在如何提升業績的旅程中，明確的目標是實現大夢想的第一步。將業績總體大目標巧妙地分解成小目標，不僅有助於整個過程更可管理，還提供了實現大目標的清晰路線。本文以提升醫療產業業績為例，將探討如何透過目標確定和現實評估，實現更卓越的銷售業績。
首先，對於業績目標的確定，我們可以將整體目標分解為具體的小目標，以醫療產業為例：負責的醫院家數、主要目標科系、科系的醫生人數、主要醫生群等。透過這樣的分解，我們能夠清晰地了解整個銷售過程中的細節，有助於更有效地進行管理和執行。
再來是提升客戶接觸率與提高銷售成交率的關鍵性問題，我們需要思考如何提高客戶接觸率。我們可以採取了以下策略：
▶ 針對性行銷策略： 分析目標客戶群體，了解了他們的需求和喜好。根據這些信息，我們設計了一個針對性的行銷策略，包括專業學術資訊分享，定期研討會和培訓、合作研究項目安排等等，以吸引客戶的注意並促使他們與我們互動。
▶積極的溝通管道： 建立了多樣化的溝通渠道，包括電子郵件、專業網站或學術社交媒體平台分享、和定期的客戶活動，確保我們能夠及時且有效地與客戶互動，回應他們的問題，並分享最新的產品信息。
▶ 了解客戶需求： 透過參與醫學相關的行業活動，如學術會議、研討會和展覽、定期市場調查、客戶成功案例分享和客戶反饋，我們將可以深入了解客戶的需求和期望。這讓我們能夠調整我們的產品和服務，以滿足客戶的需求，提高他們的滿意度。
▶ 強化對主要醫生的關係： 當確定了主要的醫生客戶，並投入更多的資源在建立與他們的緊密關係上。這包括個人化的服務、定期的面對面會議、提供個性化的解決方案、建立合作夥伴關係以及快速回應他們的需求，確保他們對我們的產品保持高度的信任。
當我是一位藥商業務人員，負責推廣公司新產品時，可以以建立積極的溝通為出發點，深入了解醫學中心主要醫生的需求和期望。我會主動與每位醫生聯絡，安排面談，以了解他們的實際工作挑戰和對產品的期望。有次面談時發現某醫生主要關注患者疾病的整體性管理，並在臨床中非常重視科學證據支持。基於這些了解，我請行銷部門提供公司最新的醫療研究報告和臨床試驗結果，強調產品的科學依據和療效，再不定期的提供最新醫療資訊、邀請該醫生參加專屬的學術研討會和公司主辦的培訓工作坊。之後向他提出與公司合作，提供產品作為研究的一部分。這些策略的實施讓我跟客戶接觸率明顯提升，也促進了成交率的增長。與此同時也深入了解客戶並建立信任的業務合作夥伴關係，公司成功地提升了業績，同時也在市場上建立了良好的口碑。
在這個競爭激烈的醫療產業環境中，只有對目標確定和現實評估有著清晰認識的業務人員，才能更好地應對挑戰，實現業績的提升。這需要不斷地研究市場，經常性地調整策略，確保業務團隊具備足夠的專業知識和銷售技能，以贏得競爭優勢，實現業績目標的長遠成功。
