促銷活動是電商行銷的重要工具，但如何判斷一次促銷是否成功？關鍵在於：活動前明確設定目標，活動後根據數據檢視成效表現。
本文將聊聊：
- 如何與老闆對焦具體目標。
- 缺乏明確目標可能帶來的困境。
- 如何設定理想目標，檢視促銷成效。
1. 與老闆對焦具體目標
促銷活動的目標通常分為以下三類：
- 提升營收與毛利額：
在增加營收的同時，總毛利額也需同步成長，這是最理想的情況。折扣預算的拿捏至關重要，既要吸引消費者，又要確保利潤不被壓縮過多。 - 提升營收與拉新客：
這類目標重視擴大品牌觸及與拉新，即使總毛利額不成長，只要不下跌，活動仍可視為成功。 - 出清庫存：
為了清掉滯銷商品，目標可能只是「不賠本」，重點在於快速回收資金，減少庫存壓力。
與老闆溝通時，關鍵是確認期待的指標：
- 營收成長率。
- 毛利額是否需同步提升。
- 新客數或庫存減少的具體數字。
2. 沒有明確目標會帶來的困境
我們先看以下情境：
在沒有設定清楚及量化目標的情況下，若同事推出非常優惠的折扣活動，結果淨營收成長10%，但毛利額卻下滑 20%，則可能造成：
- 數據解讀混亂：
同事覺得淨營收有成長，代表活動成功。但老闆看到投入更多人力及行銷成本，結果淨利反而更少，造成雙方無法有共識。 - 資源浪費：
給了優於過往的折扣，結果都是舊客再買，完全沒有獲取到新客，則給出去的折扣真的就是少收錢。 - 團隊效率低下：
因為沒有先說清楚目標，則在執行過程可能陷入反覆調整與重複溝通，降低團隊效率。
3. 最理想的目標：淨營收與毛利額成長
為什麼淨營收與毛利額成長是最理想的目標？
因為它直接衡量促銷活動是否為公司帶來可持續的商業價值。
如何設定與達成此目標？
- 計算促銷所需的營收增幅：
- 根據活動折扣力度，預估平均客單價（AOP）的變化。
- 設定目標訂單數，並推算需要的流量增幅。
- 檢視成效時關注以下數據：
- 淨營收總量是否達標。
- 總毛利額是否與淨營收同步成長。
- 平均客單價是否符合預期。
- 搭配後續行銷策略：
- 若活動目標是拉新，活動後應加強再行銷，將新客轉為忠誠客戶，進一步提升客戶終身價值（LTV）。
任何成效評估的前提在於目標清晰
做促銷前，與老闆對焦具體目標是成功的關鍵。無論是要提升營收、清庫存還是拉新客，都應根據目標設定具體數字並精準執行。只有明確目標，才能用數據告訴團隊與老闆：這次促銷是否成功。
