編輯嚴選談判暗殺術
編輯嚴選
2019/07/22閱讀時間約 23 分鐘
許久沒有執筆寫文章了，最近再次審視了自己的下一步及對未來的規劃，因此嘗試著讓自己更適應遠端工作，應付逐漸增加的工作量，以及喜歡四處參與研討會和交流聚會的生活步調，以此為戒口合理化拖延文章產出。這次被社群中的朋友推薦了一本 《FBI 談判協商術》的經典書籍，就決定來寫一下讀後評價以及我自己的一些技巧，希望能幫助到各位讀者，以及明年接手我目前在社群中的人 XD
《FBI 談判協商術》讀後感想
此書以 Chris Voss 為主角，分享了他自身及周遭一些朋友的經典談判經驗，其中不少詞句及手法著實讓我為之著迷。我一共看了兩次，以下擷取了幾段我眼中的優質段落和各位分享，不過我不想暴雷，所以寫得十分隱晦，想體會震撼感的話就自己去買書吧 XD。
- 「快點把錢交出來，不然我現在就割斷你兒子的喉嚨」
「我怎麼有辦法給錢？」
「佛斯先生，所以我殺了你兒子也沒關係？」
「抱歉，羅伯特，我怎麼知道我兒子還活著，搞不好他已經死了？」 - 「你想讓 FBI 丟臉嗎？」馬蒂說。
「No。」長官回答。
「那你要我怎麼做？」馬蒂回應。
「聽著，你想當，就繼續當。」他說，「不過你要回來好好工作，不能影響其他職務。」
一分鐘後，馬蒂走出辦公室，沒事了！ - 柯漢抵達日本時，供應商問他會待多久，他說一星期。接下來七天，東道主帶他參加派對，還四處參觀，行程滿檔，但就是不談正事，一直到了柯漢即將離開日本，才開始談，所以雙方是在前往機場的路上才敲定最後細節。
- 當時勞資雙方，NFL 球員協會說，如果要他們同意最終協議，資方得公開帳目，資方怎麼說？
「我們已經付給球員公平的薪水。」 - 舉例來說，如果想引誘客戶選你，不選你的競爭者，那就告訴他們：「你們為什麼會想和我做生意？幹嘛換供應商？」
- 然而，最重要的是我們不知道自己不知道的事，也就是我們從未想像過，但一旦出現就將翻轉局勢的資訊，例如說不定另一方希望談判破局，因為它們想和我們的競爭者合作。這種未知的未知就是黑天鵝。
本書優點
- 校準型問題與黑天鵝分別是本書的關鍵手法與目標，可說是顛覆了一般人對談判的刻板印象，絕對值得收藏這本書來細細研究。
- 談判場合多元，除了作者本身以人質性命為目標的超高壓談判外，也包含薪資、訂機票、殺價等等情況，使談判手法十分靈活的呈現。
本書遺憾
必須先清楚說明，寫出遺憾並非貶低這本書的價值，只是在我自身的情況下，並非能如同書中一般運用得十分理想，可能是作者怕篇幅過長，也可能是他自己想留一手。總之，我是個讀者，不是賣書的人，所以我寫下了這一段。
- 談判對手的能力水平
雖說書中談判桌上的對手不乏哈佛商學院、企業 CEO、恐怖組織首腦等等，但多半都是作者一出招就能打亂對方陣腳，在我的感覺是對方多半沒有同等級的談判能力，不過不否認確實書中的技巧用來拐一般人確實是綽綽有餘了。
畢竟多數時候，要洗腦一個草包綁匪用你想要的價格交換人質，遠比洗腦一個在商場上經歷數十年談判的老狐狸買你手上的一杯珍奶容易多了(如果他興致來了想和你好好來一場談判的話 XD)。 - 一面倒
這算是延續前一點的問題，書中還是有些時候是作者被對方痛宰的，但也是一面倒，書中每局談判不是對方一路崩盤就是作者一路崩盤，沒什麼拉鋸與牽制實在有點可惜。
除了上述提到的能力水平問題，也包含談判套路的落差，我十分期待能看到兩個同樣善用校準型問題的好手談判的過程，但很可惜我到最後還是沒看到作者描述如何接下自己的校準型問題。可能是作者想留一手啦，畢竟他應該也不會想拆自己的台。
談判的本質
在討論如何以談判術暗殺你的對手之前，先來聊聊「談判的本質」是什麼？網路上上不少文章皆提到談判的本質在於「交換」，有交換才有進展，互惠才能推動談判，但真的是這樣嗎？
《FBI 談判協商術》教會我最重要的一點就在於此，當你談判的目標是人質，我們可沒有那種我付半價你還我半個人的議價空間，「交換」確實可以是一種手法，但絕對不會是談判的本質。
《FBI 談判協商術》教會我最重要的一點就在於此，當你談判的目標是人質，我們可沒有那種我付半價你還我半個人的議價空間，「交換」確實可以是一種手法，但絕對不會是談判的本質。
真正談判的本質在於「我要」
「我要拿回人質！」
「我要錢！」
談判很多時候就是只有「我要」是唯一或最大目標，其餘一切像是「這件事合不合邏輯」、「這樣做有沒有道理」並沒有那麼重要，多數時後我只會當作一些副作用加減考慮一下。畢竟我們不可能和綁匪辯論綁架一個人這件事對不對，絕大多數人都支持你認為綁架不對，就算真的以辯論技巧講到讓綁匪啞口無言，但那又能怎樣？
「我要錢！」
談判很多時候就是只有「我要」是唯一或最大目標，其餘一切像是「這件事合不合邏輯」、「這樣做有沒有道理」並沒有那麼重要，多數時後我只會當作一些副作用加減考慮一下。畢竟我們不可能和綁匪辯論綁架一個人這件事對不對，絕大多數人都支持你認為綁架不對，就算真的以辯論技巧講到讓綁匪啞口無言，但那又能怎樣？
在兩個或多個「我要」之間，往往就是衝突的所在，這裡的衝突不是互飆三字經或是拿刀互捅的那種，而是指利益及資源上的衝突。一個經驗充足的人擅長運用衝突開啟談判，選擇最佳開戰點就是首要目標，就像打 LOL 開會戰那樣。
好了問題來了，你真的知道「你要」什麼東西嗎？為了自己當下一時的爽？要順應當下心中的情緒做出自認為合情合理的選擇？還是回歸純利益思考，但可能會和自己的腦袋過不去？很可能在談判的過程中，你心中的「你要」就已經扭曲了，而你在這場談判中就成了一個幽默感十足的笑話。
好了問題來了，你真的知道「你要」什麼東西嗎？為了自己當下一時的爽？要順應當下心中的情緒做出自認為合情合理的選擇？還是回歸純利益思考，但可能會和自己的腦袋過不去？很可能在談判的過程中，你心中的「你要」就已經扭曲了，而你在這場談判中就成了一個幽默感十足的笑話。
扭曲對方心中「我要」的方法有很多，下面會接續著分享我在書中學到的一些技巧以及我自己常用的套路。
情報戰與反情報戰
多數人並無法十分單純的去看一個事實，而是會受制於自己的成長歷程，以及當下所持有資訊影響，從而產生了一層對事實的「認知」，這層「認知」包覆著這個人所看見的事實，而這個人的行為與決策往往會受到「認知」不小的影響。
我們無法參與對方的成長歷程，但我們能改變對方當下所持有的資訊，於是資訊就成了我們能使用的一個有效操作點。談判就如同情報戰與反情報戰，持有越多有效情報者，就越能掌控談判的主導權，反之則只能受制於人。
準備為談判之母
一個好的談判者會在上談判桌前做好自己的準備，要瞬間憑空蹦出一套談判策略說實在真的有點難，只少目前我還沒遇過有這種奇葩能力的人。談判的策略就像是複雜的樹狀圖，根據不同的資訊會有不同的分支。
我一直認為情蒐是個現代人很重要的能力，其中一個原因就是在這，談判的事前準備其中一項就是情蒐，我們應該盡可能持有最多的有效資訊。這可以讓我們的談判藍圖更加收斂，把不確定的分支減到最少，並把確定的分支發展到最深。
隨著談判進行，理想狀態下我們會逐步取得我們想要的資訊，持續驅動心中談判藍圖的發展，最終目的便是使得其中一個分支能通往那最初的「我要」。這種圍繞著資訊的談判套路，使得兩種手法順應而生，一種是以損人為目的的「資訊注射」，另一種則是為了利己的「資訊捕捉」。
資訊注射
前一段我們有提到，我們能改變對方當下所持有的資訊，資訊注射就是利用這點來破壞對方心中既有的天秤，透過不斷和對方分享偏差資訊，講白了就是灌迷藥，進而牽制對方做的決策，但偏差資訊也不能偏差得太誇張，不然很容易引起對方的戒心反而適得其反。
其中資訊注射又分為兩種，分別是積極和消極，兩種各有其困難點，如同前一段所述，主動而積極的資訊注射需要一段鋪陳拉近彼此距離並讓對方卸下心防，切記一定要帶著嘻嘻哈哈的臉用閒談的語氣友善的和對方分享，這樣才不會激起對方的防禦心，畢竟資訊一定要注射到對方心中，被對方所接受才能發揮其效果。
其中資訊注射又分為兩種，分別是積極和消極，兩種各有其困難點，如同前一段所述，主動而積極的資訊注射需要一段鋪陳拉近彼此距離並讓對方卸下心防，切記一定要帶著嘻嘻哈哈的臉用閒談的語氣友善的和對方分享，這樣才不會激起對方的防禦心，畢竟資訊一定要注射到對方心中，被對方所接受才能發揮其效果。
而消極資訊注射主要是讓對方進入環境，那個環境能讓你的目標獲得特定的資訊，比如我想讓一個新來的大一菜鳥對教育徹底絕望甚至想要休學，我可以推薦他幾門又爛又硬又莫名其妙的硬課，讓他上課上到懷疑人生，這種套路對方讓他自行吸收目特定資訊的方法比較不會引起對方戒心。
不過削弱戒心的代價就是喪是對注入資訊的主控權，很可能對方在該環境中取得了意料之外的資訊，或者該環境形成的的消極資訊注射不夠強，那很可能會導致我們沒辦法達成理想中的效果。
就拿我之前參與了一場座談會，嘗試給講者灌迷藥看看能不能成功拉到贊助，討論內容大概如下：
「Hi~ 你願意和我介紹一下你們公司嗎？」
「當然~ 我們公司是 !(*@#!(*@$&!(*@$&(!....(省略大量交談)」
「Cool~ 感覺潛力十足。是說貴公司有在徵才嗎？」
「有歐，可以看我們的 104~」
「好歐~ 想私心請教一下，你覺得用 104 徵才的效果如何呢？」
「恩...確實有收到比較多履歷，但感覺來應徵的人能力沒有往上提升。」
「我有很多強者朋友也不喜歡用 104，它們對過於制式的個人履歷很反感 XD」
「104 的履歷表確實有點八股文，不然你們都喜歡用哪一種求職管道阿」
「Linkedin 我覺得蠻不錯的，他能讓我們更自由得展現自己。」
「有聽過，不過我們目前還沒有在上面從事獵才」
「他的人際交流機制設計得很棒，可以讓雙方在瀏覽資料和訊息交談中更認識彼此」
「哦哦~ 所以你們都很重視互動交談這種方式？」
「恩恩，最近不少企業都在研討會上設攤位，以當面互動交談的方式挖到了不少人才哈哈哈~ XD」
「欸~ 那通常都要怎麼參與那些研討會阿？」
「我最近有在協助籌備其中一場研討會，我們有專門替有興趣還一同共襄盛舉的企業夥伴規劃了參與方式，內容主要是 !(*$&(!^$(!()!$(*)!(&!)@$&)(...(省略大量交談)」
其實前面真的畫了不少力氣在拉近距離，好不容易抓到一個他對於 104 收到履歷品質的不滿之處，我便趁機注射了一些資訊，成功將接觸優質人才和參與研討會兩件事情綁定，也讓對方在好奇的心理狀態下收到了我們的贊助資訊。
「Hi~ 你願意和我介紹一下你們公司嗎？」
「當然~ 我們公司是 !(*@#!(*@$&!(*@$&(!....(省略大量交談)」
「Cool~ 感覺潛力十足。是說貴公司有在徵才嗎？」
「有歐，可以看我們的 104~」
「好歐~ 想私心請教一下，你覺得用 104 徵才的效果如何呢？」
「恩...確實有收到比較多履歷，但感覺來應徵的人能力沒有往上提升。」
「我有很多強者朋友也不喜歡用 104，它們對過於制式的個人履歷很反感 XD」
「104 的履歷表確實有點八股文，不然你們都喜歡用哪一種求職管道阿」
「Linkedin 我覺得蠻不錯的，他能讓我們更自由得展現自己。」
「有聽過，不過我們目前還沒有在上面從事獵才」
「他的人際交流機制設計得很棒，可以讓雙方在瀏覽資料和訊息交談中更認識彼此」
「哦哦~ 所以你們都很重視互動交談這種方式？」
「恩恩，最近不少企業都在研討會上設攤位，以當面互動交談的方式挖到了不少人才哈哈哈~ XD」
「欸~ 那通常都要怎麼參與那些研討會阿？」
「我最近有在協助籌備其中一場研討會，我們有專門替有興趣還一同共襄盛舉的企業夥伴規劃了參與方式，內容主要是 !(*$&(!^$(!()!$(*)!(&!)@$&)(...(省略大量交談)」
其實前面真的畫了不少力氣在拉近距離，好不容易抓到一個他對於 104 收到履歷品質的不滿之處，我便趁機注射了一些資訊，成功將接觸優質人才和參與研討會兩件事情綁定，也讓對方在好奇的心理狀態下收到了我們的贊助資訊。
雖說上面所描述的贊助機會後來還是被回絕了，這也是談判技巧的死穴之一，在談判桌上的對手只有一個人，但他背後可能有一群人等著他把資訊帶回去討論。但能讓一個陌生的企業經過短短的閒聊就願意考慮我們的贊助案我覺得還是不錯的成果，所以仍是放上來分享了。
資訊捕捉
我們需要更多資訊來讓我們在談判中奪下主導權，但資訊要如何取得呢？直接問對方當然是個方法，如果用請教的語氣友善拋出問題的話，多數人也不會想太多，都會大概得憑直覺回答你一下，少數的人會思考你為何要問這個問題，並視情況調整他的回答，更少數極度愛講話的人就會讓你沒機會問下一個問題。
第一種情況其實最為理想，你大致能拿到你要的資訊，也有機會踏出下一步。就如同第一段讀後感想中的第一筆節錄，校準型問題是書中的精隨，巧妙的做到搶下話題主控權、施壓和資訊捕捉等等多個目的。
第二種情況就需要借助更進階的資訊捕捉技巧，關鍵就在於不提太直接問題，而是透過各種間接資訊輔助，進而推論出我們要的資訊，除了對方不願說的情況外，不適合搬上檯面明白問的問題也可以嘗試這方法。
這裡我要推薦一個最近我在追的 Youtube 頻道，裡面用了許多國際政治之間的間接證據推論，邏輯十分合理且縝密，很推薦大家去訂閱他，附上他近期一部影片：
今年在 MOPCON 招募籌備團隊組員的過程其實就是個很簡單的資訊捕捉實際演示，我會透過電子郵件來回信給提交表單的人，約個時間聊聊確認是否我們適合一起合作，但很多時候對方並不會回覆我的邀約 XD
「阿對方就不回我，沒聊過也不知道適不適合拉入團隊」這樣一個平凡的邏輯，我們可以用一個資訊捕捉的角度來看。他交表單，我回信，他失聯，那我們獲得了什麼資訊？他為什麼不回復？可能是他沒在用 Email，或是有不可抗因素導致持續近兩週的失聯，甚至他覺得聯絡上他是我的責任？
我可不想再處理失聯的問題，所以我藉著他兩週內沒回我的這個狀況 (間接資訊)，猜測他不回我的原因 (關鍵資訊)，最後我想了想不管是我猜的哪一種都很難處理，同時也被總召提醒要考量管理及溝通成本，所以我就放棄繼續找他了 (笑)
第三種情況對方讓你沒機會講話或提問確實是個問題，但更大的問題在於你有可能一次吸收對方太多資訊反而會被資訊注射。不過我自己認為資訊注射比資訊捕捉難上許多，大部分時候做一個積極的聆聽者，甚至留心對方一舉一動，就足以獲得不少資訊。
雙向作用
資訊捕捉及資訊注射就如同情報戰與反情報戰，是一對相依共存的技巧，當我對對方資訊注射時，對方在對我資訊捕捉，反之亦然。一個優秀的談判者，應該精選資訊注射所釋出的資訊，別一時衝動講了不該講的，而在資訊捕捉時則要保持現實感，過濾掉明顯偏差的詞句，留下有效資訊即可。
但如果對方沒有權力在談判當下做決策，或是對方喜歡把一切決策等到談判結束後再仔細思考，應付這些情況單純的談判技巧往往使不上力。
思緒操縱
一場一對一的談判中的可以大致分為兩隊，「理智的 A 與 混亂的 B」對上「理智的 B 與 混亂的 A」，極端的理智就像一個圓錐的頂點，擁有最佳思考狀態，但十分難以維持，而越是偏離頂點，混亂就越是支配我們的思考。
我們無法以自己的理智說服對方的理智，但我們能夠助長對方的混亂凌駕於對方的理智，以此來取得談判的主導權，同時也需防備自己被混亂所支配，如何操縱對方的思考與情緒就是這段的重點。
導引性問題
書中的核心技巧之一就是反問，雖然作者很概略的以一言蔽之，近乎所有反問皆被他稱作校準型問題，但某些問題還是帶有顯著的附加效果的，其中之一，也是我認為最有效的就是牽制對方思維的導引性問題。
當我們丟出導引性問題時，對方為了回答我們就必須要挖掘一些自己之前的經驗或是思考相關的子問題，這會使得特定相關資訊佔據對方腦袋，在短期內影響對方決策的權重變高，甚至扭曲對方心中的「我要」。
我們可以運用這個手法逐步推進，直到某些對我們有利的關鍵資訊，在對方做決策時擁有決定性的效果，或是對方心中的「我要」已經歪到和我們心中的「我要」高度重疊，這時我們就可以看似順著對方思緒的方式，順便偷渡我們自己的「我要」，不過這個時機點一樣不好抓，可以透過資訊捕捉來間接推斷對方當前的思緒。
舉個之前我和朋友閒聊時，和他做的模擬談判，假設我是一個 HR 想要拉我朋友進來做 RD，但他開的薪資有點浮誇所以我想砍個幾刀...
「為什麼你認為你應該領這個數字的薪資呢？」
「因為我需要負擔家中開銷，包含 !*$(^(!*#&))!@^#(!$... (省略)」
「那為何從前一份工作離職呢？因為和同事處的不好嗎？」
「是，和老闆因為薪資太低的問題吵翻了」
「大概什麼時候離職的呢？」
「兩個月前吧....」
「那離職的這段期間過得還好嗎？」
「雖然有時間好好思考規劃，但因為沒有收入所以支出都很謹慎。」
「思考規劃？」
「思考理想的薪水和工作。」
「那目前有找到理想的工作了嗎？」
「還沒，所以才希望能來這裡工作。」
「這樣啊....這段時間十分辛苦吧？」
「是阿....但沒辦法總是得撐過。」
「你最擔心哪一筆支出呢？」
「主要是孩子的補習費，因為下學期的課程要開始報名了，孩子的教育總是不能等。」
「恩恩，孩子的教育是最不能等的。」
「沒錯！」
「那目前你還有辦法負擔嗎？」
「存款應該還夠，但如果持續沒有收入的話可能短期內要再減少支出了....」
「這樣子的話還是確保有穩定的工作比較好，不然每學期都要緊張一次吧？」
「是阿...。」
「那你覺得這個職位給多少薪資才算公平合理呢？ (指著應徵資料)」
「我聽到的大概都是 XXXXX」
「XXXXX？」
「恩....好像應該再低一點，大概 XXXXX，我朋友大概都領這個數字。」
「這樣子阿....好像和你一開始期望的有些落差？」
「是阿....但我還是希望能工作能夠穩定」
「不再多花幾個月試試看找更高薪資的機會嗎？」
「先不了....我希望最近就穩定下來，薪資只要還過得去就好了。」
「還過得去？」
「恩....我希望能比前一份工作的薪資至少再多一成。」
「這樣吧，我給你比前一份工作的薪資再多兩成，這個薪資和你朋友領得差不多，也能確保你不會在人事調整時被針對，可以說是相當穩定，希望能幫助你度過眼前的難關。」
「十分感謝，我何時要來上班呢？ (苦笑)」
「三天之內都可以。」
「為什麼你認為你應該領這個數字的薪資呢？」
「因為我需要負擔家中開銷，包含 !*$(^(!*#&))!@^#(!$... (省略)」
「那為何從前一份工作離職呢？因為和同事處的不好嗎？」
「是，和老闆因為薪資太低的問題吵翻了」
「大概什麼時候離職的呢？」
「兩個月前吧....」
「那離職的這段期間過得還好嗎？」
「雖然有時間好好思考規劃，但因為沒有收入所以支出都很謹慎。」
「思考規劃？」
「思考理想的薪水和工作。」
「那目前有找到理想的工作了嗎？」
「還沒，所以才希望能來這裡工作。」
「這樣啊....這段時間十分辛苦吧？」
「是阿....但沒辦法總是得撐過。」
「你最擔心哪一筆支出呢？」
「主要是孩子的補習費，因為下學期的課程要開始報名了，孩子的教育總是不能等。」
「恩恩，孩子的教育是最不能等的。」
「沒錯！」
「那目前你還有辦法負擔嗎？」
「存款應該還夠，但如果持續沒有收入的話可能短期內要再減少支出了....」
「這樣子的話還是確保有穩定的工作比較好，不然每學期都要緊張一次吧？」
「是阿...。」
「那你覺得這個職位給多少薪資才算公平合理呢？ (指著應徵資料)」
「我聽到的大概都是 XXXXX」
「XXXXX？」
「恩....好像應該再低一點，大概 XXXXX，我朋友大概都領這個數字。」
「這樣子阿....好像和你一開始期望的有些落差？」
「是阿....但我還是希望能工作能夠穩定」
「不再多花幾個月試試看找更高薪資的機會嗎？」
「先不了....我希望最近就穩定下來，薪資只要還過得去就好了。」
「還過得去？」
「恩....我希望能比前一份工作的薪資至少再多一成。」
「這樣吧，我給你比前一份工作的薪資再多兩成，這個薪資和你朋友領得差不多，也能確保你不會在人事調整時被針對，可以說是相當穩定，希望能幫助你度過眼前的難關。」
「十分感謝，我何時要來上班呢？ (苦笑)」
「三天之內都可以。」
以上對話內容皆為我自己私下幫朋友做的模擬談判，如有雷同純屬巧合 XD。或許你會開始靠邀說「幹，阿這不就是資方在剝削勞工嗎？」。請冷靜下來，以最純粹探討談判藝術的視角來檢視這段對話，其實我在寫的時候要不要放這段也是思考了許久，但實在是太過經典，加上生活圈現在搶人的議題蠻火的，所以最後還是決定放上來分享。
可以發現我在一開始就使用資訊捕捉，先是確定他沒有回去前一份工作的退路，再以他離職期間的狀態作為對我有利的起點開啟談判，緊跟著幾個看似關心他狀況，實則以勾起他對失業期間的恐懼及疲憊為目標的問題。通常面試者在面談前都會做些自信建立及情緒整理，當你身為面試官時可以運用相似的手法讓對方原形畢露。
我持續的使用溫暖的關切進行資訊捕捉，直到我拿到了一隻黑天鵝，就是他對孩子教育的重視，這是第二個機會，我再次以此做為起點開啟更具焦話題，在透過「孩子的教育不能等」、「每學期都要緊張一次」等等詞句嘗試和對方共鳴，目的就是為了讓「孩子的教育費」充滿他的腦袋，在短時間內這個資訊會在他的決策中起到近乎壟斷的作用。
導引性問題已經生效，最初的「他要」是一個他口中的薪資數字，現在的「他要」則是希望他的孩子能夠持續去補習。是時候拋出下一個問題了，那就是薪資，這邊我直接扔了個公平炸彈給他，多半應徵者被問行情價都會可以報高一點，因此我再用書中提到的鏡像模仿反問那個數字，刺激他的不安與罪惡感在次下修薪資報價。
他給的那個數字其實已經在我的理想範圍內，但我仍然再補了兩個問題，一個是不要放棄和理想數字的落差，另一個是不要放棄其他公司，一是確認他思緒狀態，二是希望起到一些消極暗示的效果，但我不知道有沒有生效，根據朋友後續描述確實有那麼一點效果。
最後再一次校準型問題的反問，他用了上一份工作的薪水微幅增加來開價，幾乎退到只想回復離職前那個生活還算穩定的地步，這時才是收網的時刻，我已經把對方的「我要」扭曲到可以和我自己的「我要」高度重疊，並成功輕易的偷渡我自己的「我要」，最後仍然開了高一些但仍再理想範圍內的數字當作人脈成本。
你試試把前面的鋪陳都遮掉，只看收網那句
是不是突然覺得超幹，如果是你一定直接走人 XD？如果你沒有恍然大悟的感覺，那很抱歉應該是我文筆不夠好或是談判技術有待加強。當然現實中我很難這樣一次套路完美套到底，但正因為如此所以才放上了這段經典的經驗，正好能分享大量的談判技巧實踐。BTW，和我聊完的一周後我的朋友說他的新工作談到了他很滿意的薪水。
混亂放大
我自己的親身經歷證明，情緒確實可以影響人的決策，主要是透過助長那個混亂的你，進而支配理智的你。書中一個很簡單的實驗可以證明這點，Chris 讓他的學生兩兩一組，其中一人可以持有 10 元，另一人則是要嘗試提議分給他多少錢，若雙方皆同意這數字則成交，若不同意或是鬧翻了則 10 元要還給 Chris，學生什麼都拿不到。
如果最理性的情況，出價者至少會提出要持有者分給自己 1 元，這是最低獲利。而持有者為了避免出價者什麼都拿不到乾脆鬧翻，所以也會只少答應 1 元的交易。這時好玩的來了，出價者能提議分給自己 2 元嗎？要持有者分給自己 1 元，自己手上握著「如果我連 1 元都拿不到那乾脆鬧翻」這個超強槓桿。
但現在出價者有 1 元了，若持有者堅持要有 9 元的的最大利益，那就會有鬧翻的風險，代價就是已經捏在手上的 1 元。依照理性思維的損失規避本性，談妥的 1 元肯定比可能鬧翻變成 0 元還要好。而持有者的理性表現則會由出價者的損失規避間接塑造，也就是 9 元的最大利益。
若所有人都是理性的，那麼應該都要是持有者 9 元和出價者 1 元的合約，奇妙的是 Chris 班上每一組學生的開價都不一樣，甚至也有不少談不攏鬧翻的。這實驗帶給我很大的啟發，我自認為算是蠻理性了，但在讀的時候還是逃不過公平炸彈，反射性的想說應該是五五對分，議價過程中對不公平的反抗情緒確實讓混亂支配了我的理性。
情緒確實是可以左右一個人的決策的，輕則扭轉對方的認知，重則直接打垮對方導致情緒崩潰。混亂放大顧名思義是要助長對方心中的混亂，而情緒就是我們能用得重要催化劑。我遇過一些在無意間運用混亂放大而且還用的爐火純青的商場前輩，大致上核心套路主要分為兩個分支，一種是施壓，另一種是羞辱。
施壓
施壓就如同上一段用於砍薪資數字的手法，用校準型問題激發他把薪資報高的罪惡感，讓他自己修正而不是我去砍價。又或者在被殺價時說「我怎麼有辦法這樣賣？」，被強迫推銷時說「我怎麼有辦法買這個商品？」，被強迫說一聲加油時要說「我怎麼有辦法那樣說？」。
不得不說消極抵抗的校準型問題在對付一些十分敏感或過度反應的人真的十分好用，或是在你知道對方有時間限制而且死線逼近的時候，施壓程度遠超你的想像，對方很容易陷入「媽的你這話好深奧阿到底是想表達什麼意思阿」、「的思考漩渦之中，搞得自己精疲力竭又十分混亂。
羞辱
談判高手不一定都用羞辱套路，但是能把羞辱技巧玩得花招百出又不傷和諧的人，肯定是個談判的強者。羞辱套路核心在於無限放大對方得挫敗經驗與自卑感，妙的是對方會覺得這是他自己的問題，並不會把帳算到你頭上。這會讓對方處於一個極度消極和沮喪甚至自暴自棄的情況和你談判，抗拒或是無力去思考，只想草草結束趕快休息。
這對於一個責任感超強、自信心不足，或是曾經有過重大失敗、心理創傷的人來說可以說是致命傷，一旦你的挫敗經驗和自卑感這隻黑天鵝被對方抓住，你幾乎沒辦法好好的繼續談下去。說實話我目前幾乎無法駕馭這個羞辱套路，因為太容易得罪人了，也很容易讓對方往後不願再和我談判，我還需要請教一些人這招的精隨 XD
全身而退
雖說我喜歡把他稱作「談判暗殺術」這個名詞，但其實也沒必要搞到沒成功就不放棄的程度，特別是當你資源匱乏也沒掌握到能有效槓桿的關鍵籌碼的時候，很容易讓談判以回到原點或是無聲卡收場，這時我們該怎麼辦呢？
我們設計了這麼縝密的談判藍圖，百般思考著如何把最初的「我要」拿到手，但是否考慮過失敗的情況呢？書中的失敗情況就是人質被幹掉或是全面開戰火拼這類狀況，靠作者一己之力也無法阻止。但我們作為一個不以人質為目標的談判者，應該有些全身而退的方法吧？
步入對方腦中侵門踏戶，但他仍渾然不知
Sure~ 那就是把我們的談判套路包裝的平易近人和藹可親，千萬別去嗆人什麼的，最理想狀態就是神不知鬼不覺的成功，就像暗殺一樣。失策的話也和對方保持好關係，維持自己的良好形象，讓其他人樂意再次與你談判。書中也有提到談判者千萬別毀了自己的形象與名聲，再怎麼強大的技巧也要有人願意和我們談談，才會有發揮的機會。
結語
整合一下這次寫的文章，你可以參考以下 5 個階段來進行一次談判暗殺：
- 準備為談判之母，先從談判藍圖的事前準備與情蒐開始
- 以資訊注射扭曲對方的認知，並以資訊捕捉發展自己的談判藍圖
- 抓到黑天鵝，或者是取得關鍵資訊後，開始用導引性問題把談判帶往對你有利的開戰點，並再次開啟更精準的議題
- 放大對方心中的混亂，看似順應對方的「我要」實則偷渡自己的「我要」
- 不論成功與否都盡可能神不知鬼不覺，使一切發生的合情合理，讓自己能全身而退
上述的步驟只是舉個例子，實際情況要各種招式交替使用並且臨機應變才行，有些情況也可能導致特定技巧並不適用，畢竟一成不變的談判套路多談個幾次很容易就破功了 XD
雖說目前算是略有涉獵談判技巧，也蠻有興趣在持續探索這一塊的，但我的經驗告訴我踏到商場上我還是只有被其他老手痛宰的份 QwQ~ 如果我有寫得不好或是你覺得有什麼技巧想和我討論的，歡迎隨時給我建議和指點！
留言0
查看全部