曾經業績慘澹頻臨淘汰，25歲逆風展翅達到百萬年薪

我曾在一家知名運動品牌擔任業務，當時希望薪水能自己決定，又覺得自己蠻會講話、喜歡與人接觸、不怕生，就去應徵業務，面試是在一間還未開放給會員運動的教室裡進行，隨地而坐，第一次不是在冷冰冰的辦公室裡面試，對我這種叛逆、不喜歡拘束傳統的人來說，心態上蠻輕鬆愉悅，但對業務這職業一知半解，只知道能賺很多錢，所以主管在講KPI(業績目標)、獎金制度等完全左耳進右耳出，問有哪裡不清楚嗎？也不知道問什麼，不過為了加強主管對自己印象，所以還是硬擠出幾個問題。

沒多久我就收到錄取通知，成為我人生的轉捩點，讓我在25歲時，就達到百萬年薪！

為期一個月的教育訓練完畢後，也代表新人甜蜜期結束，我是所有業務團隊中年紀最小的，也因為覺得自己最年輕，又沒有經驗，理應覺得公司會給自己時間，當時，每個業務每月需要拉9位新客戶進來，才會有獎金派發，簽約不到9位新客戶的業務，都只能領底薪，團隊中已經做2~3年的、或向我一樣才剛來但早就有業務底子的業務，每個月都至少15~20位以上新客戶單量，新客戶+舊有客戶，讓他們一個月的獎金+底薪，薪水就超過10幾萬，而我勒？還在以為自己是襁褓中的嬰兒，也沒危機意識，等到公司開始要求業績時，才發現患了"破9魔咒"，也就是1個月連9位新客戶都做不到。那時，同事每一位看到我就問：「阿你破9了沒？」我只能搖頭苦笑。

接連2個月都領底薪，心理壓力越來越大，公司需要的是會賺錢的業務，不是來領底薪的業務，看到有業績較差的同事被迫離開，幾位老鳥也陸續跟我說，主管有詢問他們的意見來決定我的去留，我每天惶恐擔心會不會今天就是在公司的最後一天？終於迎來第1次轉機，是在公司每年3月份的週年慶，許多想運動的人會衝著課程便宜的時候報名，我也在那個月首次突破9位新客戶關卡，第一次能領獎金的喜悅無法持續太久，因為我知道這個月是因為有週年慶，那下個月呢？業績要從哪裡來？每想到，我的心有如無底洞不斷下沉。

果不其然，4月份的我又在和"破9魔咒"對抗，精疲力盡的撐到月底，某一天就在只有我和主管的辦公室中，主管對我說：「我受不了了，下個月你業績在這樣，就是最後一個月了！」聽到後我再也忍不住哭了，我邊哭邊對主管說：「我明明這麼努力、該打的開發電話我也有打.......談客戶也都認真的談.....」不甘、惱怒、愧疚、絕望﹑還有這幾個月來累積的不安惶恐，一瞬間爆發出來，主管就這樣看著我哭，事後回想，主管當下應該蠻傻眼，自己怎麼會找來一個無法做業績又愛哭的業務。

不過"哭"不愧是終極大絕招，讓我又多活了一個月，喔耶！這多活的一個月，使我從懸崖邊緣，一個大地牛翻身成為超級業務，接下來一年內，連續6個月團隊業績第1、每個月都能拉到60位以上客戶來公司體驗課程、成交的單子有一半以上都是客戶主動帶他的朋友來找我簽約，我也在25歲嚐到年薪百萬的滋味，一切轉變就從簽下一位"葡萄串"客戶A開始。

所謂葡萄串就是客戶會主動幫我找客源，一顆葡萄串起另一顆葡萄，客戶彼此間相互介紹、主動分享運動課程訊息，而我唯一工作就是："熟成採摘"。當時客戶A在小教室的課程結束，剛好想找其他教室練習，我在帶領他介紹環境、課程時，彼此對談就覺得很投緣，順利簽約後，他也陸續將以往在小教室練習的朋友帶過來給我，輕鬆就替我完成業績，他是我業務這條路上第一位貴人客戶，真的很感謝他，之後某些特別日子，我也都會自掏腰包買一些小禮物，送給這些美麗的"葡萄串"，由衷的感謝他們！

其實我自認我沒有什麼業務技巧，某次考核時主管對我說：「你有現在成績，一定是有哪方面做對了！」當時我還一頭霧水，因我既沒有改變工作方式、也沒改變說話技巧，只是一直在做重複的事，當時我規定自己："每天開發電話一定要打完、一天沒約到5位以上客戶就打到約到為止、每天一定要關心客戶目前上課狀況、客戶問題1分鐘內就要回覆等"，我想，就是這些瑣碎但重要的事，每天用心做努力做，一點一點累積，時間會給你回報。突然某一天，你會發現和客戶通話時，能自然流暢地講述產品特點、客戶提出各種五花八門的問題，你都能從容應答、面對客戶時更加自信、專業。

而銷售到簽約的過程，不外乎就是熱忱、誠信、專業、售後服務

還是歸類幾個特點：

我相信公司提供給客戶的課程，是最好最屌的，老師也是全國最專業的，使我在向客戶介紹商品特點時，不自覺展現對產品的喜愛，要讓客戶感覺：「天哪！我能在全國最棒的運動場所運動，這價錢花得值得！」大家應該有心口不一致或說謊的經驗，眼神會不自覺飄移，信心不足講出來的話，聽者是感受得出來的。

2. 創造舒適、期待感，讓客戶自己做決定

我在介紹課程階段，就會先幫客戶規劃好他適合的課程、老師、方案等，講述時也不能太死板，不然客戶自己看網站介紹就好，盡量不用概括性的詞彙，適當地舉一些例子，當你說這產品"很好"，客戶腦袋只會想："哪裡好？"、或是這課程上完很"舒服"喔！很抱歉...客戶現在還在腰酸背痛，只想著去按摩。所以要讓客戶腦海裡有畫面，好比說在講述某某老師教得很好時，能把這位老師上課教得某一段落講述出來，這是平常就要累積的素材，多跟客戶聊天收集回饋，我最喜歡用「我的客戶說....我的客戶上了這課後....」這種開頭句子，就像買東西會先去看網友評價一樣，好的老師、課程，已經感受它的好的客戶能直接幫產品背書，會想來了解、體驗課程的客戶，不外乎有想要更健康、養成運動習慣等憧憬，所以，創造出期待感後，若客戶還猶豫不決，再深入了解客戶是哪個環節卡住，很多時候，客戶只是擔心自己沒時間、沒毅力，費用反而才是最後考量，這時就要多PUSH、鼓勵他們，也要讓客戶知道你有很好的售後服務，和客戶站在一塊，齊心對抗心魔。

我曾聽過同事對客戶說：「你今天不買會後悔！」後來這客戶果然拍拍屁股走人，或是常聽到未成交的同事等客戶走後說：「白癡喔！叫他要運動還不聽，都這麼胖了！」每個人都希望人生擁有主導權，絕對不會希望別人在旁邊一直叫自己怎麼做，掏錢的是老大，引導比替客戶做決定更重要。

業務經驗多了，在與客戶第一次見面，聊了幾句後，成交機率是高是低，心裡大概就有底了，總會有只是來免費體驗的客戶，這些人早就先穿戴好鋼鐵盔甲，就像對你說："老子不會簽約的"、"休想突破我的心防"，甚至有的客戶會直接說"我今天沒帶信用卡"，要你趕快放自己走。但我依然善待每位客戶，做好整體服務，因為你不知道這次是不是自己判斷錯誤，我就有幾次以為客戶只是來體驗玩玩，結果等我介紹完課程，他就簽約了。就算客戶這次沒報名，但把此次體驗良好的經驗，分享給他身邊的朋友也說不定，把握每次能加強、帶給客戶良好印象的機會，因為你都辛苦約到他們了，而客戶願意花時間、交通費前來，也要用好的服務，好好感謝他們。

直到現在我離開公司已經2-3年，還會有之前雖未成交﹑但現在想要報名的客戶LINE我，所以，不要畫地自限，不預設任何立場，你的想法可能是錯的。

最後，我認為業務的專業，不在於對"專業知識"了解多少，我對運動這領域的知識可能還輸很多人，也不是多會銷售、口才多好才叫專業，真正的專業，是你的服務本身，能帶給客戶多少滿意程度，客戶的問題，能否給予適當滿意的答覆，客戶抱怨時，如何處理好客戶情緒，你的應對進退，才是業務不可或缺的能力！

曾在一本書看到：

若你每天只是重複做一樣的事，但那件事對你來說有意義、熱忱，可能是寫一篇文章、30分鐘有氧運動、看幾頁書，不久的將來，你將會看到自己的蛻變。

送給所有還在自己領域堅持、努力不懈的人，連我曾在懸崖淘汰邊緣都能展翅飛上天空，希望能鼓舞到你們！