『師父的最後修練』了解賣家賣什麼，買家買什麼

首先是了解，你出售事業，究竟是賣出去了什麼? 答案是「未來的現金流量」。

買方最初想要收購事業的動機，可能是想要提高收益、進入新市場、擊退競爭對手或整併產業；但最後進行分析時，主要是看「長期的現金流量」。

收購者都期待，該事業被收購後，未來的現金流量會比收購之前高；創投業者、私募公司、天使投資人都抱持相同的期待。

如果收購的事業只能提供更少的現金流量，那可能是一筆糟糕的買賣；大家之所以收購事業，就是為了獲得更多現金，營收、市佔率、綜效又不能拿來花用，只是抽象概念。

收購者常以「稅前、息前、折舊前、攤銷前的利潤 (EBITDA)」來衡量「非科技公司」的價值，因為 EBITDA 的數值可以大略衡量「自由現金流量」。

這可以想成公司每年支付所有營運成本和費用後，尚未納稅、付息，以及扣除折舊和攤銷前的現金量；這個數字比淨利更能反映出事業的營運狀況。

精明的買家會關心目前的「現金流量」，以及未來幾年現金流量的預期成長幅度，然後會判斷上述預測值的可靠程度。

想要提高成交的機率，需要「展示公司未來的成長潛力」，並降低買家承擔的風險；收購者評估風險時，會仔細檢視公司過去的績效，打造事業所做的一切都會影響出售事業的能力。

「策略型買家」觀點不同，收購者認為購買事業可為他的公司提供目前欠缺的能力，或是打進新市場，或因此併吞一個競爭對手，從而幫他在未來創造更多的現金流量。

策略型買家考慮的不是你公司規模大小或獲利高低，而是專利和商標的實力、既有的顧客關係能否轉移等因素。

簡單定義「財務型買家」與「策略型買家」的差異：財務型買家主要指私募股權公司之類的買家，目標是把收購的事業養大，過了三到七年後，再以更高的價格賣出；策略型買家是想從策略上強化自己。

財務型買家通常比策略型買家好找，他們用來衡量潛在收購對象的標準也比較一致。

這些買家衡量的標準很重要，當你打造公司時，若是隨時謹記著這些標準，不但將來要出售公司更容易，也可以在過程中讓公司變得更好，因為財務型買家通常是最挑剔、講究的收購者；他們必須對投資人負責，而投資人只在乎其投資組合的財務績效。

上述所說的內容，我深有體會，先前在創業之路(七)有提到公司被投資的相關內容，那樣的評估方式就是本書作者所說的「策略型買家」，因此其重點不在「自由現金流量」，而在於能否打進新市場。

但說實話，「自由現金流量」重不重要？ 答案是不管對甚麼買家來說都非常重要，所以我認為不管是要找「財務型買家」或是「策略型買家」，最根本之道就是先打造公司穩定的自由現金流量，在這個過程中也會讓公司變得更好。