【書】 | 《窮查理的普通常識》－心理學框架清單－第十一講

前言

這本書讀起來很混亂龐雜，似乎隨意翻開一幅篇章都可以自成一段哲學。以我的理解，在這本書中，查理蒙格大致談了幾個領域，心理學、商業與投資，以及查理蒙格的人生哲學，而蒙格幾乎是將這幾個面向全部混在一起，在每一次講中雖然似乎都有主題，但上述幾塊領域卻是不斷交互重疊。或許這是因為在蒙格理解這個世界的框架中，這幾個面向本來就是混在一起的，像是一套彼此不斷交互影響的混沌系統。只是我的習慣讓我想要將這些面向分開、劃出界線。蒙格不喜歡理會學科之間的界線，但我認為有其界限對理解內容是會有一定幫助。

我在整理這些筆記的過程中，感覺很難延伸出其他洞見，也較難彙整。或許是因為我不熟悉這些概念吧。

我嘗試將書中我認為有意思的點，摘錄出來(或做些許變動)，隨興記下一些延伸的想法，並依據類別分為幾個章節，作為我的筆記。不過許多領域我並不十分理解，延伸出來一些腦洞打開的東西，還請讀者一笑置之。

出現這個引言，
就是我個人加註的部分啦~

由於我會分篇章PO(每一篇章的前言都相同可以略過)，剩餘的部分陸續會放，但不免會回頭修改之前PO的篇章。

我將本書分為以下幾個主題篇章：

𒀭人生哲學

𒀭商業、投資、經濟學

𒀭心理學框架清單－第十一講

𒀭蒙格語錄.問答.其他、閱讀心得

𒀭心理學框架清單－第十一講

⚑淺談心理學

人的認知功能比感知功能更容易被誤導。由於大腦缺乏足夠的神經線路等原因，就出現了各式各樣的短路問題。

人類的頭腦擁有巨大力量，卻也經常出毛病，做出各種錯誤判斷，還極容易受他人操控。希特勒（Adolf Hitler）的軍隊大約有一半是由虔誠的天主教徒組成的，可見若是受到足夠高明的心理操控，人類會做出各種匪夷所思的事情。

大腦的神經系統是經過長期的基因和文化演化而來的；神經系統並不是費馬／巴斯卡系統，用的是非常粗糙而簡略的估算，雖然裡面也有費馬／巴斯卡的元素，但還是不好用。

如果沒有把這個基本的、但有些不那麼自然的基礎概率數學，變成生活的一部分，那麼在漫長的人生中，你將會像踢屁股比賽中的獨腿人，將絕佳的優勢拱手讓人。

認知扭曲的力量有多可怕呢?我剛好看到以下這一部影片＂為什麽印度男人如此“性饑渴”？＂老實說我覺得超級誇張，我沒有實際去查證，但有這樣的報導出來，就表示印度從古至今確實有著很可怕的文化。

人類與認知能力較低的動物和昆蟲之間，有許多相似之處，這是物種進化造成的。人是「社會動物」，會觀察周圍人的各種行為，並受到影響，就像猴子或其他動物，生活在一種階級結構中，傾向於尊重當權者，喜歡和同一階層的成員合作，同時對比自己低階的競爭者，表現出極大的不信任和不喜歡。

昆蟲完美地證明神經細胞在進化過程中固有的局限，昆蟲的整個神經系統細胞通常只有十萬個左右，而人類光是大腦細胞就有上百億個。螞蟻和人類一樣，都是由活體結構加上神經細胞中的行為程式組成的。就螞蟻而言，其行為程式只有少數幾種，而且幾乎完全來自遺傳。

人類的知覺系統清楚證實大腦的確會失靈。人是很容易受到愚弄的，無論是人類精心設計的騙局，還是偶然出現的環境因素，抑或人們刻意習得有效的控制術，都很容易就讓人上當。導致這種結果的原因之一，是人類感知中的「微量效應」：如果刺激被維持在一定水準之下，便察覺不到它的存在。

人類的大腦只能感知到明顯的對比，無法像科學儀器那樣精密地感知到變化，就會因此產生誤判。(相關例子，魔術師、冷水熱水測試等等)

人類經常出錯、但通常很有用的心理傾向相當多，而且相當不同。大量的心理傾向導致的結果，就是社會心理學的重要原理：認知往往取決於情境，所以不同的情境通常會引起不同的結論，哪怕是同一個人在思考同一個問題時也是如此。

⚑心理學框架清單

一、獎勵和懲罰超級反應傾向（Reward and Punishment Superresponse Tendency）

二、喜歡／熱愛傾向（Liking/Loving Tendency）

三、討厭／憎恨傾向（Disliking/Hating Tendency）

四、避免懷疑傾向（Doubt-Avoidance Tendency）

五、避免不一致性傾向（Inconsistency-Avoidance Tendency）

六、好奇傾向（Curiosity Tendency）

七、康德式公平傾向（Kantian Fairness Tendency）

八、羨慕／妒忌傾向（Envy/Jealousy Tendency）

九、回饋傾向（Reciprocation Tendency）

十、簡單聯想誤導傾向（Influence-from-Mere-Association Tendency）

十一、簡單的、避免痛苦的心理否認（Simple, Pain-Avoiding Psychological Denial）

十二、自視過高傾向（Excessive Self-Regard Tendency）

十三、過度樂觀傾向（Overoptimism Tendency）

十四、被剝奪超級反應傾向（Deprival-Superreaction Tendency）

十五、社會認同傾向（Social-Proof Tendency）

十六、對照誤導傾向（Contrast-Misreaction Tendency）

十七、壓力影響傾向（Stress-Influence Tendency）

十八、易取得性誤導傾向（Availability-Misweighing Tendency）

十九、不用就忘傾向（Use-It-or-Lost-It Tendency）

二十、毒品誤導傾向（Drug-Misinfluence Tendency）

二十一、衰老誤導傾向（Senescence-Misinfluence Tendency）

二十二、權威誤導傾向（Authority-Misinfluence Tendency）

二十三、廢話傾向（Twaddle Tendency）

二十四、師出有名傾向（Reason-Respecting Tendency）

二十五、魯拉帕路薩傾向（Lollapalooza Tendency）──數種心理傾向共同作用造成極端後果

▎▎一、獎勵和懲罰超級反應傾向（激勵機制）

史金納實驗：在老鼠和鴿子於食物獎勵下養成條件反射之後，隨機的撤銷獎勵模式，就能夠使反射行為維持最久。史金納認為，這已經能充分解釋人類明知十賭九輸，卻還忍不住要賭博的原因。

激勵機制案例：

以前聯邦快遞的派送系統總是出問題，員工從來沒能及時完成工作。公司的主管想盡辦法勸說、威脅等等，用盡所有想得到的手段，但是沒有一樣有效果。最後，有人想到了好主意：不再以工作時數計薪，而是按班次計薪，員工只要工作做完就可以回家。他們的問題一夜間就全部解決了。所以制定正確的激勵機制是非常、非常重要的教訓。

由於激勵機制引起的偏見非常普遍，所以，人們往往必須懷疑，或者有保留地接受專業顧問的建議，哪怕這個顧問是一名工程師。一般的對策如下：

一、如果顧問提出的專業建議對他本身特別有利，就更該提防這些建議

二、在和顧問打交道時，學習和使用你的顧問所在行業的基本知識

三、複核、質疑，或者更換你得到的建議，除非經過客觀考慮後，這些建議看起來是合適的

激勵機制偏見引起的另一個後果是，人們傾向於「鑽營」各種制度，在損人利己方面表現得極有創意。因此，幾乎所有制度設計都必須具備防鑽營的特性。制度設計還需要遵守這個指導原則：盡量避免獎勵容易作假的事情。然而我們的議員、法官，以及許多在明星大學受過教育的律師，卻往往忽略這個原則。社會因此付出巨大代價：道德風氣敗壞，效率低落，出現不公平的成本轉嫁和財富轉移。

懲罰也強烈地影響行為與認知，儘管彈性和效果不像獎勵那麼好。例如，以前在美國常見非法操縱物價的行為，遇到這種問題，政府往往是罰款了事。但自從有幾個知名企業高階管理者被送進聯邦監獄服刑後，操縱價格的行為就大大減少了。陸軍和海軍部隊在利用懲罰來改變行為方面，做得很極致，這可能是因為需要士兵的絕對服從。

建立一套嚴防欺詐的管理系統是非常、非常重要的。能夠偷竊而不受懲罰，就會形成一種因激勵機制帶來的偏見，人們就會將錯誤的行為合理化。收銀機的發明能夠使不誠實的行為難以得逞，對社會很有貢獻，所以收銀機是一種偉大的道德工具。

應該盡可能設計各種防止詐欺的制度，哪怕有些人的悲慘遭遇將得不到補償。畢竟，一種讓詐欺得到報償的制度，將對社會造成很大的破壞；糟糕的行為會成為仿效的榜樣，形成一種非常難革除的社會風氣。

▎▎二、喜歡／熱愛傾向（Liking/Loving Tendency）

一種條件反射工具，促使喜歡／熱愛中的人：一、忽略熱愛對象的缺點，對其百依百順；二、偏愛能夠讓自己聯想起熱愛對象的人、物和行為（這一點我們將會在「簡單聯想誤導傾向」中討論）；三、為了愛而扭曲其他事實。

▎▎三、討厭／憎恨傾向（Disliking/Hating Tendency）

人類在經歷早期相互爭戰殺戮之後，(現代)人類巧妙的政治制度，已經將個體和群體的仇恨，「引導」到包括選舉在內的非致命模式當中。這些心理傾向是天生的，依然很強烈。所以英國有這樣的格言：「政治是正確地處理仇恨的藝術。」

巴菲特：「窮人和富人的主要區別是，富人能夠一輩子起訴親戚。」我在哈佛念法學院，教授只教我「物權法」，可絲毫沒有討論兄弟鬩牆這碼子事。那時我就說，這所法學院是非常脫離現實的地方。

討厭／憎恨傾向也是一種條件反射工具，促使深陷其中的人：一、忽視討厭對象的優點；二、討厭那些會讓自己聯想起討厭對象的人、物和行為；三、為了仇恨而扭曲其他事實。這種扭曲往往很極端，導致人的認知出現極大偏差。

▎▎四．避免懷疑傾向

人類的大腦天生就有一種傾向，消除懷疑的傾向。

(快速做出決定，以便消除懷疑、避免懷疑、找理由找原因、合理化)

引發避免懷疑傾向的因素通常是：一、困惑及；二、壓力的綜合作用。面對宗教問題時，這兩種因素當然都存在。因而，大多數人的自然狀態，就是需要有某種宗教信仰。這是我們觀察到的事實。

▎▎五．避免不一致性傾向

為了節省運算空間，人類的大腦不願意做出改變，這是「避免不一致性」的表現。

維持好習慣，避免或者戒除壞習慣，這樣的生活才是明智的。

「避免懷疑傾向」引發的「快速決定」和「抗拒改變」兩種傾向相結合，將使人的認知出現大量錯誤，實際情況也確實如此。我們都曾和許多冥頑不靈的人打交道，那些人死抱著從小養成的錯誤觀念，直到進了墳墓還不肯放手。

新思想之所以很難被接受，並不是因為新思想太過複雜，而是因為它們與舊思想不一致。凱因斯言下之意，就是人類頭腦和人類卵子的運作方式非常相似。當精子進入卵子，卵子就會自動啟動封閉機制，阻止其他精子進入。人類頭腦也有強烈的類似傾向。所以，人們傾向累積大量僵化的結論和態度，而且不常去檢查，即使有大量證據證明其錯誤，仍然不輕易改變。

凱因斯說：「介紹新觀念不難，難的是清除舊觀念。」愛因斯坦說得更好，他把他那些成功的理論歸功於「好奇、專注、毅力和自省」。他說的自省，就是摧毀自己最熱愛、最辛苦才得到的觀念。如果你們確實能夠善於摧毀自己的錯誤觀念，那是一種了不起的才華。

普朗克說，唯有新的一代成長起來，較少受到舊理論毒害的他們才能接受新理論。其實，這種阻塞大腦的情況，也曾經某種程度上發生於愛因斯坦身上。處在巔峰期的愛因斯坦非常善於摧毀自己的思想，但是愛因斯坦晚年卻從未完全接受量子力學。

「避免不一致性傾向」造成的結果之一是，人在獲取新身分的過程中做出的重大犧牲，將會提高他對這種新身分的忠誠度。莊嚴肅穆的儀式也有類似效果。

富蘭克林讓別人幫自己一些小忙，讓別人對自己產生好感，是一種刻意操作。如果反過來利用，會產生非常變態的效果。如果有個人受到操控，故意不停地去傷害另外一個人，那麼他就會傾向於貶低、甚至憎恨那個人。

我解釋一下為什麼”讓陌生人幫自己一些小忙可以讓對方對自己產生好感”。但我不是心理學專業，如有錯誤還請指正。有兩個原因：

1.一致性原理產生的認知偏誤：人如果幫助自己不喜歡的人會有心理衝突。人如果幫助自己喜歡的人心理不會產生衝突。如果人幫助了一名陌生人，心理上(潛意識層面)會傾向喜歡或認同對方，因為心理狀態是和諧、不會有心理衝突的。也可以理解為人有合理化自己行為的傾向(即會產生這樣的潛在心理：因為我覺得這人不錯，所以我幫助了他。但實際上這兩人是互為陌生人，互相不了解對方)。關於一致性原理，我補充在＂十四．被剝奪超級反應傾向＂中。

2.滿足存在需求：人都喜歡被需要的感覺，這是一種存在感、價值感。

「避免不一致性傾向」是如此強大，乃至一個人只要假裝擁有某種身分、習慣或者結論，他自己通常就會信以為真。假裝公正的法官和陪審團，會變得愈來愈公正無私；律師或觀念的鼓吹者，最後會相信他們假裝相信的東西。

「避免不一致性傾向」造成的「維持現狀偏見」，這種力量若進入政治和邪教中，通常會給社會造成負面影響。例如，年輕的學生被灌輸了有問題的政治理念，造成學生本身思維習慣上的永久傷害。儘管學生的熱情推銷很少能讓別人信服，但是學生會把推銷的東西變成自己的思維習慣，進而受到永久傷害。

監獄中的虐囚問題：若要消除監獄中囚犯和守衛之間相互敵視的心理，獄方需要更有遠見的教育，持續不斷致力於，一、從一開始就防止虐待囚犯；二、虐囚現象出現時要立刻予以制止，因為這會像瘟疫那樣蔓延擴散。

監獄中的虐囚問題，同時參雜著避免不一致性傾向、討厭／憎恨傾向、社會認同傾向

▎▎確認偏見

確認偏見，指人有選擇性的關注部分信息所導致的偏見。

達爾文是成功化解「第一結論偏見」的其中一人。他很早就訓練自己努力考慮任何有可能推翻他假設的證據，尤其當自認為所做假設特別出色時更是如此。與達爾文相反的做法現在被稱為「確認偏見」（confirmation bias）。美國食品藥物管理局（ＦＤＡ）效仿了達爾文的做法，很明智地要求開發新藥物的研究中，必須採用反確認偏見的「雙盲試驗法」。

嬌生公司（Johnson & Johnson）的「驗屍」做法。大部分公司的企業購併，最終會變成一場災難；但所有造成這次愚蠢購併的人、資料和簡報，很快都會被忘記，再也絕口不提。但是嬌生公司規定：每個人都要審視已完成的購併，將預測和結果進行比較。這麼做是非常明智的。

▎▎六、好奇傾向

好奇心能促進知識發展。最好的現代教育機構（為數不多）能夠增強人的好奇心，而好奇心則幫助人避免或者減少各種心理傾向造成的不良後果。好奇心還能讓人在正式教育結束很久之後，繼續擁有許多樂趣和智慧。

▎▎七、康德式公平傾向

康德認為，人的理性之中存在著公平、道德。反之，現代文明人都遵守康德式公平並期待著能從別人身上得到康德所定義的這種公平。比如：禮讓、排隊、先來後到、公平地分配資源。

過去三百年來，世界各地已經廢除了奴隸制度，這是很有意思的事，因為在此之前，奴隸制度已經和各大宗教共存了幾千年。我認為「康德式公平傾向」是促成這種結果的主要因素。

但我個人認為，每個人內心先天及後天產生的價值觀並不相同，有些人天生內心就是沒有內建良好的道德標竿，這一點從親兄弟、雙胞胎，卻是南轅北轍的價值觀就能知道。後天就更不用說了，肯定會受成長環境的影響。

▎▎八、羨慕／妒忌傾向（Envy/Jealousy Tendency）

巴菲特：「驅動這個世界的不是貪婪，而是妒忌。」

似乎有一條普遍的禁忌，禁止人們做出這樣的發言。如果真是這樣，又是什麼導致這條禁忌出現的？我猜這是因為人們普遍認為，解釋某人的立場是出於羨慕／妒忌心理，等於在說對方像孩子一樣幼稚，會對那個人造成極大侮辱。

關於忌妒的心理研究還是有的，就我查到的一些部分，心理學家會將忌妒分為「建設性」和「破壞性」兩種類型。

進化心理學家認為，忌妒有助於人們保護自身的社會地位或親密關係，是具有進化意義的情緒。例如，男性可能對伴侶的性方面的背叛更敏感，因為這與生物上的「確保親子關係」有關；而女性對情感上的背叛更敏感，因為這影響了伴侶資源投入的穩定性。

忌妒的表現和強度會受到文化影響。例如，集體主義文化中的人們可能會較少表現出直接的忌妒情緒，反而選擇更加隱晦的方式來處理，因為他們更重視團體和諧；而在個人主義文化中，忌妒可能表現得較為直接。

▎▎九．回饋傾向

跟許多社會性動物的基因程式很相似，人類身上也有以德報德、以牙還牙的極端傾向。回饋傾向多半是在潛意識層面發揮作用。這種傾向顯然能夠促進提升成員利益的團隊合作。

螞蟻對同一群體以外的螞蟻，也表現出極端的、致命的敵意。和螞蟻相比，成吉思汗簡直太和藹可親了。螞蟻更加好鬥，而且在打鬥中更加殘忍。威爾森曾經開玩笑說，如果螞蟻突然得到原子彈，那麼所有螞蟻將會在十八個小時之內滅亡。

「以德報德」的心理傾向也非常強烈，所以有時能夠扭轉以牙還牙的局面。有時候，在戰火正酣時，交戰雙方會莫名地停止交火，因為有一方先做出細微的友善舉動，另外一方則投桃報李，這樣往返下去，最後戰鬥會停止很長一段時間。第一次世界大戰期間，開戰雙方在前線的戰壕不只一次像這樣停戰，讓雙方將軍非常惱火。

回饋傾向與激勵機制：

當汽車業務員慷慨請你一杯咖啡，你非常有可能因為這個細小的禮貌動作當了一回冤大頭多花錢買車。這種潛在的損失多少會讓你對業務員的示好保持警覺。但假如你是採購員，花的錢來自別人，比如說某個有錢的老闆，那麼你就不太會因為要多付額外的錢而對業務員的小恩小惠提高警覺，因為多付出的成本是別人的。在這種情況下，業務員通常能將優勢最大化，尤其是當採購方是政府時。因此，聰明的老闆會試圖壓制公司採購人員的回饋傾向。最簡單有效的對策是：別讓他們從供應商那裡得到任何好處。

回饋傾向的重要性和效用，也可以從水門事件看出。

人類生活中最美好的部分也許就是情感關係，關係中的雙方最感興趣的是如何取悅對方，而非如何被取悅；在回饋傾向的作用下，這樣的情況並不罕見。

最有可能引起罪惡感的因素是：「回饋傾向」和「獎勵超級反應傾向」之間的精神衝突。

我認為這裡所說的是，回饋傾向指的是自我與他人之間對待關係的對等公平，以德報德或是以牙還牙。而激勵反應是利益驅動，或者說得正確一點是追求多巴胺刺激。然而如果是利用侵害他人權益時來得到利益，雖然符合獎勵傾向，但卻違背回饋傾向，就會產生違背道德的罪惡感。

以詐騙老人為例，對某一位老人很好，經過許多互動回饋，讓老人卸下心防，但最終目的是傷害老人，是要將老人的積蓄或房產騙到手上，這時候回饋傾向與激勵傾向就發生衝突，於是產生罪惡感。

不過就一般的理解，罪惡感源自於所做的行為背離自身信念或認知所產生的一種情緒。

▎▎十．簡單聯想誤導傾向

史金納研究常見的條件反射，即創造出新習慣的反射行為是由以前得到的獎勵(依據經驗)直接引起的。還有另一種，其反射行為單純是由聯想引發的。

廣告商瞭解簡單聯想的威力，所以你不會看到可口可樂廣告中有兒童死亡的場面，而是呈現比實際生活更快樂的場景。

要避免受到「以前的成功所帶來的簡單聯想」誤導，請記住下面這段歷史。拿破崙和希特勒的部隊在各地戰無不勝，於是決定侵略俄羅斯，結果都一敗塗地。

這裡的意思是，假設拿破崙和希特勒在到處攻城掠地的挑戰是5-10級難度，都打了勝仗，就以為自己戰無不勝，然而攻打俄羅斯遇到環境及長途跋涉等各種問題，難度是指數級倍增，一下子變成100級，當然就會失敗，然而拿破崙和希特勒並沒有認知到他們率兵攻打俄羅斯所面臨的難度是多少。

避免因為過去的成功而做蠢事的破解對策是：

謹慎審視以往的每次成功，找出成功的偶然因素，以免受這些因素誤導，進而誇大一、新計畫成功的機率；二、看看新的行動計畫中，將會遇到哪些在以往成功經驗中沒有出現的風險。

在《窮理查年鑑》中，富蘭克林提議：「結婚前要睜大雙眼，結婚後要睜一隻眼閉一隻眼。」也許這種「睜一隻眼閉一隻眼」的方法是正確的，但我喜歡一種更難做到的辦法：「務實地看清真相，但仍然去愛。」

憎恨和討厭也會因簡單聯想而引起認知錯誤。在企業界，人們常貶低競爭對手的能力和品德。這是一種危險的心態，且通常不易察覺，因為這是發生在潛意識層面的。

我覺得這時候也適合反過來想，因為貶低競爭對手容易發生在不易察覺的潛意識，於是只要反過來先想，競爭對手可能有比自己強大之處，再逐一檢視，這樣認知就會比較貼近現實。

有關某人或者某個討厭結果的簡單聯想，也常會造成另一種惡果，這可以從「波斯使者症候群」中看出來。古代波斯人真的會殺掉使者，而這些使者唯一的罪過只是把真實的壞消息（比如說戰敗消息）帶回家。對使者來說，逃跑並躲起來，真的要比使命必達安全得多。

有意識地養成歡迎壞消息的習慣。在波克夏有一條普遍的規矩：「有壞消息要立刻彙報；只有好消息是可以等待的。」還有就是要保持明智和消息靈通，讓人們知道你有可能從別處聽到壞消息，這樣他們就不敢隱瞞了。

一條平均水深十八吋的河流中也會淹死人；
趨勢未必能夠正確預測終點；
平均值未必能夠正確預測結果；
依據群體的平均屬性未必能夠準確推斷個體特性。

舉例，大多數人藉由主動投資，平均表現落後大盤，然而個體卻有可能打敗大盤。大多老頭死板頭腦不靈光、身體不靈活，然而有一些老人非常聰明，或力大無窮。(想到有一個漫畫，一個鬍子超長的老頭魔法使，手持一根木杖魔法杖，大塊頭的怪物找到他，他不慌不亂的隨手一揮，就用魔法杖把怪物打扁了)

簡單聯想非常多樣：經驗法則形成聯想、單純的聯想或簡化後的聯想、情緒或意識形態或個人偏好引起的聯想、刻板印象

▎▎十一．簡單的、避免痛苦的心理否認

現實太過痛苦，令人無法承受，所以人會扭曲各種事實，直到它們變得可以承受。

有些人會在一生中堅持這條鐵律：「未必要有希望才能夠堅持。」能做到這一點的人是非常可敬的。

換句話說就是，即便未來晦暗無望也依然能夠堅持。

「心理否認（psychological denial）」例子，我們家有個熟人，他深愛的兒子非常聰明，還是個足球明星，但有一天失足墜海，再也沒有回來。他母親認為他還活著，因而有時會精神失常，行為舉止好像兒子真的在她身邊。每個人受心理否認效應影響的程度或有不同，但這種否認心理會大大造成你對現實的錯誤認知。然而，各種心理學教材對這種簡單的「心理否認」並不夠重視。

心理學教授迴避「心理否認」問題的原因之一是：若要做有關心理否認的實驗，他們肯定會違反道德規範。要證明「痛苦如何導致人類精神失常」，想想看，這種實驗必須對人們做些什麼？而且，還不能告訴他們將會受到什麼傷害。所以很明顯，儘管做實驗是求證這件事的最佳方法，但道德規範導致這種實驗行不通。

▎▎十二．自視過高傾向

「稟賦效應」（endowment effect）。人做出決定之後，就會覺得自己的決定很好，甚至比做決定之前還要好。

自視過高傾向往往會使人偏愛和自己相似的人。「丟錢包」實驗證明這種效應。他們的實驗全都證明，如果撿到錢包的人根據錢包裡的身分線索，發現失主跟自己很相似，那麼他把錢包還給失主的可能性是最高的。

由於這種心理特性，由相似的人組成的團體，在人類文化中總是很有影響力。現代生活中有一些非常糟糕的團體，被一群自視過高的人把持，並只從和他們一樣的人中挑選新成員。因此，如果某個明星大學的英語系學術水準變低落，或者某家經紀公司的銷售部門養成詐騙的習慣，這些問題自然而然會愈來愈糟，變得難以扭轉。所以社會中最有用的人，常常是那些發現他們的組織內部出問題時，願意「清理門戶」的負責人。

讓我們以愚蠢的賭博決定為例。玩家在買彩券時，如果號碼是隨機分配的，下的賭注會比較少；如果號碼是自己挑選的，下的賭注就比較多。這是非常不理性的。

自視過高傾向：賭徒對自我能力的高估、人高估自己為公司提供的服務、人自動過度讚賞自己得出的複雜結論。

當時擔任某個學術招聘委員會主席的我，說服其他委員別再對求職者做面試，直接聘用書面資料比其他求職者優秀很多的人就可以了。有人對我說，我沒有尊重「學術界的正常程序」，我說我才是真正尊重學術的人，因為學術研究證明，從面試中得來的印象，其預測價值很低，我正在應用這個成果。

「托爾斯泰效應」的後半部分是很重要的，也就是人不去改變自己，而只為自己的表現找藉口。試圖讓自己心安理得。

在要求嚴格的團體，如果一個人不做出應有的表現，而是不停地找藉口，最後會被開除。

組織化解這種「托爾斯泰效應」的對策是：一、建立一種公平、唯才是用、要求嚴格的文化，加上能提升士氣的人力資源管理方法；二、開除最糟糕的違規者。

雖然自視過高傾向常常會對認知帶來負面影響，但也能引起某些神奇的效果，因為過度自信而剛好促成某件事的成功。這個因素也解釋了下面這句格言：「千萬別低估那些高估自己的人。」

最值得欽佩的是因為自己值得信賴而產生的驕傲。此外，一個人只要值得信賴，哪怕他選的道路崎嶇不平，他的人生也會比不值得信賴的人好得多。

這裡不難看出，蒙格對於"誠信”的重視。這在”人生哲學篇”有過闡述。

▎▎十三．過度樂觀傾向

大約在耶穌出生前三百年，古希臘最著名的演說家狄摩西尼就說過：「一個人想要什麼，就會相信什麼。」從語法上來分析，狄摩西尼這句話的含義是，人在失意時不但會表現出簡單的、避免痛苦的心理否認傾向；當他已經成功時，則會過度樂觀。

人生順利的人，容易偏向樂觀，人生不順利的人，容易偏向悲觀，所以人的樂觀與悲觀傾向，激進開放或謹慎保守與否，可能跟一個人從小的富足感、匱乏感有關。人的認知傾向與一個人的人生經歷其實是互為因果、相互影響及形塑。但是我這裡思考的點是，不論哪一方，這些兩者的傾向如果太過，都可能會忽略、或不夠重視客觀因素的影響。

▎▎十四．被剝奪超級反應傾向

人會因為遭受損失而被這種被剝奪或是不願被剝奪的心情困住，而忘了真正重要的事。

被剝奪超級反應傾向通常能夠保護某些意識形態或宗教觀點，因為這能激發對公開質疑者的憎恨心理。發生這種情況的部分原因，在於這些觀點擁有強大的信念維護體系，使其此刻能高枕無憂；而質疑者的思想一旦擴散開來，將會削弱它們的影響力。大學的人文社科院系、法學院和各種商業組織都表現出這種以意識形態為基礎的團體意識，他們拒絕幾乎所有有衝突的外來東西。

數百年來，正統教會基於這樣的理由，殺害了許多異教徒。

有個辦法能夠化解這種受到刻意維護的團體意識，那就是建立一種極端講禮貌的文化，哪怕雙方意識形態相左，彼此之間仍舊能以禮相待，就像美國最高法院那樣。另外一種方法是：刻意引進一些對現在的團體意識抱持懷疑態度，而又能力突出、能言善辯的人。

聽起來就是從異世界召喚勇者，哈哈

被剝奪超級反應傾向也是導致某些賭徒傾家蕩產的主要原因。首先，這使得賭徒在輸錢後急於扳平，輸得愈多，不服輸的心理就愈嚴重。其次，最容易讓人上癮的賭博形式，就是設計出許多差一點點就贏的情況，而這會激發被剝奪超級反應傾向。

有人可能會覺得我對被剝奪超級反應傾向的定義太廣泛，把人失去即將得到的好處也包括在內，但我認為定義還應該要更寬。

破產者的通病是無法正確的處理「心理否認」。

你對某樣東西投入極大精力，傾注心血和金錢，你投入愈多，一致性原理(心理學)就愈會促使你去想：「這必須成功。如果我再投入一點，就會成功。」

這時候，也會出現「被剝奪超級反應症候群」：如果不再多投入一點，就要前功盡棄啦。人們就是這樣破產的，因為他們不懂得停下來檢討。

一致性原理：人的心智中追求認知、精神和諧的傾向，若不和諧則會感到不安，於是會試圖調整為和諧狀態。人對其他人事物會各有評價。若有ＡＢ兩件事彼此相干且為正向關係，而人的認知中對ＡＢ皆為正向則心智中感到和諧，反之為不和諧。若ＡＢ兩者相干且為反向、互斥關係，則人對ＡＢ的認知為一正一反為和諧，兩者皆反或皆正則為不和諧。

以我為主體舉例

Ａ，正向，我喜歡某老師；Ｂ，正向，我喜歡穿白色衣服。此時ＡＢ之間並無關連。如果"某老師稱讚我穿白色衣服很好看"，心智產生和諧、一致，我就會有心安、愉快的情緒。

如果今天某老師評價我穿白色衣服很醜，此時ＡＢ之間關係出現互斥，即心智出現不和諧、不一致，我就會感到不安等負面情緒。如果我要回到和諧狀態，我可以有以下選擇：討厭老師、不贊同老師觀點、討厭穿白色衣服，覺得白色衣服不好看等方式，來讓心智達到認知、精神上的一致性和諧狀態。

關於”被剝奪超級反應傾向”，我想起來一個學生時期看布袋戲很喜歡的一個橋段：在寒舍山房中，楓岫主人與羅侯當時第一次會面的談話。武君羅侯在久遠之前與兄弟一同帶領十萬人民（說得確切一點，是一大群父母為了守護孩子於是追隨武君羅侯）冒死誅殺邪天御武(壞蛋)，卻在太平盛世中被人民所反叛，在歷史上被撰寫為滅世羅侯，於是重生後的羅侯變得好戰、侵略，認為和平是英雄的墳場，唯有戰場，才能淬鍊出英雄。在寒舍山房的這場談話中，楓岫認為羅侯只是任性的盲目報復，所貫徹的不是真正的信念。羅侯仍是堅持征伐之道，認為自己的信念正確，無須否定。楓岫於是詢問羅侯：「當年（誅殺邪天御武時）你的兄弟是追隨你這樣的信念嗎？」「如果能找到新的意義，就無需否定過去的自己。」「真正的英雄，他的目標，往往都不是為了成為英雄」

『羅喉與楓岫對話(上)』
『羅喉與楓岫對話(下)』
『楓岫吐槽羅喉』

在看到這個”被剝奪超級反應傾向”，我不禁聯想到上述這個橋段。確實，人在經歷重大損失之後(或害怕即將失去的部分)，會被已發生的損失所困住、執著，而忘卻了自己真正的目標。如果是在漫長的時間中，我們往往也會因為各種因素，迷失了自己的信念，或者說，經歷漫長的時間，人最後可能已經不再貫徹自己最初的初衷，或初衷有所轉變，但「如果能找到新的意義，就無需否定過去的自己。」(但也希望不是為自己找藉口騙騙自己啦，畢竟自己很容易把自己騙倒的)

▎▎十五．社會認同傾向、謝畢科症候群

依照別人的思考和行動方式，自動地去思考和行動，就能簡化一些原本很複雜的行為；這種從眾的做法往往很有用。

茱蒂．哈里斯證明，年輕人最尊重的是同儕，而不是父母或者其他成年人，這種現象主要是由年輕人的基因決定的。所以對於父母來說，與其對子女耳提面命，不如控制子女朋友的品質，才是明智的做法。

某層面而言是對的，但父母對孩子的影響(言教、身教、環境等等)我覺得依然不容忽視。

石油公司愚蠢地買了一個礦場，其他石油公司通常會很快加入收購礦場的行列。如果被收購的是一家化肥廠，情況也一樣。事實上，石油公司的這兩種收購曾經蔚然成風，而下場都很糟。當然，對石油公司來說，尋找並正確評估各種投資案是很困難的。就像一般人，石油公司的高層也會因為遲疑不決而心生煩躁，因此匆匆做出許多錯誤的決定。追隨同業腳步所帶來的社會認同，就能幫助他終止這種遲疑不決。

人在感到困惑或壓力下，尤其是既困惑又有壓力時，最容易受社會認同傾向影響。

由於壓力會強化社會認同傾向，有些卑鄙的銷售業者會操縱目標客戶，讓他們進入封閉和充滿壓力的環境。封閉的環境強化了那些騙子和率先購買者的社會認同效應，而壓力（疲憊通常會增加壓力）則使目標客戶更容易受到社會認同的影響。當然，也有些邪教組織模仿這些詐欺性的銷售技巧。有個邪教組織甚至利用響尾蛇來對目標對象施壓，威逼他們加入該組織。

由於壞行為和好行為都會透過社會認同傾向傳播出去，所以對人類社會而言，下面兩種措施非常重要：一、在壞行為散播之前加以阻止；二、宣導和展現所有的好行為。

謝畢科症候群：社會認同和激勵傾向導致群體腐敗的巨大社會力量。並非所有人都能抗拒壞行為的社會傳染。

法蘭克．謝畢科當時所處的紐約警察局極其腐敗。謝畢科因為拒絕和警察局同僚同流合污，差點遭到槍殺。這種腐敗現象是由社會認同傾向和激勵機制引起的，這兩種因素共同造成了「謝畢科症候群」。我們應該多宣揚謝畢科的故事，因為這個可怕的故事揭示了社會認同傾向這種極為強大的力量，會造成非常重大的惡行。

而就社會認同而言，人不僅會受到別人行動的誤導，也會受到別人不行動的誤導。當人處於遲疑狀態時，別人的不行動變成了一種社會認同，證明不行動是正確的。在社會認同的範圍下，企業的外部董事通常也不會採取任何行動。只有發生了某些令董事會難堪的情況，他們才會干預。

在廣告和商品促銷中，社會認同發揮的重要作用簡直超乎想像。

社會認同傾向經常以一種負面的方式，和羨慕／妒忌傾向、被剝奪超級反應傾向結合在一起。

如果是成年人，在維護意識形態的心理傾向下也做出類似的舉動，那就一點都不好笑了，而且會對社會造成極大傷害。中東現在就面臨這樣的威脅，猶太人、阿拉伯人等，為了一小塊有爭議的土地而浪費了大量的資源，其實他們隨便把那塊地分掉，結果對大家都好，而且還能大大降低爆發戰爭（甚至核子戰爭）的風險。

如果心理學的老教授比物理學的老教授更難以接受新知識（這一點幾乎是肯定的），那麼我們也許會像馬克斯．普朗克預言的那樣，(心理學科的突破)需要等待思想開放的新一代心理學教授成長起來。

這個情況我認為並不限於教育學界，整個人類社會都是如此。早期一輩的人重視物質、傳統、團體，現今一輩的人重視精神、個人主義。如果要對老人進行賣場行銷、問卷調查，贈送大包的衛生紙可能是個好方法，會有許多阿姨買單。而年輕一輩許多人喜歡追星，也比較容易接受知識付費。老一輩大多可能會覺得購買而來的知識虛無飄渺，還是實體能觸碰的資產令人安心。老一輩要小孩不要問太多為甚麼，遵守傳統就是了，年輕一輩則會傾向要有原因、解釋、意義，不見得會遵守傳統。老一輩那種服從性測試的敬酒文化，在年輕一輩似乎也不流行。消費文化、金融也在轉型，從以前的房地產、黃金、鑽石，現在有許多軟體行業、虛擬貨幣崛起。這些都是新舊兩代價值觀顯著差異的例子。

▎▎十六．對照誤導傾向 (定錨效應)

由於人類的神經系統並不是精密的科學儀器，容易依據相對比較來做簡單判斷來掌握外界資訊。更重要的是，不但感知是如此，認知也是如此。

儘管人能夠識破這樣的心理操縱伎倆，卻無法不受其影響。

▎▎十七．壓力影響傾向、巴夫洛夫實驗

壓力能夠改變既定認知。

壓力能夠會使社會認同傾向變得更加強大。

輕度壓力：能夠稍微改善人的表現，比如說考試時。

突然而至的壓力：會導致體內的腎上腺素激增，引發更快、更極端的反應。比如遭遇威脅。

急性壓力憂鬱症：壓力能引起憂鬱症。若引發急性壓力憂鬱症會使人發生思想功能障礙，引起極端的悲觀態度，而且往往持續很長時間，導致病人身心俱疲，什麼都不想做。

俄羅斯人 巴夫洛夫實驗 (1920列寧格勒大洪水期間，共產黨執政期間)

1920列寧格勒大洪水期間，巴夫洛夫有很多狗被關在籠子裡。在洪水消退前，這些狗差點被淹死，有一段時間，它們的鼻子和籠子的頂部只有一點點空間可供呼吸，這讓它們感受到極大的壓力。

在洪水發生前，在「巴夫洛夫條件反射」和標準獎勵反應的共同作用之下，這些狗在洪災之前已經養成一些特殊、各不相同的行為模式。洪水退後，狗兒的行為改變了。例如，有隻狗原來很喜歡它的訓練師，現在不喜歡了。讓人聯想到，有的人原本很孝順，但皈依邪教之後仇視自己的父母。

沒有多少科學家會採取巴夫洛夫接下來的行動。

巴夫洛夫實驗：在隨後漫長的餘生中，巴夫洛夫對許多狗施加壓力，讓它們精神崩潰，然後再來治療這些崩潰。所有過程他都保存了詳細的實驗記錄。他發現：

一、他能夠對這些狗進行分類，然後具體預測某隻狗有多麼容易崩潰

二、最不容易崩潰的狗也最不容易恢復到崩潰前的狀態

三、所有的狗都可以被弄到崩潰

四、除非重新施加壓力，否則無法讓崩潰的狗恢復正常

可能因為巴夫洛夫晚年這些研究是在俄羅斯共產黨執政期間完成的，現在絕大多數人才會對巴夫洛夫晚年的研究一無所知。

思考關於邪教的問題

一、邪教是如何造成那些可怕的禍害

二、如果父母想讓被邪教洗腦、變成行屍走肉的子女重新做人，法律應該做出什麼樣的規範？

如果要以最理智的態度來處理這個爭議，那麼雙方必須借鑑巴夫洛夫最後的研究成果：施加大量的壓力可能是治療「喪失心智」的唯一方法。我在這裡談到巴夫洛夫，是因為：

一、我對社會禁忌向來很反感

二、談到壓力議題能讓我的演講更合理、更完整

三、我希望在座有人能繼續我的研究，取得更大的成果

關於巴夫洛夫的生平研研究：男人與狗：巴夫洛夫不相信心理學
(Google似乎真的沒有找到把狗逼瘋的部分)

俄國生理學家伊凡·巴夫洛夫（Ivan Pavlov）的研究主要集中在古典制約（Classical Conditioning），特別是他對動物學習過程的探索。他的實驗與理論奠定了行為主義心理學的重要基礎。以下是巴夫洛夫的幾個關鍵研究與發現：

1. 古典制約實驗（Pavlov's Classical Conditioning Experiments）

主要實驗：巴夫洛夫最著名的實驗是針對狗的唾液分泌進行的。他最初的目的是研究狗的消化系統，卻意外發現了狗會在看到食物之前、僅聽到實驗助理的腳步聲就開始分泌唾液。這引發了他對學習和反射的興趣。

實驗設計：巴夫洛夫將食物（無條件刺激）與鈴聲（中性刺激）配對。起初，狗只對食物產生唾液反應，但當鈴聲與食物多次同時出現後，狗開始對單獨的鈴聲作出反應，開始分泌唾液。這種現象即為「古典制約」。

2. 古典制約的基本原理

無條件刺激（Unconditioned Stimulus, US）：如食物，自然地引發反應，無需學習。
無條件反應（Unconditioned Response, UR）：如對食物的唾液分泌，自然反應。中性刺激（Neutral Stimulus, NS）：如鈴聲，起初不會引發反應。
制約刺激（Conditioned Stimulus, CS）：經過多次聯合出現，鈴聲變成制約刺激。
制約反應（Conditioned Response, CR）：如對鈴聲分泌唾液，是學習後的反應。

3. 延伸與變體研究

刺激泛化（Stimulus Generalization）：發現狗在聽到與訓練鈴聲類似的聲音時，也會產生唾液反應。這說明了動物會對類似的刺激產生類似的反應。
刺激分化（Stimulus Discrimination）：通過訓練，狗能學會區分不同聲音，只對特定鈴聲產生唾液反應。
消退（Extinction）：當鈴聲多次出現但不再伴隨食物時，狗會逐漸停止對鈴聲產生唾液反應，這說明了制約反應可以隨著時間減弱甚至消失。
自發恢復（Spontaneous Recovery）：即便在反應消退後，隔一段時間再播放鈴聲，狗可能再次產生唾液反應，雖然反應強度可能較弱。

4. 高級制約（Higher-Order Conditioning）

巴夫洛夫發現，在制約反應形成後，可以將新的中性刺激與原有的制約刺激（如鈴聲）配對，進而讓新刺激引發制約反應。例如，將光和鈴聲配對後，光也能引發唾液反應。這種「高級制約」顯示了學習反應的複雜性。

5. 巴夫洛夫的反射理論（Reflex Theory）

巴夫洛夫認為，反射（reflex）在行為學習中扮演核心角色。從無條件反射到條件反射，反映了生物在適應環境中形成的學習模式。
他提出大腦中的興奮（excitation）和抑制（inhibition）過程，認為不同反射的產生和消退，與大腦中這兩種過程的互動有關。

6. 對心理學的影響

巴夫洛夫的研究影響了行為主義心理學的發展，特別是美國心理學家約翰·華生（John B. Watson）的工作，後者將巴夫洛夫的原理應用於人類行為的研究。
巴夫洛夫的古典制約理論也為日後的行為治療提供了理論基礎，如暴露療法和系統性脫敏療法，這些方法在治療恐懼症和焦慮症方面有顯著效果。

7. 現代應用與研究

古典制約理論被廣泛應用於學習、行為治療、廣告行銷等領域。行銷上，利用制約反應，可以通過某種品牌的出現使消費者產生積極的情感聯結。
近年來，神經科學也進一步探索了古典制約的生理機制，尤其是在大腦中的神經網絡如何促成制約反應。

在”四．避免懷疑傾向”中，蒙格提到他觀察到的一項事實，大多數人的自然狀態是需要有某種宗教信仰 (支撐心智精神健康、認知功能健康運作)；再加上巴夫洛夫晚年的實驗結果。換言之，人能夠正常活動、與人交流，是因為人的心智有建構出很完整的精神狀態，而人所面臨到的各種現實打擊，是有可能將這樣的精神結構擊垮的，而一旦擊垮，破碎的結構要再重建，可能很難恢復到原初健康的狀態。這裡牽涉到一種心理狀態：解離。

維基百科：解離（英語：dissociation）指的是在記憶、自我意識或認知的功能上的崩解。起因通常是極大的壓力或極深的創傷。包括相當廣泛的經驗，從與周圍環境的輕微情感分離，到與身體和情感體驗的更嚴重分離，不等。所有解離現象的主要特徵都涉及與現實的分離，而不是精神病中的現實喪失。

人腦處理訊息量有極限，當訊息量超過極限，大腦會選擇性專注或忽略掉某些項目。每個人都可能發生輕微的解離。而當人遭受強烈壓力、無法承受時就會出現精神崩解現象，尤其是年紀越小越是如此，嚴重者會出現各種樣態的多重人格。比如，兒童虐待、世界大戰過後。

迷失的自我： 從劉俠事件談解離症
什麼是解離狀態？ 

聽過邪教的操作手法，就是利用有心理創傷的人，接近目標，讓目標放鬆警惕，逐步斷掉該目標的人際關係，弱化該目標的判斷能力，利用階級或群體(多人對１人)行為ｎ塑造權威製造極大羞辱或是極度誇張的群體讚美，使該目標出現輕微精神解離現象、削弱其判斷能力。當該目標完全失去判斷力、失去其他人際關係、相信邪教的一切時，就會成為該邪教忠實的信徒。

【搶播】心靈團體如何洗腦？林翠芬破解ＳＯＰ

直覺上，相較於心理健康、人生順利的人，有嚴重心理創傷或經歷許多重大變故的人，會更容易被突破心防。這些人的心理更為脆弱：想要找到解釋這一切的理由 (避免懷疑傾向)、不想再面對現實的痛苦 (避免痛苦的心理否認)、想要重新得到認同的價值感 (社會認同傾向)、認知容易被改變 (壓力影響傾向)等等的心理變化因素會被放大，心智想要回到健康、正常的狀態，想要抓住浮木，一不小心卻反而更容易陷入錯誤認知的漩渦當中。

以下這個洗腦流程分享真的han精彩...完美解釋如何利用不斷的精神解離來大幅度改變一個人的認知...
我去上了心靈成長課！到底是邪教還是...？｜福爾思庭

根據巴夫洛夫的實驗結果，蒙格認為要將被洗腦的邪教徒的認知改變回來需要再經過極大壓力打擊，才能使大腦改變認知，但這種做法非常需要有人引導，最好在物理上脫離原本的邪教群體降低精神汙染源，就正常判斷上都知道這過程不容易。

▎▎十八．易取得性誤導傾向

別因為一樣事實或一個點子很容易取得，就特別重視(或重要)。

比如，就容易取的得的數據進行分析，而忽略的數據無法表達的其他重要因素。

▎▎十九．不用就忘傾向

所有技能都會因為不用而退化。

只要重新學習，也很快就能再度掌握。這些優勢可不算小，聰明人在學習重要技能時，除非練到精通，否則是不會停下來的。

▎▎二十．毒品誤導傾向

現在戒酒組織利用數種心理傾向一起來對抗酒癮，能夠把成功率穩定在五成。然而整個治療過程都很難，很耗費精力，而且五成的成功率也意味著五成的失敗率。你應該避免任何可能染上毒癮或酒癮的機會，這會帶來極大傷害。

毒品問題同時也是多大腦中巴胺獎勵迴路問題，會讓大腦出現異常，已經有許多研究表明毒品毀掉一個人是多麼容易。在科學的理解是如此，但在毒品界是有幾個不同的幻覺類別，有快樂的也有可怕的，精神會像是進入到不同的世界、看到精靈之類不同維度的生物的感覺，甚至不同毒品會因其機制不同而有不同的效果。

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致幻物雖然不一定具有成癮性，但致幻物對於認知也能夠進行大程度的扭曲（如果沒有專門的心理治療師在一旁指導是有風險的）。目前科學家對致幻物的研究所知甚少，只知道因為致幻物會同時刺激整個大腦，大腦的視覺、味覺、觸覺等等被同時刺激，於是就產生了幻覺。

人除了感官以外還會有所謂"大腦解讀"，比如視覺看到一顆蘋果，大腦會給出"這是一顆蘋果"這樣的解讀，致幻物可以強化感官，產生類似於看到＂另一個維度的蘋果＂的這種感覺（不確定會不會影響＂大腦解讀＂的機制），甚至可以啟動"聯覺"(比如：聽到色彩，看到聲音之類，知覺混和或知覺越界產生)，而致幻物實際上到底會觸動大腦哪些部位，目前科學界還不是很確定。（所以需要有心理治療師溝通引導，當你＂夢醒＂的時候，與心理治療師討論這段＂體驗＂，才不致陷入錯誤認知的漩渦）

憂鬱症患者通常有長期封閉的思維，有實驗發現致幻物能夠翹動其固化思維，使得憂鬱傾向改善（但是必須有心理治療師進行一連串良好的引導）；致幻物也有對大腦有重置作用，能緩解某些疼痛。不過致幻物的爭議頗大，這個研究還很新，目前可能還需要更多明確治療路徑的研究成果。(我知道致幻物不完全等於毒品，但這一樣是爭議很大的議題)

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不過，觸碰毒品這種行為，對我來說就像是在懸崖跳舞，隨時墜入深淵。毒品與崩壞的人生有多近，可以看看下面的影片。

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▎▎二十一．衰老誤導傾向

年齡增長自然會造成認知衰退，每個人認知衰退的時間早晚和速度快慢不盡相同。

▎▎二十二．權威誤導傾向

和所有祖先一樣，人類也生活在階級分明的權力結構中，所以大多數人生下來就要跟隨領袖，而只有少數人能夠成為領袖。因此，人類社會被組織成階級分明的權力結構，這些結構所形成的文化，則增強了人類追隨領袖的天性。

但由於人類的反應大都是自然而然的，追隨領袖的傾向也不例外，所以當領袖犯錯，或其想法並沒有被充分傳達而被誤解時，追隨者就難免承受極大的痛苦。我們看到的許多例子都顯示，人類的權威誤導傾向會造成認知上的錯誤。

總結，種傾向的成因：天性、有階級的權力結構、文化

平步青雲的陸軍下士希特勒在成為德國元首後，帶領大批虔誠的路德教徒和天主教徒倒行逆施，進行了慘絕人寰的種族大屠殺和種種大規模的破壞活動。後來有個聰明的心理學教授，也就是史丹利．米爾格蘭，決定做一個實驗來探索權威。

只要用我的心理傾向清單逐項對照，每個聰明人都應該明白，米爾格蘭的實驗涉及六種強大的心理傾向，它們共同發揮作用，造成極端的實驗結果。例如，那個按下電擊鈕的人，一定有從在場無動於衷的旁觀者那裡得到許多社會認同。

跟隨權威人物的心理傾向是很強大的，能夠使人的腦袋變成漿糊。

選擇把權力交給誰時要很謹慎，因為權威人物一旦上台，將會得到權威誤導傾向的幫助，那就很難被推翻。

▎▎米爾格蘭實驗（Milgram experiment）

有史以來最著名的心理學實驗是米爾格蘭實驗，實驗中要求人們對無辜的人執行電刑。在他們的操控下，這些正派的志願者大都執行了酷刑。

史丹利．米爾格蘭（Stanley Milgram,1933-1984）是耶魯大學教授，他最經典的實驗是研究人們的道德信念如何對抗權威命令。實驗發現，在科學權威的命令下，有65％受試者會對一個發出抗議的可憐受害者施以電擊，實驗結果被用於解釋二戰期間納粹的暴行。

心理學教材把這個實驗當作是對權威作用的證明：權威如何被用來說服人們去做可怕的事情。這個結論似是而非，不夠完整和正確。

米爾格蘭的服從實驗

節錄：米爾格蘭認為這個服從實驗證明了他的假說：那些犯下惡行的納粹黨員只是服從上級命令；他們並非天生邪惡的冷血怪物，而是與你我一樣的普通人。米爾格蘭的實驗結果觸怒了很多人，米爾格蘭因此遭到解聘。但米爾格蘭本意不在為犯罪者開脫或是貶低人性，相反地，這個實驗的意義在於強迫我們誠實面對自己的脆弱。

《兩種文化》的作者 C. P. Snow ：「當你回顧人類漫長而晦暗的歷史時，你會發現以服從之名所犯下的可怕罪行，遠遠多於以反抗之名所犯下的罪行。」

聰明人怎麼會犯錯呢？答案是：他們沒有做我正要你們去做的事：掌握所有主要的心理學模型，當作檢查清單，用來審視各種複雜的系統。

如果使用了檢查清單，他們將能意識到，米爾格蘭實驗利用的心理學原理至少有六種，而不是三種。他們必須去對照檢查清單，才能找出漏掉了什麼。

由於蒙格並未說明是至少是哪六種心理傾向，我只能自己猜測：

四、避免懷疑傾向
五、避免不一致性傾向
十五、社會認同傾向
十七、壓力影響傾向
二十二、權威誤導傾向
二十四、師出有名傾向
二十五、魯拉帕路薩傾向──數種心理傾向共同作用造成極端後果

▎▎二十三．廢話傾向

▎▎二十四．師出有名傾向

人，尤其是文明社會的人，天生就熱愛追求準確的認知，以及在這過程中得到的快樂。

追求理由。命令需要清楚理由，教學知識需要清楚原因。

不幸的是，重視理由傾向是如此強大，乃至一個人隨便給出毫無意義或不正確的理由，也能使他的命令和要求更容易被遵從。

某些商業機構和邪教組織便經常利用各種有噱頭的理由，來達到不可告人的目的。

重視理由傾向這種不幸的副作用，其實是一種條件反射。

我想起有長輩很喜歡諺語，很喜歡脫口而出說古早人都說XXX…(比如說，早起的鳥兒有蟲吃...ㄜ…你是鳥嗎...?...我開玩笑的。又比如， 囝仔郎有耳無嘴)。這一點我們有過多次爭論。長輩認為某件事是對的是因為古人常說某句諺語，我說不對，某件事是對的，你可以說是在邏輯上是對的，或在這個情境下是合適的，但你不能說這件事情正確的原因來自古人所說，古人的情境或許與現代不同，觀念也可能與現代不同，所以是沒辦法成為邏輯上的支持論點。(然後當然我就會收到白眼 XDD)

▎▎二十五：魯拉帕路薩傾向──數種心理傾向共同作用造成極端後果

這解釋了米爾格蘭的實驗結果為什麼會那麼極端，也解釋了某些邪教組織為什麼能夠成功地透過各種手段，將許多心理傾向引起的壓力，施加在傳教對象身上，從而迫使他們皈依。被邪教盯上的目標，跟巴夫洛夫晚年研究的那些狗是一樣的，他們的抵抗力因人而異，但有些被盯上的人在邪教的壓力之下，頓時變成了行屍走肉。

步步驚心！成功學大師教你如何經營公司
洗腦式的販售成功學，這個真的不能只有我看到 XD
雖然我知道一堆貨壓在手裡賣不掉肯定心理壓力山大，但加入這種販賣恐懼、販賣成功的邪教肯定不是好辦法

利用從眾等心理販售成功學的一位有名的行銷講師---Dan Lok
【我從油膩胖子身上學到了最扎實的行銷知識】

Sherry分享精采的邪教的有毒關係
邪教本質如有毒關係：名為愛與拯救的心理陷阱｜Sherry's Notes 雪力的心理學筆記 #心理學 #邪教 #關係

▎▎蒙格自評心理學框架清單

1. 這份清單有許多重疊之處，但若用更為精簡的方式羅列會使實用性受限。心理學總會有模糊地帶。
2. 這些心理傾向是經過長久人類演化(包括基因演化和文化演化）而來，帶給人類的好處會比壞處多，否則不會深植人的大腦裡。儘管如此，熟知這份清單，有助於避免各種災難。
3. 需要將經濟學和心理學更加緊密結合起來。比如加州理工學院的柯林．卡莫爾的「實驗經濟學」。
4. 這篇演講稿存在事實上和合理性的錯誤嗎？答案是「是的」。這篇稿子是一個八十一歲的老人，憑記憶花了大概五十個小時改寫出來的。沒有上過一堂心理學，在過去將近十五年的時間裡，除了一本發展心理學著作，沒有讀過半本心理學的書。

我希望我的後代和朋友會認真考慮我所說的話。我甚至希望會有更多的心理學教授和我一起致力於：

一、大量採用逆向思維

二、完整闡述心理學系統，讓心理學能夠像檢查清單那樣，發揮更大的作用

三、更為強調多種心理傾向共同作用下的效應

我的演講到這裡結束了。如果你在思考我所談的內容當中得到的快樂，有我在寫作時得到的快樂的十分之一，那麼你就是一個幸運的聽眾啦！

寫完這篇之後，我沒有什麼要補充的了。（2006年3月7日）——查理．蒙格