我們都被操控了!? 破解不講武德的說服技巧 :「啟動效應」

我們一直以為自己的選擇是自主的，
但其實腦中已被悄悄下了各種暗示。

一、本文的價值 (why)：

「啟動效應」 (Priming Effect)是一種強大且微妙的心理現象，它能在我們不自覺的情況下塑造我們的行為和習慣。甚至在我們開始理性思考之前，它就已經通過知覺引導了我們的思考方向。

本文說明「啟動效應」對我們的影響，並提出 「緩、感、辯、估」 四步驟，增加對啟動刺激的抵抗力，做出更為明智、自主的決定。

photo: chameleonseye on istock

二、兩則關於「啟動效應」的故事:

心理學家巴夫（John Bargh）進行了一項詞句重組實驗。將受測學生分成兩組，第一組用到許多與老人相關的詞彙，如“健忘”、”皺紋”、”灰色”、”孤獨”…等，第二組則沒有。

實驗結束後，在受測者不知情下測量他們從長廊走到電梯的速度， 發現第一組學生的走路速度比之前慢上許多，因其受到老人相關的詞彙概念所影響，無意識間被暗示導致行動變得緩慢。

另外，英國某個茶水間有個「誠實箱」，人們按牆上的價目表自行支付茶或咖啡的費用。一天，牆上出現了可以換圖像的海報，有時展示花朵，有時是一雙眼睛的圖案。實驗人員發現，當海報展示眼睛時，人們投入的金額比展示花朵時多了3倍。

即使是微小的暗示，比如一雙畫中眼睛給人產生的「有人正在監視」的感覺，也能讓人在無意識間做出更高誠信的行為。

外在刺激能夠輕易地、悄悄地影響我們的行為和決策，一些微小的變化，如單詞、字彙或圖像的暗示，就能夠觸發我們的腦中的概念連結，從而無意識地改變我們的後續行動。心理學家稱這個連結為「啟動效應」 (Priming Effect)

三、「啟動效應」是什麼 (what) ?

• 事實：人會對事件引發的生理反應做出錯誤歸因，錯將兩件完全不同的事連在一起。
• 定義：先前知覺刺激所產生的反應，會在潛意識中影響我們對眼前事物的理解、判斷或印象。即使兩者沒有關聯。
• 所以：通過展示特定的圖像、文字、聲音或味道，銷售人員能悄悄地向消費者的潛意識中傳遞信息，影響他們對後續產品、服務或品牌的感受和反應。

四、「啟動效應」的應用實例 (how) ?

在行銷領域，啟動效應被視為一種重要的商業策略。商家可先創造出特定的「誘導訊息」從潛意識層面悄悄調整消費者的反應，再針對意識層面進行說服。

研究發現，在串燒餐廳中，當服務員不斷清除餐桌上吃完的串燒碟子和骨頭時，客人的食用量會比完全不清理餐桌時增加27%！

串燒碟子不斷被清空，視覺上就有一種「似乎沒吃太多」的感覺。反之，如果沒有人清理碟子和骨頭，當吃完的碟子佔滿了大半桌時，客人就會有所節制，因為這種視覺景象會提醒他們已經吃了不少。

人在接受金錢或商業相關圖樣（如紙幣、公事包、會議室或西裝）的刺激後，會展現出更自我為中心的行為，更不願意向他人求助或協助他人。

因此，若想通過廣告促使人們捐款或購買禮物，最好避免在廣告中展示金錢圖樣，因為這可能會觸發觀眾的自私心態。

反之，展示老人或小孩的圖樣可能會收到更佳的效果，因為這些圖樣往往能觸動人們的同情心和關懷之情。

五、品牌印象與「啟動效應」

各大品牌其實也一直在利用啟動效應影響你我。透過不斷將品牌名稱、LOGO和特定價值、情感或視覺元素一起打包呈現在廣告中，反覆地在消費者的潛意識裡強化特定的印象和情感連結，從而有效影響他們後續的購買行為。

比如：

麥當勞的快樂體驗：麥當勞的廣告行銷總是巧妙地融入其標誌性的金色M型拱門，人們往往會將這個標誌與愉快的音樂、與家人和朋友共度的歡樂時光的影像聯繫在一起，使得麥當勞成為快樂和家庭時光的象徵。

Nike的專業感與努力不懈的精神：Nike致力於營造一種通過運動實現成就的品牌形象。Nike聘請頂尖的運動員，並通過“Just Do It”這一標語展示了頂尖運動員的堅持不懈的精神。當人們決定開始運動時，就會自然地想到Nike所呈現的專業和決心。

可口可樂的「打開快樂罐頭」活動：可口可樂在廣告中展示了一罐可樂的頂部，並在開罐縫隙處設計了一個「微笑」的形象。每當你打開一罐可樂，就像是得到了一個溫暖的、燦爛的笑容。更重要的是，can 、 happy 和可樂罐被巧妙地放置在一起。激發自由聯想。

可口可樂的 open a happy can 廣告

六、緩、感、辯、估 (action)

在日常生活中，我們很難不被「啟動效應」所影響，因為許多視覺和聽覺刺激（如海報、影片...等）都是經過精心設計，要在潛意識和意識層面說服我們。

我們該如何降低被這它操弄，做出原本不想做的決定呢？

當我們有意識地認識到啟動刺激能造成的影響時，
啟動效應的力度往往會減弱。 _{（Molden，2014）}

因此，先進行情緒覺察再來做決定是最好的應對方法，以下是筆者認為在日常生活中具體可行的對策：

步驟1: 暫緩決策 (緩)

• 在面對重要決定時，首先要慢下來。
• 沒有什麼是等不得的，一急就容易掉到心理陷阱。
• 越急反而要越慢。

步驟2: 覺察自身感受 (感)

• 識別自己是高興、緊張、憤怒還是焦慮？
• 覺察自己當前的情緒狀態。
• 如果覺得情緒起伏太大，應先暫時不下決定。

步驟3: 辨別情緒觸發點 (辨)

• 尋找可能引起這些感受的原因。
• 是因為先前的某件事情？ 還是受當下視覺或聽覺刺激影響？
  例如，你的愉快是來自於服務態度、先前的產品印象、還是產品本身？

步驟4: 客觀評估 (估)

• 此情緒觸發點是否和眼前事情有任何關連？
• 是否是別人刻意放下的誘餌？你能接受嗎?
• 客觀分析你的情感反應對決定的影響。
  

本來還有一個步驟是 問，詢問他人意見，取得多方觀點，但別人也可能是預設好的托，或是他也中了啟動效應的招，因此問別人，不如自己好好做好上述「緩、感、辯、估」四步驟，讓我們的決定更加理智客觀。

雖然「啟動效應」在我們的日常生活中無處不在，但通過有意識地理解其工作機制和採取實際的應對策略，我們還是可以降低其對我們決策的影響，幫助我們在面對各種誘導和刺激時，保持清醒的頭腦和獨立的思考。