閱讀|一開口,就說不

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📘閱讀書名

一開口,就說不:談判必勝14策略
一開口,就說不:談判必勝28練習題


📖閱讀筆記|💡思維導圖

6. 說什麼?──坎普系統的動力:提出好問題

  • 提出好問題

7. 怎麼說?──呵護、反詰、連結、再三求證與「線帶理論」

  • 呵護
  • 反詰
  • 連結
  • 再三求證
  • 線帶理論

8. 靜心打造「空白狀態」──不期望、不假設、不多話

談判者努力淨空內心,呈現空白狀態,等待並接收新資訊、新態度、新情緒,或者任何對手故意或不小心傳送的訊息。透過「空白狀態」,才能獲知談判障礙以及對方眞正的需要。

「空白狀態」的能力,和擺脫「期望」及「假設」的能力直接相關,這是坎普談判系統之中的兩個負面辭彙。人類天性充滿期望和假設,但做爲談判者必須學會擺脫這兩者。

完整筆記見💡思維導圖


📝閱讀心得

這兩本書,是《FBI談判協商術》第四章的概念來源,作者批判學術界以「雙贏」和「YES模式」的無用性,認為談判終究是情感性的,而我主要學習能使用於生活之中的技能,確實那些理性數據分析型的談判書,對於生活沒有太多用處。

書中有許多關鍵字,如:

  • 可以「想要」,不能「需要」
  • 「使命」及「目標」是成功的要素
  • 不要試圖控制「結果」,專注於建立「行為」習慣
  • 不期望、不假設、不多話
  • 指出痛處
  • 願景

我覺得最精華在於「坎普系統的六項動力」:

  1. 提出好問題
  2. 呵護
  3. 反詰
  4. 連結
  5. 再三求證
  6. 線帶理論

也就是提問的技術,用問題來回答問題,而線帶理論是維持情緒平靜,延伸到下一章靜心打造「空白狀態」,也能說是傾聽的技術。

作者這套技術讓我想到《把妹達人》,記得有個概念是「邀請」加入生活,而不是「請求」,例如:我要去看電影,我邀請妳一起去看,就算妳不去看,也不會影響我要去看電影的決定。

這在直銷銷售術中,會用「分享」而不是「推銷」,例如:我分享這產品的經驗,你愛買不買我無所謂,進一步隱含你不買是你的損失。

到了談判這本書,更清楚說「需要」是絆腳石,不期不待沒有傷害,例如:我想要成交,但我不需要成交,所以我不需要委曲求全,影響我的自信與自尊。醫生想要幫助病人,但不需要強迫病人接受治療,就算病人選擇拒絕治療,那醫師也只是尊重並轉向下一位需要幫助的病患。

說簡單一點,就像是將自己做為領導者,對方追不追隨並不在意,沒有必要一定要說服誰,天涯何處無芳草。這個價值觀,就整合了把妹技術、銷售技術、談判技術。而這三者又會回歸到建立「親和力」技術,也就是同理心的應用。

作者寫到「聰明的談判者想用智能凌駕對方,友善富同情心的談判者老想「拯救」對手,侵略性強的談判者則想恫嚇對手。」一位談判者應該不預設立場,靜心打造「空白狀態」,這不就是「覺察」狀態嗎?談判與專注力訓練也有了交集,而這一切準備是為了達成目的,也就是「影響力」。

這兩本可以以《談判必勝14策略》為主,《談判必勝28練習題》為輔,作者各章開頭都有一段短格言方便回想,在思維導圖筆記中也一併統整出來,兩本可互相參照。


📚延伸閱讀

  • FBI談判協商術(暢銷新版):生活是一連串的談判,跟著首席談判專家創造雙贏協商
  • 把妹達人之謎男方法
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