售的目標)、或者是其他原因想換掉(代理證明上有期限)，我們都有「正當理由」不繼續給對方獨家代理。
以上就是很簡單就能設立停損點的方式。
風險控管是身為第一線業務，也很重要的課題之一。若能在談訂單或談合作之前就將大部分的風險排除，後續雙方合作就會很愉快。若我們老是把風險帶回公司，每個案子都要花很多時間去擦屁股，即使訂單的帳面上好像賺錢了，其實後續的為了結案的成本有可能讓整個案子是賠錢的。
有興趣深入探討的可以去看我之前寫的付費文章：「如何談代理權」的文章，裡面說明的很詳細。
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B2B業務行銷
筆者是專職於國際B2B業務行銷的工作者，以旅行國家或城市來說，在台灣應該是PR99的等級，數十個國家，數百個城市。在2024年末改任職於一間德國公司，也是擔任國際B2B業務行銷的工作。本專欄主要分享B2B工作中的案例、觀念、經驗，與在德國公司的工作日常。
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