最近上完政壇公道伯王金平的溝通協調線上課程，老實說，一開始預購時，我純粹是抱著「看看有多鬧」的心態買的。畢竟，「溝通協調」一直是組織裡最棘手的一環，要在眾多意見中找到平衡點，並讓所有人接受執行，絕非易事。
但沒想到，聽著聽著，竟然越聽越有共鳴，甚至覺得許多觀念與業務談判的邏輯驚人地相似。
其實，不只是立法院的政黨協商需要「橋」，做業務更是每天都在當「橋王」：
▍ 客戶內部協調：客戶內部的不同部門，各有立場——業務部門想衝業績、財務部門關注成本、法務部門考慮風險，如何讓所有人點頭？
▍ 客戶 vs. 公司：當客戶的訴求與公司的底線產生衝突時，如何「橋」出雙贏解方？
▍ 自己 vs. 自己：當你為了公司、客戶想盡辦法，卻仍無法說服自己時，這單該不該繼續推？
這堂課的內容不見得有什麼革命性的突破，但當我用「業務視角」來思考時，某些概念特別讓我有感觸，以下4點最值得分享：
1. 傾聽的力量：真正決定成交的，往往不是支持者，而是反對者
在朝野協商時，除了表達自己的訴求，也要傾聽對手的聲音，才能找出雙方都能接受的解方。業務銷售也是如此。
許多業務常常掉入「自嗨式銷售」的陷阱，總覺得只要不停輸出，就能讓客戶買單：
「我們的產品有多好！」
「這麼多公司都在用！」
結果是——客戶常常聽簡報聽到打瞌睡，甚至中途離席。
其實，客戶內部經常有許多「麻煩製造者」，總是對你的提案唱反調，讓業務很頭痛。許多業務喜歡每天巴著「支持者supporter」問消息，因為他們最友善、最願意提供資訊，但往往忽略了那些「潛在的攔路虎」。然而，魔鬼藏在細節裡，最後導致案子卡關的，通常正是這些人。
實戰案例：交易系統案
我曾經跟一間本土廠商競爭某交易系統的案子，當時我們晚了三個月才加入評選介紹，客戶和本土廠商已經談定了大部分細節，需求與規格都是本土廠商開出來的，再加上我們外商原廠本來就比較貴，少了價格優勢，此刻加入幾乎是「陪榜」的命運。雖然我們與資訊部門友好，但決策部門則是對我們愛理不理，這在判斷成交機率上並不是好現象。
硬著頭皮找到決策部門詳談後，才發現他們的真正目標不是買交易系統，而是向主管機關取得與該交易相關的牌照資格；因此導入系統本身只是取得牌照的入場券，客戶根本不在乎系統性能，只要便宜夠用就好。
這讓我跳出了「比功能、拼價格」的框架，轉而換了策略：
▍ 聯合顧問公司：我找了客戶信賴的諮詢顧問公司加入戰局，說明申請牌照需要如何準備，以及我們的專業團隊如何協助，並承諾在標案規格中納入諮詢顧問服務，大大減少他們準備報告的難度。
▍ 強調我們是國際認可的供應商，能提升主管機關審批成功率
當客戶的真正需求得到滿足時，價格反而不再是決策的唯一考量，最後成功拿下這單。
2. 耐煩：業務的持久戰心法
金平兄在課堂中提到，推動一個案子往往牽涉大量細節與複雜的溝通過程，這些來回協商可能曠日費時，卻是無可避免的關鍵環節。
以核四存廢為例，除了政黨之間的立場協調，還必須整合專業團體的諮詢與評估，更棘手的是，許多議題環環相扣，牽一髮動全身。
在這種高難度協商中，「耐煩」不只是性格特質，而是一種必備的談判技巧。
在我的產業，一張合約的成交週期動輒半年到一年，這期間會經歷無數次的需求變更、內部挑戰。有時帶著老闆和客戶高層會談拍板定案，卻仍有許多細節等待確認，導致簽約時程一再拖延。業務最大的痛點就是：
高層早早決定方向，但細節卻沒談完，最後回到業務身上開始每周、每月追進度，讓成交的美意變成業務的無能為力。
這時候，耐心和細心就是決勝點。
實戰案例：數百頁合約的夢魘
在金融業，有一間號稱「宇宙第一大行」的客戶，幾乎所有廠商都夢想與它成交，因為這不僅是業績，更是一張無價的市場背書。但這間銀行出了名的流程繁瑣，談成一單，往往得歷經漫長的拉鋸戰。
我曾為了一張數百頁的合約，花了一整年只做這一單，跑遍北京、杭州、深圳，來回無數次。每個部門的規格確認、每條條款的來回修訂，像是一場沒有終點的馬拉松。我每天起床的第一件事，就是檢視當天又有哪幾條「追蹤修訂」要處理，又有哪些部門與內部單位得「橋」，面對那些密密麻麻的合約條文，時常懷疑這案子是否真的談得下來。
當時真的崩潰，壓力山大，心裡甚至想過：如果最後沒談成，自己這一年的業績恐怕就要掛蛋，完全是成則英雄，敗則狗熊。
但回頭看，正是那些不厭其煩的細節確認，才讓這單最終順利簽下。業務不只是拼口才，很多時候，比的就是誰的耐心夠長，誰能撐到最後。
3. 跳出框架，創造「第三方案」
政治協商並非「零和遊戲」，關鍵不在於誰輸誰贏，而是在讓步的同時，是否能創造雙方都能接受的平衡點。
例如，當需要說服某位政治人物退出選戰，重點不只是讓他退場，而是能否在角逐大位之外，找到他真正在意的利益或未來發展機會，作為合理的補償。這樣，讓步就不再是單純的犧牲，而是一種能夠達成雙贏的策略。
相同的情形，業務也經常陷入「非黑即白」的談判困境，而忽略還有第三方案的可能：
客戶說：「價格降50%，不然不簽。」
公司底線：「最多降30%，沒得談。」
當雙方各持立場時，能不能跳脫價格戰，找到「數字之外」的交易價值？
▍ 不能降價？是否可以改送人天、延長保固、承諾未來不漲價
▍ 不想便宜賣？那合約能否綁定長天期，甚至每年的通膨調幅都是談判疇碼
實戰案例：跳出價格戰的巧妙綁約
有一次，我向一位既有客戶推銷基於原系統的額外模組授權，但客戶受限於預算，極力要求更大折扣。然而，由於該模組單價較低，單獨談這筆交易，根本沒有足夠的讓利空間。但業績壓力擺在眼前，這單又非談成不可。
於是，我改變思路，將此案與原系統提前續約的長期合約綁在一起。在這個更大的合約包裹裡，模組的單價或許沒有顯著下降，但透過提前續約的條款，我有更多讓利空間，讓客戶在總體方案上感受到「有賺到」的價值，進而點頭簽約。結果不僅成功成交，還提前鎖住了客戶的長期續約，大單帶小單，一箭雙鵰。
4. 計畫時程，掌握成交節奏
王金平在談「發消費券」的案例時，強調了時程規劃的關鍵性——要確保在農曆年前發放，讓民眾都開心，他不只需要讓朝野點頭，還得拆解出整個執行細節，確保所有環節都在時間內完成。否則等到年後才發放消費券，會讓原本政策的美意換來更多民眾的抱怨，對於政府形象反而不是好事。
這讓我想到，每個季度的銷售壓力，其實也是在和時間賽跑：
▍ 案子到了最後一刻，才發現缺一個內部審批，導致無法在Q-end前關單
▍ 客戶高層拍板了，但合約流程太長，拖到下一季才算業績
這就是為什麼，我們必須在每個案子前寫好「Close Plan」，每一個步驟確認時間軸，避免最後關頭掉鏈子。
結語
以前我總覺得，談判就是靠嘴皮子，而業務則是靠產品競爭力。但聽完王金平的談判課，我才發現，真正的成交高手，其實是最會「橋」的人。
當你能夠：
聆聽反對者，找到真正需求
耐心推進複雜案子
跳出框架，創造雙贏方案
嚴格控管時程，讓案子如期關單
那麼，你不只是業務，而是「橋王」！
你覺得業務最難的「橋」是哪一關？留言跟我分享
