給地頭蛇拜碼頭

更新 發佈閱讀 3 分鐘

日本專營在地型客戶的經銷商,大多英文不好,資本額大約在1千萬-2千萬日幣間;也因為這樣的條件,他們通常不願意直接與原廠聯繫作生意。


因為語言講不通,還有不想交貨前付款(現金流問題)。所以他們只透過日本總代做交易,一般所需利潤約為15-20%;為了每天都可以去拜訪實驗室,在地經銷商一定會賣日常消耗品,像是手套、tips、reagents,業務透過送貨進去實驗大樓,不會受到阻礙。


業務不光是送貨,還要了解實驗室各項產品的消耗率,他們會貼心的提醒客戶是時候下訂單,在聊天的過程也可以收集到預算狀況、新計畫和八卦消息,所以說他們是地頭蛇是非常貼切。

raw-image


要去拜訪這些地頭蛇,一樣要透過在地人的引薦。


約好時間後,我們都會提前15分鐘到拜訪公司的樓下,然後等到剩下5分鐘,才坐電梯上去,這樣差不多就是約好的時間。到對方公司後,主管或是老闆會出來會面,了解一下狀況,這時候我會帶個台灣伴手禮,老闆接著會請相關部門的人一一遞名片,記得名片要帶一整疊去啊~~~

-

產品介紹環節,我遇到兩種情境。


第一是常見的方式,大家在會議室內聽我簡報;


第二個情境比較不常見,就是在會議室待半天,對方相關業務人員會依照他們自己有空的時間進來聽你講。因為這些業務有很多工作,除了外出跑客戶、送貨、在公司裡還要接聽客戶電話、Key訂單、回信,而每個業務部門有空的時間沒辦法湊再一起,所以只能原廠和總代來配合他們。


簡報的內容,切記短小精幹,直接把產品Feature, Advantage, Benefit, Value寫出來,並翻譯成日文,就像在做電視購物手拿牌那樣。在地經銷商不需要知道詳細的產品原理和操作方法,他們只需要知道你的產品在這領域是最好的選擇,而且品牌和利潤有誘因,他們就會去發Flyer。客戶有興趣,他們會聯繫總代做後續的技術演講。


後續和他們的聯繫就可以透過email了,因為已經有搭起友誼的橋樑;

Line的部分,他們不見得在初次見面就會交換,覺得太過直接打擾對方。


如果談得開心,業務們覺得有潛力,那麼經銷商老闆就會請吃飯;

若是反過來,老闆就會說他還有其他事情再忙,而默默地消失,

我們就時間到了,包袱款款ㄟ回家….


-

#日本 #商業開發 #學術 #銷售 #培訓 #經銷商 #總代理 #生命科學 #演講

留言
avatar-img
留言分享你的想法!
avatar-img
腫頭龍的觀察筆記
1會員
14內容數
Hi, 我是腫頭龍。在生技產業將近20年,跑跳在亞洲市場之間,這裡會分享跑市場會遇到的五四三。
2024/11/19
近年來,醫學影像技術從傳統的2D平面影像逐漸向3D立體成像發展,為生物醫學研究和臨床診斷帶來革命性的突破。這種轉變就像是從閱讀單頁照片轉變為觀看完整的3D電影,為我們打開了理解生命科學的新視窗。
Thumbnail
2024/11/19
近年來,醫學影像技術從傳統的2D平面影像逐漸向3D立體成像發展,為生物醫學研究和臨床診斷帶來革命性的突破。這種轉變就像是從閱讀單頁照片轉變為觀看完整的3D電影,為我們打開了理解生命科學的新視窗。
Thumbnail
2024/11/16
2024年2月 Nanostring 申請破產,當時在業界一片譁然,曾經的一個巨人倒下了。 後來,5月被Bruker收購,10月在Bruker底下再和2020年併購進來的Canopy 整合成空間生物學部門,我感覺到整個氣勢變了,就好像功夫足球:大師兄 回來了!
Thumbnail
2024/11/16
2024年2月 Nanostring 申請破產,當時在業界一片譁然,曾經的一個巨人倒下了。 後來,5月被Bruker收購,10月在Bruker底下再和2020年併購進來的Canopy 整合成空間生物學部門,我感覺到整個氣勢變了,就好像功夫足球:大師兄 回來了!
Thumbnail
2024/11/06
空間生物學(spatial biology)是一門快速發展的學科,它使研究人員能夠在組織微環境中精確觀察和分析生物分子(如 RNA、蛋白質、代謝物等)的空間分佈。 這種方法突破了傳統組織學只能提供形態學資訊的局限性。
Thumbnail
2024/11/06
空間生物學(spatial biology)是一門快速發展的學科,它使研究人員能夠在組織微環境中精確觀察和分析生物分子(如 RNA、蛋白質、代謝物等)的空間分佈。 這種方法突破了傳統組織學只能提供形態學資訊的局限性。
Thumbnail
看更多
你可能也想看
Thumbnail
要怎麼知道經銷商對妳的產品有沒有興趣? 看對方老闆有沒有請吃飯就知道
Thumbnail
要怎麼知道經銷商對妳的產品有沒有興趣? 看對方老闆有沒有請吃飯就知道
Thumbnail
:「你們家東西真的很好吃欸!有在給人家加盟嗎?」 :「我看你們生意很不錯,我可以加盟你們嗎?」 櫃檯人員聽到這個問題,心裡都會抖一下:這個問題....我到底該怎麼回答,還是跟他留個資料,PASS回去給老闆處理好了! 只有1-2個人來問的時候,老闆可能還會假裝沒有這回事 但是當詢問的人有5
Thumbnail
:「你們家東西真的很好吃欸!有在給人家加盟嗎?」 :「我看你們生意很不錯,我可以加盟你們嗎?」 櫃檯人員聽到這個問題,心裡都會抖一下:這個問題....我到底該怎麼回答,還是跟他留個資料,PASS回去給老闆處理好了! 只有1-2個人來問的時候,老闆可能還會假裝沒有這回事 但是當詢問的人有5
Thumbnail
大聲告訴你的消費者,我這裡有你喜歡的商品 ▋研發能力 25%:做出消費者喜歡的商品 酒香不怕巷子深,常常是創業小老闆的思維,認為只要選好食材,做好商品,就會有人買。 因此,花了 99% 的力氣,反覆的測試,終於研發出消費者會喜歡的商品與口味。 ❶這時才發現巷子太深 (地點),消費
Thumbnail
大聲告訴你的消費者,我這裡有你喜歡的商品 ▋研發能力 25%:做出消費者喜歡的商品 酒香不怕巷子深,常常是創業小老闆的思維,認為只要選好食材,做好商品,就會有人買。 因此,花了 99% 的力氣,反覆的測試,終於研發出消費者會喜歡的商品與口味。 ❶這時才發現巷子太深 (地點),消費
Thumbnail
生客賣的是 禮貌 熟客賣的是 熱情 急客賣的是 效率 慢客賣的是 耐心 有錢賣的是 尊貴
Thumbnail
生客賣的是 禮貌 熟客賣的是 熱情 急客賣的是 效率 慢客賣的是 耐心 有錢賣的是 尊貴
Thumbnail
身為原廠,我們就是品牌廠或稱製造商。我的的客戶就是代理商或經銷商。 盤點一下自己的客戶名單,我們會是某間代理商手上產品線中的雞肋嗎?從我的經驗來看,一定可以找出這樣的客戶。 做生意不用這麼卑微。 若我們跟代理商之間的關係只是買與賣,代理商跟我們之間的關係也只會是買與賣。 講清楚說明白 講清楚說明白
Thumbnail
身為原廠,我們就是品牌廠或稱製造商。我的的客戶就是代理商或經銷商。 盤點一下自己的客戶名單,我們會是某間代理商手上產品線中的雞肋嗎?從我的經驗來看,一定可以找出這樣的客戶。 做生意不用這麼卑微。 若我們跟代理商之間的關係只是買與賣,代理商跟我們之間的關係也只會是買與賣。 講清楚說明白 講清楚說明白
Thumbnail
就像已經在這家餐廳吃飽的顧客,就不會去光臨其他家的餐廳,因為他們已經暫時沒有用餐的需求了。所以美食街的餐廳要做的就是,如何在第一時間把客人吸引到自家的餐廳來。尤其是對於那些選擇困難的客人: 反正吃什麼都差不多,而且都是要花錢吃飯的,那就吃這家看看。
Thumbnail
就像已經在這家餐廳吃飽的顧客,就不會去光臨其他家的餐廳,因為他們已經暫時沒有用餐的需求了。所以美食街的餐廳要做的就是,如何在第一時間把客人吸引到自家的餐廳來。尤其是對於那些選擇困難的客人: 反正吃什麼都差不多,而且都是要花錢吃飯的,那就吃這家看看。
Thumbnail
你以為加盟展是去逛夜市就對了? 所以直銷會跟你說什麼?我們產品很好,哪個明星有在用,要不要一起來? 我們的生意本質就是要拉人加盟!跟85度C的老闆、欲罷不能的鹽水雞老闆、三顧茅廬的滷味老闆都一樣!!! 要不然滿街的7-11、星巴克跟麥當勞怎麼來的? 相信講到這裡大家應該了解了
Thumbnail
你以為加盟展是去逛夜市就對了? 所以直銷會跟你說什麼?我們產品很好,哪個明星有在用,要不要一起來? 我們的生意本質就是要拉人加盟!跟85度C的老闆、欲罷不能的鹽水雞老闆、三顧茅廬的滷味老闆都一樣!!! 要不然滿街的7-11、星巴克跟麥當勞怎麼來的? 相信講到這裡大家應該了解了
Thumbnail
接續上一篇文章,因此,去思考價格以外的事,會是一種處理問題的方式。例如去拍賣平台買東西,賣的價錢差不多,那是不是會選擇服務比較好的店家?或許是商品說明比較詳細,又或者是評價比較好。甚至是可以馬上就上線回答買家的問題,這都會影響到買家的購買意願。
Thumbnail
接續上一篇文章,因此,去思考價格以外的事,會是一種處理問題的方式。例如去拍賣平台買東西,賣的價錢差不多,那是不是會選擇服務比較好的店家?或許是商品說明比較詳細,又或者是評價比較好。甚至是可以馬上就上線回答買家的問題,這都會影響到買家的購買意願。
追蹤感興趣的內容從 Google News 追蹤更多 vocus 的最新精選內容追蹤 Google News