#46《哈佛商學院的雙贏談判課》(上):如何談判?教你在談判中獲勝的策略!

2021/04/02閱讀時間約 13 分鐘
今天這本《哈佛商學院的雙贏談判課》應該算是我寫過這麼多本閱讀筆記下來覺得最值得看的一本,推薦度百分之兩百!除了內容編排章章有條理、闡述邏輯清晰可以照著做以外,最重要的是書中的談判方法值得人人學習,不管是在買賣、銷售、合作、工作面試等各種場合都有機會用到。簡單問你一句話,你的人生有辦法完全不做前述幾件事嗎?不可能吧!所以就讓我們一起來聊聊這本《雙贏談判課》吧!

談判是什麼

談判是什麼?
談判就是雙方透過協議創造出價值,讓雙方都變得比沒有協議前更好。
價值又是什麼?
價值就是當事人認為有用或者想要的東西。
執行談判的目的就是要為自己帶來最大的價值
一般常見零和與非零和談判。零和談判是指談判雙方談判只能瓜分一塊餅,如果你多我就少、我少你就多;非零和談判則是指談判雙方可以在眼前之外的內容,找到互惠的地方。所有的談判盡量專注眼前很重要,但是關注眼前以外的多重利益也很重要,只有非零和談判才能為雙方帶來更多的利益。
談判有兩個清楚的目的:
談成一個好交易,同時加強你與對方的關係。
接下來將分成談判的前置準備、執行期間、事後分析來探討一場談判應該做些什麼。

談判前

攝影師:Cytonn Photography,連結:Pexels
在談判前要竭盡所能收集所有可能收集到的資訊,包含我方的預算、對方可能的出價、同業資訊、談判內容價值未來有有沒有提升的可能等等。這些資訊有助於你判斷和談判對手之間的 BANTA、RV、ZOPA,同時也能了解對手最關心的利益問題,更讓你的談判對手把你當一回事
BANTA
任何的談判在談判前都要先想「要是談判不成那該怎麼辦?」也就是隨之而來的最佳替代方案 (Best Alternative of Negotiated Agreement, BANTA)

BANTA 怎麼找?試想想當談判無法達成協議時,尋找其他選項、評估各選項價值、判斷最佳選項,最後結果就會是 BANTA。而其他選項通常應該包含多重利益,例如時間點、福利、專利等等,並在比較時建立計分機制,將所有的多重利益數字化,方便我們去做比較
RV
再來可以思考:怎樣才算達成談判?你是賣家總要有個被殺價的停損點吧!而這個停損點我們稱之為保留價格 (Reservation Value,RV),也稱之為離開談判的時機點 (Walk-Away Point)。針對已數字化的多重利益在比較時,便能找出雙方保留價格。
ZOPA
而在你自己可以接受的價格與對方可以接受的價格之間的這個可以協調價格的區域,稱之為協議空間 (Zone Of Possible Agreement,ZOPA)。而我們在談判中所要做的就是盡可能的讓自己的利潤最大化,讓最後的議定成交價格遠離己方保留價格。
在每次談判前你要做的就是五件事:
  1. 評估己方最佳替代方案 BANTA
  2. 計算己方保留價格 RV
  3. 評估對方最佳替代方案 BANTA
  4. 計算對方保留價格 RV
  5. 評估雙方協議空間 ZOPA
好了,講到這裡你是不是霧煞煞呢?讓我舉個例子幫你搞明白。假設你要賣一台二手電腦,有甲、乙兩個人願意跟你購買,甲願意出價一萬七,但是要面交,乙則是打算跟你談判。至於這台電腦的價格你只要一萬六就可以賣,你推測乙大概兩萬以內願意買,那這些談判資訊告訴我們什麼呢?
  1. 我方 BANTA:甲願意出一萬七。
  2. 我方 RV:一萬六可賣。
  3. 對方 BANTA:乙在其他購物網上看到最低價格兩萬。
  4. 對方 RV:猜測是兩萬一。
  5. 雙方 ZOPA:如果乙不用面交的話,雙方在一萬六到兩萬一之間可談,但兩萬到兩萬一之間風險較大,有可能要提供試用期以換取信任。
切記每次談判前都必須做好準備。但是談判前的準備不可能萬全。
因為你不見得能夠擁有完整的資訊,此時你可以透過分次進行談判,了解對方資訊,又或者在事前對談判提出各種假設並對假設存疑在談判期間持續解答這些假設
另外,BANTA、RV、ZOPA 討論的也不是只有錢上面的事情,有的時候福利、信任關係、商業機密等等因素也必須納入考量,尤其有些我們不重視的多重利益對方說不定超重視!而當你以多面向的好處來進行談判時,才能夠創造更多的價值。
聰明的談判者知道單一議題的局限性,
因此會設法擴大談判的範圍。

談判中

攝影師:Tirachard Kumtanom,連結:Pexels
錨定 Anchoring
談判中總要有人要先出價,而這個出價往往會影響整體討論的走向,故稱其為錨定。而什麼時候要自己先出價或者要讓對方先出價呢?很大程度上得看自己手中握有多少相關資訊而定。
在自己賣東西的情況下,如果開價過低,會讓自己獲利太少;開價太高,又會嚇跑交易對象以致於於無法達成交易。通常錨定都是由交易中佔優勢的一方提出,例如你是求職者好了,如果你今天是不具備特定能力的求職者,通常就只能等公司開薪水讓你選,但如果你是具備某項專業能力的講師,那麼你就可以自己開授課價格。
◎ 如果對方先提出錨定,試圖影響接下來談判的走向,這時你該怎麼做呢?
  1. 別理那個錨定:當你聽到對方不合理的錨定價格,你可以說:「從你的出價聽起來...我認為我們對這個交易的看法差很大,也許我們可以稍微討論一下......」藉此重新抓回談判的主導權,記得不要被對方的錨定影響。
  2. 區分訊息與影響:對手提出來的內容都只是訊息,影響談判走向的才是影響。我們要做的就是把對方的錨定當成訊息,堅守原本的計畫。當然這並不表示完全不理會對方的發言,而是當我們決定改變談判內容時必須要有明確的依據而非根據系統一的直覺判斷。又或者從中我們可以知道對方對於該談判內容可能有某些認知錯誤必須處理或者加以操弄。
  3. 無需在對方的錨定上浪費時間:簡單說就是對方提了聽聽就好。因為在談判中越是對特定出價進行討論,就越容易對我們產生「影響」,下意識認為這個錨定是有意義而重要的。
  4. 提出還價,然後折衷處理:利用己方的新價格打消對方的錨定。但是自己的價格由於屬於後提,除非是要暗示對方價格不合理而故意開高,不然自己新開的價格最好要有理由。同時最重要的是暗示對方雙方應該好好談,共同縮小雙方差距
  5. 給對方時間在不失面子情況下修正價格:對方提出極端不合理的提案時,我們不必生氣,而是要幫助自己重新在這場談判中找回正常的錨定。你可以在對方提出提案後,暗示對方了解你的看法,並邀請對方下次有機會重啟談判,給對方有台階下,讓他們有尊嚴地撤回原本的提案。
◎ 那如果是我要先出價該怎麼做?
  1. 應該把整個協議空間納入考慮:我們可以在一開始先提出一個 ZOPA 之外的價格,後續就可以強迫對手在談判時落入到 ZOPA 內。要是一開始出價就在ZOPA裡,之後價格浮動便會吃掉部分 ZOPA。這麼講有點繞口,舉個例子好了,你可以拿起手邊的紙跟筆畫條數線。假設現在協議空間是 4000 ~ 6000 元,你希望賣越貴越好,那你起初應該提 6500 而非 5500,因為提 5500 表示我們直接放棄談 5500 到 6000 之間的價格。
  2. 為你的出價找一個正當理由:畢竟提的價格在協議空間之外,在對方眼裡看來肯定是有些不合理,所以你必須找個正當的理由來支持自己的錨定。如此一來,對方也會比較重視該錨定本身。也許對方會花更多時間挑戰你的錨定,但也因此價格更動時便會落入 ZOPA 裡面。
  3. 設定實事求是的高目標:利用自我實現預言,在談判前設定高目標,也會讓談判過程中的自己談出個較接近該目標的協議。
  4. 考慮談判環境與彼此關係:出價要了解當下的氣氛、環境與彼此的關係。有些出價或要求感覺太超過會破壞雙方之間的信任,所以你的目的不應該僅僅在達成交易,而是在取得最佳交易的同時增進雙方關係以及你自己的信譽。
協議
在協議過程中,要了解對方在什麼情況下可能會放棄談判,這讓你能知道自己能逼近到什麼程度,並讓自己獲取多少利益。那具體該要怎麼做呢?
  1. 在談判中蒐集資訊:我們前面有提到談判前可以做些假設,想像對方的 BANTA 與 RV,在這個階段要解答這些假設,並讓其接近真實情況,試圖去猜測有無一些我們沒有注意到的資訊,能夠幫助我們得到更多的利益。
  2. 迂迴提問:當然談判對手不可能直說自己底線到底多少,那麼可以從對方平常的出價習慣、曾經的談判經驗、對於這塊地有可能的開發等等做詢問,從而估計對方的底線應該是多少。只是要小心對方城府深可能會誤導你。
  3. 價值極大化:雙方可以在交易中做出一些改變,在沒有犧牲任何一方的情況下讓雙方獲得更大的利益,而這種協議中的修正稱之為 帕瑞托改善 Pareto Improvement。我們在協議中要做的最重要的事就是不斷尋找帕瑞托改善,以期達到 帕瑞托最優 Pareto Efficient 的協議。例如你是賣家,你可以選擇商品賣便宜一點,但是要求對方接下來十年之間每年都要向自己購買,以確保自己的產品是賣得掉而且禁得起市場波動。這種在相關議題上互作交換的行為稱為互相捧場 Logrolling,其先決條件是雙方彼此知道優先選項為何,並據此作為交換。
  4. 解決不確定性:討論的東西如果具不確定性,請想到利用權變契約 Contigency Contract 來解決。所謂權變契約就是先簽訂暫時擱置而不確定部分的合約,其他的等到問題解決之後再說。具體是這樣的,如果你認為 A 會發生,對方認為 B會發生,那麼在交易時可以寫一張契約「如果 A 發生,對方支付一千給我;如果B發生,我支付一千給對方」。
  5. 根據多重議題提出配套措施:也許對方認為時間跟金錢都很重要,此時你可以提出配套方案讓對方選,也可以探查對方在談判中比較注重什麼。例如要完成一個作品可以以「十五萬花兩週、二十萬花一週」兩個選項讓對方選,對方選前者顯示重視預算,對方選後者表示重視速度。
所有的差異都可以被操作來創造價值。
談判技巧
前面講的都是硬手法,也就是實務上在協議中具體要做的。而接下來要介紹的技巧能夠幫助我們更有效率地協議。
  1. 專注於對手的 BANTA 與 RV:在協議時,可以思考該談判可以為對方帶來多少價值。只要自己為對方帶來的利益越大,就能夠讓自己在談判時獲得更多的籌碼,因為對方會捨不得推掉這個機會。
  2. 避免單方面讓步:當雙方都做出第一次出價後,雙方會開始讓步以達到最終協議。而在過程中,盡量讓雙方處於對等、有讓步的情況,避免其中一方讓步太多被吃掉或者感到不爽,進而無法讓談判擁有好結果。
  3. 留白 / 保持沈默:沈默可以讓對方察覺自己是否有出價失禮的地方,所以適時沈默能夠讓對方修正條件。
  4. 強調我方讓步:凸顯自己在某件事情上做了讓步,能夠讓對方注意到自己應該要做些回饋,例如答應己方提出的條件等等。而且要是沒有說出自己的讓步,通常對方傾向不回饋、不作為。
  5. 明確定義我方想要的回饋:告訴對方希望自己可以有什麼樣的回報,有助於消除我方想要回報的不確定或避免對方回報低價值的東西。
  6. 做出有條件讓步:可以請對方達成某些條件來換取自己的讓步。而在過程中也因為彼此逐漸實踐對方的承諾,而有助於雙方建立信任感。但要避免太常或設置太多條件而讓對方覺得反感
  7. 留意讓步的遞減效應:當談判價格越接近對方的保留價格時,對方就越難讓步,此時讓步範圍就會縮減,而我們可以依此來估算對方的 RV,當然也要小心反被將一軍,被誤導出假的 RV。
  8. 非佔優勢一方不應該先喊價:當自己的資訊較少時,要盡量從對方那邊吸收資訊換取談判的籌碼,避免提出不 OK 的錨定而讓對方有機可趁或認為不專業。
  9. 談判雙方都在互相學習與影響:雖說談判中雙方都只是在釋出資訊,但也試圖要影響對方,所以在談判過程中必須積極聆聽對方、同時學習對手的一些觀點,把這些化作自己的思考策略中。

談判後

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事後分析
每一次的談判都是一次寶貴的學習經驗。
最基本的觀察點就是協議成果是否超過了原先設定的保留價格

事後分析可以分成:雙方關係、雙方滿意度、未知資訊三個面向進行分析。每次談判其實都希望能對未來有幫助,不管是實際的幫助或者稱讚的說詞也罷,必須讓雙方都能從這次談判中獲利,最好還要帶有高滿意度,讓下次能有合作機會。至於未知資訊則要去想「為什麼對方接受了這個價位,是很輕易的嗎?」這表示對方的保留價格可能與你想的差距很大。
協議後協議
通常對方不會希望聽到協議後協議,因為這聽起來像是想要反悔一樣。所以如果今天要提出協議後協議時,必須要讓對方認知這個協議後協議是因為希望雙方都能從中獲益,雙方都獲得更大的 帕瑞托改善。
最後,大家可以看這張圖稍微總複習一下今天的內容:
今天講了主要談判的流程,那下禮拜將推出談判中的各項細節,包含常見的偏誤以及調查式探判,那我們就下禮拜見囉!
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閱讀能夠充實我們自己的腦袋,筆記是能夠讓自己將讀過的東西融會貫通。在閱讀筆記裡,我希望與你分享我從書中看到的知識,再點綴上一些自己的想法,希望在閱讀的過程中你我都能夠從書中學習更多。
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