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2025年2月23日 星期日
事情要從一場高端會議說起。
那天，總部的大老闆降臨台北辦公室，整個會議室裡瀰漫著一種熟悉的氣息，不只是咖啡機裡那鍋浸泡過度的美式咖啡，還有業務團隊心裡的忐忑。
這間可容納 100 人的會議室裡，大家像經過默契訓練般，紛紛往後縮，能不坐前排就不坐前排。甚至有同事選擇站在門邊，雙手抱胸，一副「我只是路過」的姿態。只有幾張椅子大剌剌地空在前排，明明是頭等艙座位，卻像是電影裡沒人敢坐的「詛咒座位」。
大老闆環顧四周，笑著說：「放心，坐前排的不會被點名。」可惜沒什麼人敢相信他。但迫於無奈，所有站立在門邊的同事一一被"升級"到頭等艙座位。
這幾年，台灣市場的成績不差，KPI 也還算漂亮，但單子始終不夠大。總部的意思很明確，這片市場應該還有更大的潛力，只是我們還沒把它炸出來。
大老闆看著我們，表情嚴肅得像剛拿到一份紅字滿滿的健康檢查報告。他清了清喉嚨，緩緩開口：「我們要談談，怎麼從小單子變成大單子。」
於是，他拋出了三個關鍵詞：
Research, Think Big & Guts
老闆的意思很明白，做業務不能靠天賜神單，也不能每天看著系統的數據報告祈禱奇蹟發生，而是要做到這三點：
1. 做研究（Research）：你得知道客戶在想什麼，甚至比他自己還清楚。
別指望客戶主動告訴你他們想買什麼，就像你去餐廳，菜單再長，你還是會等服務生推薦今日特餐。
聽起來像戀愛課程，但這的確是業務的基本功。做研究，不是只搜尋 Google 或問 LLM，而是得真的深入客戶內部，搞清楚他們的痛點、預算、決策流程，甚至 CEO 最近在 LinkedIn 上轉發了什麼文章。他們與競爭對手的恩怨、合作夥伴關係、客戶的客戶關心的點，這些細節都要掌握。
以我們的一個案子為例，某家大型零售商正在評估數位轉型方案，但內部 IT 部門擔心系統更換會影響既有流程，財務部門則認為投資報酬率不夠明確，而且浮動的費用會讓財務對於現金流的估算感到壓力。
我們提前準備了一組財務分析，模擬了不同採購方案的成本結構，提供控制預算的建議，並找到 IT 部門過去升級 ERP 時踩過的坑。開會時，我們直接把這些細節擺在桌上，甚至主動提出能協助 IT 內部做技術測試，結果 CFO 當場拍板進入下一階段談判。
2. 放眼大局（Think Big）：沒有大單，就沒有大資源。
世界上最可怕的不是機會少，而是你沒準備好迎接大機會。
這話很現實。做業務，目標決定你的世界。賣 500 萬的方案，老闆可能會讓你自己處理；但如果是 5 億，全球 VP 可能會親自飛來助攻。問題是，你能不能拿出對應級別的策略？
我曾經負責某個國際製造業的專案，原本只是談一個 200 萬的小案子。但我們發現，這家公司在全球有 30 多個生產據點，如果方案能擴展到全球，那就是幾億等級的生意。我們馬上調整策略，從單一產品解決方案，變成「全球標準化架構」。為此，我們請了區域總監跟歐洲團隊的專家加入，開會時不只是談技術，而是拉出國際趨勢報告，讓客戶知道如果不改變，他們的競爭對手已經在布局。
最後，案子從 200 萬變成了 5,000 萬的長期合作案。
3. 有膽識（Guts）：該說的時候就說，該爭取的時候就爭取。
這個世界不缺聰明人，缺的是聰明又敢行動的人。
很多業務輸不是輸在產品，而是輸在氣勢。該開口的時候猶豫，該出手的時候保守，最後只能看著機會落到別人手裡。
還記得某次競標，對手的技術方案其實跟我們差不多，但客戶遲遲不給我們機會。會議進行到最後，我當場打開我們的 demo，直接對 CTO 說：「我們今天不談理論，現在就來試試，看哪家的解決方案能跑出更好的結果？」
結果，對方技術團隊現場測試，發現我們的效能高出 20%，當下就改變了態度。最後，我們以不到 5% 的價格優勢，擊敗了本來最被看好的競爭對手。
很多時候，勇氣不一定保證成功，但沒有勇氣，一定會錯失機會。
老闆的這場演講，沒有 PowerPoint，沒有花俏的數據圖表，但卻像當頭棒喝。會後，我們幾個同事聚在茶水間，繼續喝著那鍋浸泡過度的美式咖啡，心裡想著，這話是對的，只是聽起來像電影台詞。但電影台詞也不一定是假的，很多時候，生活的本質就是這麼戲劇化。如果你問我，這場會議的真正意義是什麼？也許就是一句話：想做大事，就別一直盯著小數字，放膽去試，世界不會等你準備好。
