【倍增收入的關鍵-學會並且教會ABC法則】
左邊是灰媽媽、中間是琪瑋、右邊是我(攝於2027年)
《成為推廣組前的一個巨大疑惑》
在我成為績優組之前，我一直覺得組織業績實在很難掌控。因為我的組織以消費型會員居多，我就是最多做到跟會員們保持好關係，讓他們出現轉介紹時，會想要介紹給我。有些消費型會員很害羞，我當時也不知道要怎麼教他們說，才能把潛在客戶介紹給我認識。
畢竟消費者並沒有想要經營的情況下，很難讓他們願意花時間學習如何跟身邊的人介紹產品，所以一定是要用最簡單的方式教會他們，如何給我有效的轉介紹名單。因為賀寶芙績優組的考核要連續三個月，一定要很清楚如何提升組織業績，靠運氣實在過不了，但是當時我不知道該怎麼做才行。
我很感謝當時有總裁聯合特訓，在我意外爬過推廣組第一個月時，馬上就參加了這個特訓，就在這個特訓當中我學到如何有效經營組織業績。當時的課程內容，我現在其實都忘記了，因為我在那場訓練學到的關鍵方法，是我在吃飯時，跟坐在我旁邊的旁線富豪組學到的。
中午吃飯時，我非常幸運就坐在琪瑋富豪旁邊，她漂亮又和善，在我知道她是富豪組時，就鼓起勇氣問她問題。
我問她：「我這個月推二，我要怎麼增加我的組織業績？」
琪瑋說：「妳問問看妳的會員們，有沒有認識誰願意在不影響現有工作的情況下，想要增加收入的？」
我說：「詢問我的組織會員有沒有想增加收入是可以，但是他們都沒有時間來上課，我該怎麼辨？」
琪瑋說：「他們不用等到都學會了才開始經營，你只要教他們跟別人誇獎你這個教練很厲害，把人帶來給你談就可以了。」
我當時一臉困惑的問她：「叫客戶跟別人誇獎我很棒，不是很奇怪嗎？」
琪瑋露出一抹會意的笑容說：「如果你覺得你的上線光是把你帶進賀寶芙，什麼都不用對你負責，你就很感謝她了。那你就敢叫你的下線們說你很棒！」
我被這句一棒敲醒，對呀～我為什麼會覺得自己不夠好、不值得被誇獎呢？
這一年來，我認真學習、認真經營、認真服務客戶。我有成交的能力，也有幫客戶取得成果的耐心。如果我的下線夥伴想增加額外收入，我也願意協談，那麼我就是最棒的上線呀！
在我打通了這個心魔後，我才知道我這一年之中，對於如何架構團隊的課程，都沒有在聽，或是有聽也沒聽懂。
經營直銷最重要的是架構團隊，因為有團隊才有所謂的「被動收入」，擁有被動收入才能夠擁有財富自由並且時間自由的生活方式。這個團隊不是指有招募到人就算架構團隊，而是能夠招募到具備銷售能力的人才，或是能夠訓練出有銷售能力的人才。
不管是你自己要招募人才，還是你要協助你的夥伴成為有產值的人才，有一項銷售技能是你一定要學會學精，並且你還要能夠協助你的團隊也能學習並且懂得極緻的運用。這個技能叫「ABC法則」。
《什麼是ABC法則》
我個人覺得ABC法則是一種〝溝通方式〞，也是一種借力法則。
我先跟大家說明ABC法則的三個角色：
★A角色Adviser：是指你要溝通的主題的媒界，也就是借力的對象。
A可以你的上線、旁線、見證者，或者可以是一本雜誌、一場會議，甚至是一場電影、一個環境等等。也就是替代你進行溝通的媒界，來為你溝通你想溝通的對象。
★B角色Bridge：你自己本身，你是Bridge橋樑。
B是連接A和C中間的橋樑。
★C角色Customer：你的潛客戶，有需求的人，你想要溝通的對象。
這三個角色在運作中，A角色的工作主要是做說明、解決問題、締結。B角色是橋樑、中間人，負責帶領C去認識A，並且接收A所提供的資訊。B角色要和C角色之間擁有足夠的信任感，詳細地了解C角色的需求後，要事先針對B角色的需求去誇讚A角色，讓C色認為A角色可以解決他的問題，讓C角色期待見到A角色，或是樂意接受A角色所提供的資訊。
B角色要同理C角色的心態，用肩並肩的高度，一起去聆聽A所提供的資訊。換句話說，B角色對A的態度，就會是C角色看待A的態度。
《為什麼要做ABC法則？》
當我們是新人的時候，我們在業務上的說明還不夠專業，成交力比較低的時候，我們仍然可以借助ABC法則的運用，讓有能力做說明和成交的人，來協助我們拓展業務，讓我們的新手期不會落入真空期。
就算我們專業能力提高了，還是有可能會遇到不信任你的專業的人，如果我們當下過度強調自己的專業和能力，難免要落入自吹自擂的境地。除非我們手裡有很多實際案例可以借鏡隱喻自己的專業度，不然，還是需要借力上線或是會議的專業度和經驗。
最大的一個原因，就是在事業剛起步時，我們身邊的親朋好友，雖然很信任我們，但是很難相信我們有足夠的專業，能夠透過產品或制度來幫助他們改善生活。所以要透過ABC法則的運用，帶信任我們的親友，去和專業且有足夠經驗的人談。同時，自己也有機會在旁邊學習，如何做說明和回答問題。
還有一個滿重要的原因，就是當我們和我們的組織溝通不順暢，或是我們自覺無法教導組織成長時，就一定要善用ABC法則，引導我們的組織去傾聽其他人的分享。就像我們教孩子一樣，我們會為孩子尋找更優秀的導師來教導孩子時，我們會先讓孩子對這個導師充滿期待與敬仰。這是每一個父母都自然而然會運用的ABC法則。
《最強的是B不是A》
我在成為推廣組後，我有培養一位瘦得很漂亮然後順利完成婚禮的會員，我問她，在那麼喜歡產品的情況下，介不介意多了解一點公司的制度？然後我邀請她參加公司的成功訓練會議。她聽完會議後，把她的老公也帶進會議裡，想要在生小孩前一起多賺一點錢。
所以，她老公就開始學習如何經營這份事業。
在培訓中，她老公學習邀約身邊的人給我談，有一天他突然就帶了他的同事來找我。
在洽談時，他的同事配合度極低，而且問不出動機。我估計這樣的人，不會認真使用產品，買了產品沒效果也是浪費錢，所以請他的同事回去考慮看看，要能認真配合再開始計畫，不然會浪費錢。
結果，我恭敬的幫忙按電梯，送走這位同事後，接著這位老公他馬上衝著我說：「妳憑什麼這樣得罪我的同事？」蛤？我當時非常傻眼說：「她都不能配合，不會有效果耶！我自己的客戶如果不能配合，我也是不會賣她的呀～」
這位老公說：「早知道妳不會談Case就不會約同事來見了你！」
然而，
同一個時期，有另一個使用產品非常滿意的會員，她卻能幫我介紹出十多個轉介紹客戶，成交率是百分之百。這百分百的成交率不是因為我非常專業，而是她介紹來的客戶成交率就是高得離譜。
我有一次忍不住問她：「為什麼你帶來找我的朋友，看到我時都九十度鞠躬啊？」她笑著說：「因為我講你講很久了啊～我也怕他們不認真，帶來見妳會丟臉。」
我問她：「那妳都講些什麼？」
她說：「如果有人發現我變瘦了，我就說，我告訴你我最近認識一個教練叫莫莫，她手把手教我怎麼健康的瘦下來。」
她說：「如果有人問我在開心什麼？我就說，我今天早上量體重時，發現我瘦身已經達10公斤目標，然後莫莫教練說要給我獎勵！」
她說：「如果有人說我氣色怎麼變好了？我就說，我有一個莫莫教練會教我怎麼吃才會瘦得又美又健康啊～」
她說：「如果有人約我下班去吃東西，我就說，我等等要去找莫莫教練啦～她說她一定要看到我擠進去最美的那件婚紗裡！」
她說：「反正我就常提到你呀！我朋友如果想見妳，我還警告他們不認真的不要來，不然我會覺得對妳不好意思，還浪費妳的時間。」
說真的，我覺得我實在很幸運，能遇到這種純天然的絕世好B，我除了在她身上學到ABC法則的自然運作方式，同時，她也在每一次會談前，都預先給我潛在客戶的詳細需求與個人資訊，並且告訴我，她這個朋友非常期待能見到我，這無疑是給我打了雞血，讓我覺得我是真的可以幫助到她帶來的人！
因此每一次的會談，都自然而然的成交，並且順利走進我的售服系統中，讓我很輕易的取得轉介紹客戶的信任感，完成三到六個月的陪伴，然後取得成果。意謂著，她所帶來的轉介紹客戶群，不但成交率百分之百，售後的滿意度也是百分之百！轉介紹再延伸出轉介紹，最遠拓到第四代，真的很神奇。
我把在這個會員身上所得到啟發，編入我的組織教程中，是我從推廣組能夠晉升到富豪組的關鍵之一。
大家有發現了嗎？
ABC法則中的靈魂人物，其實是B角色！
同樣的A角色，搭配上不同的B角色，結果會大相徑庭。
《你是個絕世好B嗎》
當個好B真的非常重要，一個滿分的B角色，勝過十個滿分的A角色。
可以檢視自己有沒有做到以下幾項：
✔平常有把A的好掛嘴邊嗎？
✔有事先跟A約時間嗎？
✔有事先把C的詳細資訊提供給A嗎？
✔在見到A之前，有讓C非常期待見到A嗎？
✔帶著C提早半小時去熟悉環境，不要讓A等C。
✔見面時，自己要先熱情的和A打招呼，並且先隆重介紹A給C認識，反過來介紹C時，簡單介紹C的名字和自己的關係，最後把C的需求提出來，請教A提供建議和協助。
✔當A在做說明時，B也要專心聽A說明，不插嘴並且做記錄。
✔當A是一場會議時，B要引導C把手機關機，並且更要認真聽講，不要跟C聊天。
✔當A是一本書或雜誌時，自己也要先看完再推薦給C看。
✔要在A身邊當助手，倒水、拿表格、拿儀器等事情，B都要搶先去做。
《大爛B的幾種行為》
B角色如果沒做好，再神的A也很難幫你成交。
✔B遲到，讓C自己去找A，或是帶著C一起遲到！
✔B以C的表現為主，怕C覺得不開心就中斷洽談，或是在會議中閒聊、中途一起離開。
✔B熱情的介紹C角色，過度誇讚會抬高了C的高度，讓C覺得A可能不是很專業。
✔在A講話時插嘴、反駁、補充說明、接電話、離席。
✔在A講話時，提出問題。(你自己不懂私下再問啊)
✔在A要締結時，B衝出來阻止。
✔當C提出問題時，不等A解決問題，就站在C的立場上聲援C。
✔當A提出要求C配合的事項時，C不願意配合時，B不但沒有鼓舞C去配合，還希望A可以放寬條件。
✔當C說他沒錢時，B忍不住出來幫C付錢，或是開口跟A殺價。
✔不相信A的B就是鐵鐵的大爛B
經營直銷公司，要能成功就是找一個你願意相信產品、相信制度的公司，好好考查這間公司，好好體驗產品如何解決市場上的問題，制度如何為這個世界帶來價值。
因為相信與推崇，才能讓你由衷的運作ABC法則，不要苛求你的上線，因為成功的關鍵永遠是你自己。
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