零售讀書會|零售x採購|賺錢公司的採購學:產品要想賣得好,先得買得好。懂採購,獲利比銷售賺更多,下一個高階主管就是你。

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賺錢公司的採購學

賺錢公司的採購學

​推薦本書原因

  1. 描述採購專業相當到位: 我第一次看到這本書,我覺得寫得很棒,其實我自己擔任零售通路做採購的期間,都還沒有看到一本寫關於採購的書,這麼到位的。
  2. 清楚講解採購工作細節: 書中提到要如何去看供應商的報價,鉅細靡遺地教你拆解供應商的成本 ,採購主管都不一定會教你的這麼仔細了。
  3. 掌握採購在意重點: 若你的工作是要應對採購,這本書可以幫助了解採購關注的重點,更好的拿捏採購的心思。

採購這個職位在做什麼?

在你的心中,對「採購」這個職位的認知是什麼?

➊採購就是殺價,價格越低越好!

➋採購是個肥缺! 嘿嘿~

➌企業要常換採購,避免採購貪腐

➍做採購要急催貨,然後慢慢付款

以上這四點,都是不了解「採購」這個職位的人,容易產生的誤解。「採購」的工作本質上,跟業務也是相似的,只是業務是「賣方」,採購是「買方」。

「採購」是一個非常需要跟人打交道的工作,如果你覺得自己可能不擅長跟人打交道,對你來說,也許你會覺得做採購很累,畢竟身為一位「採購」,你要應對的人不只是公司內,各部門的同事,例如生管、業務、財會...等等,對外要熟悉你的供應商,而些這都是不同的人。

根據經驗,若你擔任「採購」,但是很多的時候,工作推進不順利,事實上有可能是溝通不到位,帶來的誤解。溝通不僅是信息的交換,也是情感和能量的傳遞 ,學好溝通工作輕鬆!

過去我是一位通路採購,供應商要進到我的通路,就要遵守通路的規矩!

可是事實上,真的是這樣嗎?

我的通路是外商實體通路,我們要求的合作對象當然也是來頭不小,大都是國際大廠,其實也很大牌的。

所以我升任採購經理的價值來自於,我能夠滿足公司要求的目標,並應對供應商提出的要求,完成開通路及供應商雙方的目標,這中間不只考驗採購經理品類規劃策略布局的能力,還有強大的溝通協調能力。

3個關鍵沒做好,採購不好做 - 付款、人和、專業

➊付款: 我們都知道沒有即時收到款項,都可能會影響到一間公司的資金周轉。身為採購,你的職責之一,是要催供應商準時發貨。但是若你還能夠確保,公司是可以準時(及時)交付款項給供應商,其實你可以得到很好的信用的分數,供應商也會十分樂意跟你合作。

➋人和: 你要願意而且樂意去跟不同的角色的人溝通,而且是要帶著不達目的不罷休的態度,持續願意耐著性子的去談,確保能夠達到你想要的結果。

➌專業:「採購」是一個很專業的工作。身為一位採購,若你不懂這個行業,那就不要怪供應商,不賺你口袋的錢,要賺誰的錢呢?


「採購」這個職位,對企業營運有哪些影響?

➊影響商品的品質

➋影響商品的上市時間

➌影響成本結構和營利水準

➍影響企業與供應商的關係

如果採購過程中所購進的原物料未能準時交付,將直接影響到公司商品的生產進度,進而導致上市時間延誤。因為採購工作不僅只是買買買,更需要確保所採購的物料符合規範並準時交付給生產部門。也可以說,採購人員的工作直接關係到商品的上市時間。

另外,若採購所購買的原物料品質不佳,將對企業的商譽造成負面影響,進而影響到商品的生產和銷售。良好的採購管理不僅需要確保原料的質量符合標準,還需要控制好成本,以維護企業的盈利水準。

此外,採購過程中的價格談判和付款速度也直接影響到企業與供應商的關係。若企業付款速度過慢,將給供應商帶來負面印象,影響到未來的合作態度。因此,採購人員需要善於溝通協調,維護好與供應商的關係,以確保雙方的利益最大化。

專業的採購要能回答的4個問題

賺錢公司的採購學

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  1. 為什麽選擇這家供應商交易?
  2. 基於什麼理由,是這個價格購買?
  3. 如何透過合約規避風險和保證雙方權益?
  4. 如何進行一場雙方都感到雙贏的談判?

這四個問題是專業採購過程中的關鍵,不僅需要深入分析供應商的報價的合理性、掌握產品品質,還需要考慮時時刻刻在變化的市場行情、成本結構和競爭優勢。此外,還得一邊想著建立良好的合作關係和遵守合約細節,對於確保交易順利進行是最重要。透過有效的談判技巧和合作策略,不僅可以把雙方的合作價值最大號,還能建立長期穩定的夥伴合作關係。

因此,採購專業人員需要具備敏銳的市場洞察力、良好的溝通技巧和卓越的洞悉市場的專業能力。


採購需要具備的專業5力

賺錢公司的採購學

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  1. 關注細節: 成本與價值分析能力-分析原材料品質、交貨時間、付款條件
  2. 整合資訊: 掌握市場的資訊-了解供應商資訊,懂生產知識和流程、包裝、匯率、保險
  3. 自我要求: 屏除喜惡-秉持公正客觀、切忌表現出對特定供應商的偏好
  4. 把話說對,讓人懂: 清楚正確表達需求,例如產品規格、數量、價格、交期、票期
  5. 把話說通,讓人做: 跟企業內部各單位密切合作,確保工作順利開展

在採購這個職位,有5種重要的專業能力,分為硬實力和軟實力。首先,採購最關鍵的能力,需要懂得如何進行有效的採購,因為公司有你,幫公司省下多少錢!其次,市場資訊整合能力不僅包含關注成本,還需要了解市場趨勢、供應商情況以及其他相關資訊。

除此之外,自我要求的控制能力絕對是不可或缺的。作為採購人員,立場必須保持中立,不受供應商的影響,以便在關鍵時刻可以做出正確的決定。此外,表達能力也是必備的能力之一。你需要清晰地向供應商表達需求,確保他們正確地理解並能夠執行。

最後,溝通協調能力是至關重要的。在日常工作中,你將需要與企業內部的各個部門合作,包括業務、營運和財務部門。這需要良好的溝通和協調能力,以確保供應鏈的順暢運作。這些能力不僅僅是說出口的話語,更需要確保對方能夠理解並執行,這樣才能確保采購工作的成功進行。

勝任採購的3個關鍵態度

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  1. 抵抗誘惑,維持中立的能力。

採購人員在工作中需要保持中立,不能受到任何壓力影響決策。採購人員不能因為與某個供應商有私人關係,就優先考慮該供應商的產品或服務;也不能因為受到老板或其他方面的影響,就做出偏袒某個供應商的決策。

  1. 高度抗壓的能力。

採購人員在工作中往往會面臨來自各方的壓力,公司內部其他部門也可能會對採購人員施壓,例如要求採購人員儘快完成採購、降低採購成本等。在這種情況下,採購人員需要能夠抵抗壓力,堅持原則,為公司把關,以流程和數據為基礎做出採購決策。

  1. 持續學習的能力。

一間企業內,採購服務的範圍非常廣泛,涉及到各行各業的產品和服務。因此,採購人員需要不斷學習,才能瞭解市場和成本報價,以及產品背後的運作,才能在關鍵時刻,識別資訊的真偽,做出有利於公司的決策。


靠監督確保供應商交貨準時,而不是逼供應商只有盡力!

這也是我很常被學生問到的問題,要如何確保供應商能夠準時交貨呢?

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1. 交貨週期是否可執行?交期合理是正常,交期變化是常態

要與供應商清楚確認生產週期,確保交貨期可行,並確認雙方的共識。若有緊急狀況時,是否可以把訂單提錢的時候。要仔細確認交貨周期。最好的情況,把設想到的可能情況,將交貨周期白紙黑字寫進合約,透過合約的力量來規範。重要的溝通內容可以寫進合約是最好,若不行也要用郵件記錄下來,避免雙方理解不一致。


2. 供應商是否能執行?-對的人合作,產生結果

再來要評估供應商交貨的實力,決定要跟這個廠商商合作,下訂單前,對供應商進行訪廠、產能評估,才能一窺其生產能力,目的就是要確保供應商的產線、人力等資源能夠滿足需求。

3. 供應商是否願執行-其實供應商是合作夥伴

這通常要注意雙方合作內容細節,採購需要避免只是殺價過低,影響供應商的交貨意願。「賠錢生意沒人做」,若對方勉強進行合作,不僅從交貨週期,商品品質,甚至售後服務都有可能會出現狀況,讓採購去收拾。

我聽過一位資深的採購姐姐跟我描述:「採購的一刀進去,雖然刀刀要見骨,但又不能傷及要害,讓人致命,得讓人活得下去,幫你辦事!」遇到緊急情況,就積極與供應商協商解決方案。

4. 供應商是否必執行-採購須監督供應商把事做好

若你是供應商,那你看大部分跟零售通路的供應商合約裡面,內容一定會加上違約條款,就是要確保供應商共同承擔違約責任。

5. 如何監督供應商執行-採購的字典裡沒有「放任」二字。

我曾經被供應商吐槽:「你不要像媽媽一直唸我!」但是我們都要知道,通常10個供應商裡面,只有1個在合作過程中,能夠被信任,所以監督供應商的過程是很重要的。對通路採購來說,會定期或不定期對供應商的工廠進行審核,也會定期追蹤供應商的生產進度,讓供應商感受到採購的重視。

雞蛋不要放在同一個籃子: 建立多個供應商,避免單一風險

最後,不僅對通路採購或是對供應商,大家都會做好兩手準備,手邊有其他替代的資源。採購人員也是在不斷學習和積累經驗,提升自身的採購能力,才能更好地與供應商溝通協商,確保供應商準時交貨。這些方法,就可以有效提高供應商準時交貨的概率。

結論: 一位值錢的金牌採購的實力必須懂勢、懂法、懂術

  1. 懂勢:懂市場、懂產品、懂供應商
  2. 懂法:懂法律、懂財務、懂數據
  3. 懂術:溝通談判、懂管理、懂人性

透過不斷學習、積累經驗,金牌採購能夠建立自己的知識庫,提升專業能力,了解市場供需狀況及產品的性能、規格、用途,準確預測市場需求,根據公司的需求,選擇合適的產品。對內,金牌採購能夠為公司制定採購策略提供參考;對外,金牌採購能夠建立人脈,與供應商、內部部門等建立良好的合作關係,創造價值,為公司帶來效益。此外,金牌採購還應了解財務及法規,能夠對成本進行分析和控制,及規避風險。


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    過去我擔任 Costco及 Walmat…等零售通路採購經理,曾經把業績從0的產品,包裝上架成賣場內的明星商品。但更多的是,我看到許多供應商的產品真的很好, 可是,卻不懂如何精準跟通路採購提案,因此錯過成為明星商品的機會。 我決定將過去經驗分享給有自己產品,幫助不知道如何上架到實體通路的賣家、廠商。
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