投標的故事(104) #一語說中

閱讀時間約 3 分鐘

我要如何才能一語說中客戶最迫切的問題呢?

 

開始接觸客戶時,應該注重哪些方面?

是這個人的性格、職位、所在地、還是興趣?

這種資訊相當普通且不精準,

我要如何精準問題的資訊呢?

 

我會站在客戶的角度分析問題及解決問題,

一是確定哪些價值對客戶最為重要

二是知道哪些服務為客戶創造價值

 

不僅要關注自己的能力及服務,

更要關注客戶的問題及需求。

 

最近有一則笑話:

男:警察先生,快來救救我、幫幫我‧

警察:發生甚麼事?

男:有兩個女的為了我在打架‧

警察:這不是很好嗎?

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

男:不是,醜的那個快打贏了,快來救我‧

 

大部分人會跟警察先生有一樣反應,

卻跟客戶的問題無關,

這樣的反應註定會失敗。

 

客戶問題就是為自己設定達成工作目標,

這些目標需要用S.M.A.R.T原則來衡量,

透過Smart方法了解客戶需求,

能幫我理解並掌握客戶問題,

減輕想方設法確認客戶問題壓力。

 

我近幾年放慢在政府傳統工作,

主要政府的利益關係人數量越來越多,

背景更複雜,應對起來也會更加困難。

 

我幾番思考後設定新的商業目標及管道,

透過與人連結。與企業創新、與政府合作,

試著轉型為解決問題創造價值來提供服務。

這對我來說是一個痛苦改變,

主要我依然會用過去技術或方法來服務,

導致新的客戶很難理解我所介紹的服務,

就像我講了一些外行話似,

客戶表情的反應,似乎訴說你在講什麼?

客戶無法透過我的介紹將我的服務

與客戶的問題相互連結,

可想而知,又是一次傷心的挫折。

 

如何有效掌握客戶問題,一語說中呢?

 

我採取的第一項措施,

就是分析客戶利益關係人的不同問題,

製作一系列問題與對策分類簡報,

驅動利益關係人的動機及偏好資訊。

 

這項客戶利益關係人偏好資訊分為:

  1. 商業目標:低成本、高收益、短時間等
  2. 工作重點:用SMART原則定期檢查
  3. 關注問題:釐清問題輕重緩急及解決速度
  4. 潛在價值:在哪方面服務為客戶創造價值

 

如果能在設計服務方案時有效利用這些資訊,

將有機會增加客戶對談引導及有效傳遞價值,

只要有機會跟客戶溝通,

就有機會介紹設計服務方案,

進而與客戶產生最強烈的共鳴。

 

以客戶為中心去準備資料,

以營造業為例,我會這樣準備簡報:

第一張:營造業者關注資訊(關注問題)

第二張:營造業者內部決策(商業目標)

第三張:營造業者業務開發(工作重點)

第四張:營造業者需要資源(潛在價值)

 

幫營造業客戶知道怎樣聰明買服務方案。

 

只有從客戶的角度出發,

幫助客戶分析如何才能更好地實現設定目標,

精簡設計一份提案簡報就能讓客戶產生共鳴。

 

在此之前,我們先完成一份內部提案簡報,

讓大家更精準製作一份服務提案,

不僅滿足公司部門的目標及需求,

更能滿足未來客戶的問題及需求,

清楚看到這個方案能實現各自的特定目標。

 

 

=========================================

S.M.A.R.T原則之所以叫做〝Smart〞,

因為它代表著目標設定的五個重要元素:

明確性(Specific)、

可衡量(Measurable)、

可達成(Achievable)、

相關的(Relevant)、

有時限的(Time-bound)

 

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ESG是個熱搜關鍵字,更是與永續發展為同義詞,是一個持續幾十年,你會一直需要的一個能力。 永續發展還是一次輸贏,這是每個工作者,每個組織永遠的問題。你可能是公司CEO,或者在公司裡上班族,或者至少你要和客戶做生意,ESG價值決策對你一定會有影響。
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