【說服力專欄：直銷組織的說服技巧大解析，我們該如何面對洗腦？】
2022/06/21閱讀時間約 1 分鐘
撰寫日期：2022.06.16 作者：FAHAHA｜翁順法
很多人一聽到對方是做直銷的，就避之唯恐不及，深怕自己受騙。
其實，直銷不過是一種商業模式。收入模式有兩種：「零售賺價差」及「拓展通路賺佣金」。
真的有問題的不是直銷，是老鼠會，兩者看似很像，其實卻有天壤之別。老鼠會完全透過會員加入賺取佣金，通常沒有產品或服務，或是以非常不合理的價格賣出產品，比如說：一支筆5,000元。
雖是如此，直銷公司想要長期穩定的存活，仍然必須要有好的產品或服務支撐。也就是要該項產品或服務真的有發展性，加入的會員才能穩定賺到錢。
前面說過，（多層次）直銷的收入來自於「產品」和「佣金」，因此直銷人找到越多下線加入，每個月的被動收入就越高。
這也是大家會對（多層次）直銷感到反感的原因。有些直銷人員為了透過他人成為會員來賺取佣金，會一直鼓吹加入，造成他人困擾。甚至因為朋友加入直銷組織後，就從此分道揚鑣。
這篇文章，並不是要批評（多層次）直銷。就如前面說的，直銷不過是一個商業模式，商業模式不會有問題，有問題的是居心不良的人。
這篇文章主要是想透過我的親身經歷和心理學知識，分析直銷人常用的說服技巧（話術），以及我們要如何判斷一個人可不可信。
學習說服技巧，不僅是用來改變他人，也是一種避免被洗腦、呼攏的心智防身術。
希望過去「無知」所付出的代價，能帶給你一些幫助。
一、我的親身經歷
在我24年多的生命中，遇過兩次印象較深刻的直銷經驗。一次是腦袋空空面對直銷專家的洗腦，一次則是裝滿說服的知識去迎戰話術。
第一次，我花了六萬元，不聽家人勸阻，並在一個月後後悔；第二次，我站在觀察者的高度，審視他們的說服技巧，還反直銷回去（因為我有點生氣，感覺浪費一堆時間）。
這兩次對我來說，都是很棒的學習。讓我後續面對類似的場景時，有更強的免疫力，來應對說服者的論點。
後來，我對於「說服」這件事相當感興趣，讀了不少相關書籍，回頭看這些「高端說服者」使用的說服技巧，更是如雷灌頂。
結合心理學、行為科學知識和親身的經歷，我歸納整理出了幾種直銷常見的說服技巧。
如果你足夠敏銳，就會發現這些技巧還可以運用在許多地方，包含商業、生活、職場…。不過，這篇文章就讓我們先專注在直銷上吧。
二、直銷常見說服技巧分析
以下技巧前六項有「順序性」，提供大家參考。
1. 要你相信他們是成功人士
他們會強調自己的穿著、代步工具、飾品，讓自己像個成功人士，至少看起來要像，這樣叫你加入才會有說服力嘛。
他們也可能在演講或對談中告訴你，自己曾經受邀到哪演講、出過幾本書，並放出與名人網紅的合照，想要彰顯自己的身份地位。
這些事情我建議大家立刻上網查詢是否屬實。過去演講的內容是什麼？出書是自費出版還是有出版社？和名人網紅合照是在什麼場合？
如果當下無法查詢，就保持觀望態度，不要輕易相信。
2. 精算財務的現況或問題
他們會告訴你，按照現況繼續發展下去，你無法在未來實現自己的夢想。
這招之所以有用，是因為會參與他們的演講，或是直銷對談的人，通常是對賺錢有興趣的人。（除非你是被騙去聽的）
他們會這樣說：「我們算一下，如果以你現在的薪水將來買得起房嗎？」「娶妻生子以我的經驗大概要花xx萬，這樣會大大影響你的生活品質啊！」
透過這個方式，讓你對於他所提出的問題更加重視。
3. 透過肢體行為的認同，讓你逐漸被影響
這是運用心理學的「一致性」。
我們會希望自己的「想法和行為」有一致性，否則就容易產生「認知失調」的情形。
常見的做法，可能會先問幾個讓你「說yes」或「點頭」的問題，如：「大家想不想變有錢」、「愛不愛自己的家人」、「你應該是個為未來著想的人吧」…然後再逐漸導入問題主軸。
也有一種作法，是讓全部的人一起說：「我想變的更聰明」「我想變的更有錢」…
總之，只要營造出這樣的氛圍，你就會因為行為影響想法，進入更可能被說服的狀態，對他的要求說「好」。
4. 使用者見證：自己或他人
他們說這樣說：「加入我們，可以獲得XXXX。」「什麼？你不相信！？」
「其實也合理，因為我第一次接觸到我也不相信；上一次同樣在這個場地聽我說的人也不相信，但你知道他現在已經賺到XXXX了嗎？」
接著，他會拿出照片、收入、影片佐證，讓他的話看起來更加的可信。
有時候他還會找出和你身份比較接近的人當例子，排除你對「可行性」的質疑。比如說：「你是護理師吧？我之前也幫助過很多護理師賺到錢，有急診的、也有ICU的。」
這些「真實」的故事具備十足的說服力。
5. 提高執行效益、降低執行難度
還是猶豫不決嗎？這早就在他們的預料之中。
他們會先給甜頭，告訴你做這件事的效益有多大。接著，最重要的，透過拆解需付出的成本，讓你覺得很輕易就做得到。
為什麼要這樣做？因為說服別人改變最難的一點，是「損失厭惡」。人在做出改變的當下，不會先去想到在未來會獲得什麼，而是會先擔心現在要失去什麼。
比如，加入會員或體驗的費用是六萬元，感覺滿貴的對吧？他首先會告訴你某個會員在加入幾個月後，就把六萬元賺回來了；如果你還是擔心，他就會說：「六萬塊不過是每天省一杯飲料，一年就做得到。」
6. 叫你快做決定，甚至情緒勒索
現在，你已經快被他說服了。信用卡從皮夾拿了出來，又收回去。
你心想：「會不會被騙呢？」「六萬塊也不是小數字啊…」「我應該要再想一下…」
「原來你這麼難纏。」他心想。不過他也早就料到你會這樣了。
這時，他就會使用「稀缺性」和「急迫性」來迫使你做出最後決定。
比如，他會告訴你：「六萬元是只有今天才有的價格，過了今天就會恢復到八萬。」「我們只開放給前二十位加入的人某些福利，之後就沒有了。」
如果你還是不買單，他就會透過否定你，讓你產生罪惡感而行動。一樣是透過前面所提到的「想法與行為的一致性」。
比如，他會說：「如果你連每天省下一杯飲料錢投資自己的未來都做不到，真的不需要加入，我們應該不是同一類人。」「你想太多了，行動才是突破現況的唯一方法。」
他好不容易營造一個充滿說服力的夢幻泡泡，怎麼能讓你回去冷靜一下，再考慮清楚呢？
7. 在不利思考的環境讓你做決定
最後這點，和前面六點沒有順序的關聯，只是特別提出來跟大家分享：環境，也是說服的一環。
怎麼？很暗黑吧？
我們大腦的思考其實很容易受到環境的暗示和影響，只是我們不容易察覺。而善於洞悉人性的說服專家，會營造一個讓你容易「say yes」的環境，來達成說服的目的。
這些都是有研究證實的。（可參閱《鋪梗力》一書）
比如說，只要在工作環境擺放與成功、奮鬥相關意象的圖片，如：贏得賽跑的選手圖像，就會影響整體工作的成就；比如說，想要提升捐款的成功率，只要在要求別人捐款前讓他們觀看一些助人的照片或影片，就能提高說服成功的可能。
還有，背景音樂、周遭的人、場地都容易影響我們的思考。
我想，這樣說有點抽象，我直接舉例三個需要注意的空間環境，你就明白了。
- 公眾演講：旁邊很多人大聲附和、配合演出，你怎麼知道不是事先安排好的暗樁呢？
- 在車上談：車子行進的過程容易搖晃，會使我們無法專心思考，在車上做決定不是好選擇。
- 背景音樂：輕鬆、愉悅、激勵的音樂會讓我們的理性被感性取代，看到更多希望而非現實。
這三個例子是想告訴你，請做好準備、提高警覺，專業的直銷人員是有充足準備的一方，請不要赤手空拳的面對他們。
三、如何判斷一個人是否值得信任？
第二段說完，很多人可能會再次下定決心，拒直銷相關的朋友於千里之外。
不過我想再次強調，就如前面所說，直銷是一種「商業模式」，真正有問題的不會是商業模式，而是不實的詐欺和隱瞞。
直銷就只是千百種職業中的其中一種，不需要全盤否定。也有一些正直、人品高尚的直銷人員，能真正滿足別人的消費需求。
下面，我想跟你分享三個判斷「對方是否值得信任」的技巧。
信任是最強大的說服武器，如果你發現對方不真誠，請不要相信他所說的任何好處。
1. 是否親身經歷
你可以透過提問和搜尋，找出這些問題的答案。
「對方是否真的已經從中獲利？還是其實是未來式？」「對方說產品很棒，是真的親身使用，還是只是在描述銷售口號？」
有可能對方已經準備好一些「給你看」的證據了，不要輕易相信，多問一些問題，來判斷真實性。
舉例來說，我曾經問過直銷人員：「你賺的到底是屬於什麼勞動的錢（情緒？腦力？勞動？）？」「提供的價值是什麼？」「為什麼別人願意付費給你？」
如果他自己都說不清楚，你加入以後有可能也說不清楚。
2. 是否閃避問題
詢問對方誰會因為這個決定受益，如果對方拐彎抹角、不給出直接的回覆，就不要相信對方的公正性。
你可以問：「如果我真的加入，你會賺到多少錢？」「是不是上游的人賺到比較多？」「上線的收入有多大的比例是來自於下線的加入？」
如果對方在那裡打太極，回答像是：「我們希望把餅做大，讓全部的人受益、賺大錢。」「你會弱得你該得的，只要你夠努力。」
那你就可以對他的信用打折，對他的公正性質疑。
3. 是否過於極端
對方是否會透過指責、否定來迫使你做決定，或是批評不同立場的人？如果會，也對他說的話保持質疑。
比如說：「我們不缺沒毅力和決心的人加入。」「你連這樣的投資都不敢，以後如何成功？」
有時候對方也會假裝中立，甚至替你著想，說出像這樣的話：「你要不要加入我都沒差，因為有差的是你。你之後會後悔。」
或者，他的要求和你的期待有差距，他卻想透過話術、技巧來達成自己的目的，凱你的油，不為你著想，這也想要保持警戒。
這就像是你去賣場告訴店員想買預算五千元的電視，店員卻不斷推銷你兩、三萬的電器一樣。這種情況，很可能代表他想到的只有自己。
總結
這篇文章想要跟你分享幾件事：
1. 直銷只是一種商業模式，沒好沒壞。只是因為它的收入來源之一是來自於「佣金」，也就是下線的加入，因此難免有些不肖人士會欺騙我們，對他們的話術要更加留意，避免受騙。
2. 文中談到七個常見的說服技巧，你也可以稱作話術。這些技巧是雙面刃，可用在正向的改變說服，也可以用來操控人心，務必小心使用和防範。
3. 想判斷一個人是否值得信任，可以有三個角度：是否親身經歷、是否閃避問題、是否過於極端，若對方無法清楚回答你的問題，顧左右而言他，不要相信他的公正性。
希望這篇文章，能讓大家對於「說服」有更深入的認識和興趣。
生活中說服無所不在，細潤而無聲。面對洗腦最好的方法，不是敏感，而是鈍感；不是逃避它，而是了解它。
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