專家建議背後的心理機制

在現代社會中，我們經常需要依賴專業人士的建議來做出重要決策，無論是在醫療、財務或其他領域。然而，這些專家的建議是否真的符合我們的最佳利益？Uri Gneezy 在《誘因設計：精準傳遞訊號，讓人照著你的想法行動》一書中探討了這個關鍵問題。書中的一個章節深入探討了專業操守與經濟利益之間的衝突，以及專家如何在給出建議時平衡這兩者。我們如何確保得到的專業建議確實是為了我們的利益，而不是為了專家自身的經濟利益？

書中從一個常見的情景開始：你的車子出現了小故障，於是你去找修車師傅。結果你收到一張列滿「重要維修項目」的帳單，金額遠超出你的預期。又或者，你因為背痛去看醫生，結果醫生建議你最好進行背部手術。這些情況看似平常，但卻隱藏著一個重要的問題：我們作為消費者，往往缺乏足夠的專業知識來判斷這些建議是否真的對我們最有利。

這種情況下，消費者和專家之間存在著明顯的資訊不對稱。修車師傅比我們更了解汽車修理，醫生比我們更懂得如何緩解背痛。因此，信任成為了這種關係中的關鍵元素。我們相信醫生會把我們的健康放在首位，而不是為了賺錢而給出不必要的建議。

然而，現實情況並非總是如此理想。根據估計，在美國，過度醫療每年造成醫療領域高達 2,100 億美元的支出浪費。這其中有相當一部分是由於醫生建議進行不必要的手術或過度開立處方藥物。例如，背痛手術已經變得非常普遍，但許多手術選擇已被證明是不必要的，甚至可能有害。

這個現象不僅存在於醫療領域，在財務顧問行業中也很常見。有些財務顧問會從某些金融產品中直接獲得報酬，這可能導致他們為了自身利益而給出偏頗的建議，有時甚至會犧牲客戶的最佳利益。

那麼，專家是如何調和金錢利益和專業操守之間的衝突的呢？Uri Gneezy 和他的研究團隊設計了一個簡單而巧妙的實驗來探究這個問題。

這個實驗被稱為「諮商遊戲」。在遊戲中，顧問需要向不知情的客戶推薦兩種投資選擇中的一種（A 或 B）。A 投資是一個 2 美元或 4 美元、機率各半的彩券，而 B 投資是一個 1 美元或 7 美元、機率各半的彩券。B 投資的期望報酬（4 美元）高於 A 投資（3 美元），但風險也較大。

研究團隊設計了三種情況來測試顧問的行為：

1. 對照組：顧問沒有推薦任何投資的特別誘因。
2. 「先知組」：在告知投資詳情之前，先告訴顧問推薦 A 投資可以獲得 1 美元獎金。
3. 「後知組」：先讓顧問評估投資，然後才告知推薦 A 投資可以獲得獎金。

結果非常有趣：在對照組中，只有 31% 的顧問推薦了 A 投資。在「先知組」中，推薦 A 投資的比例幾乎翻倍，達到 61%。而在「後知組」中，推薦 A 投資的比例只有 33%，與對照組沒有顯著差異。

這個實驗揭示了一個重要的心理機制：當顧問在評估投資之前就知道獎金的存在時，他們更容易進行自我欺騙。他們可能會說服自己相信 A 投資對客戶來說是更好的選擇，藉此減輕金錢利益和自我形象之間的衝突。

這個發現對我們的日常生活有重要啟示。當我們尋求專業建議時，我們需要意識到專家可能會因為自身利益而給出偏頗的建議，即使他們自己可能並未意識到這一點。例如，醫生可能真的相信他們建議的手術是最佳治療方法，即使這個建議可能受到了經濟誘因的影響。

那麼，我們該如何在工作和生活中運用這些洞見呢？首先，我們可以尋求第二意見，特別是來自與我們的決定沒有直接經濟關聯的專家。其次，我們可以嘗試了解專家的薪酬結構，例如在選擇財務顧問時，可以考慮選擇純顧問費制的顧問，而不是那些可能從推薦的產品中獲得佣金的顧問。

最後，作為管理者或政策制定者，我們可以設計更好的制度，讓專家的財務利益與客戶的最佳選擇保持一致。例如，我們可以建立一種評估系統，不僅考慮短期結果，還要考慮長期客戶滿意度和健康狀況。

這個研究深入揭示了專業建議背後的複雜心理機制，同時提醒我們，即使是最專業、最有道德的專家也可能受到潛在的經濟誘因影響。作為消費者，我們需要保持警惕，多方求證，並努力了解專家的潛在動機。

圖片來源： Dall.E 生成