分享一個前陣子在 LinkedIn 上看到的故事：
有一位 Google 的資深業務員分享他的主管在他 onboard 第一天說的話：「我寧願你一整年都沒簽案子回來，但最後給我一個大單；
也不要你簽了一堆小單，勉勉強強做到達標。」
結果，他的老闆真的耐心忍受他的業績掛蛋一整年，
讓他全心全意 cook 他口中的「大案子」，
並傾盡資源支持他。
最後，案子簽回來了，
還是一個公司史上前幾大的 deal。
這故事很感人，但也令人心驚膽顫。
試想：如果這個案子最後沒有簽回來呢？
如果你是老闆，你頂得住這一年來的數字壓力嗎？
如果你是業務，你扛得住每次 review meeting 上，
其他業務那一雙雙等著看好戲的眼神嗎？
🔍 Pipeline Management，本質上是平衡術
到底要簽很多個小單，還是主攻一個大單呢？
大部分的老闆會說：「傻瓜才做選擇，我兩個都要！」
畢竟，這是 pipeline management 的問題啊！
良好健康的 pipeline ，就是：
既要有：夠多短期可實現的小單，來支撐這段時間的數字 gap
也要有：長期 cooking 中的案子要夠「大」，才足以支撐這個未來的「夢」
但是，B2B 系統銷售週期，動輒半年、一年，甚至更長，
在資源有限的情況下，
如果找有 10 個小單和找 1 個潛力大單的 effort 是相同的，
你會怎麼選擇？
站在「分散風險」的角度，似乎是做 10 個小單比較合理，
畢竟 10 個單子就算掉了幾個，還是多少有些數字回來，
但壓錯一個大單，那可就是 0 和 1 的差距。
但是，只做小單不做大單，
會不會在無形中把公司的格局做小了，
甚至不小心流失許多極有潛力的大案子？
🎯 這其實牽涉到三個層面的問題：
▋1. 業務員本身的能力與特質：
當業務員對你說：「我現在在 cook 大案子，你等等我，給我一年時間！」
你要怎麼判斷他是信心十足，還是在 bull shit ？
如果這位業務是你從業界高薪挖角回來、實戰經驗豐富的老鳥，
你對他的期待本來就是來「大幹一場」的，
基於他過去累積的 credibility，自然值得給他空間和信任。
畢竟花大錢請一個資深業務回來跑小單，聽起來就很不划算，對吧？
當然，定期 review 大案子的進展還是很重要，
才能夠在適當時機給予援助。
(假設真的不樂觀，也能在必要時停損。)
但如果是 junior 的業務，
重點還是讓他多接觸、多練兵，
先把「基本功」練好、把節奏打穩。
讓他從小單中練出反應力與轉換能力，
才有未來 cook 大單的本事。
其實，這也是老闆自己的 pipeline management ：
- 一方面有衝鋒的小兵負責穩定供輸，
- 一方面有老將沉穩布陣、專心準備一場漂亮的大仗。
▋2. 公司的現實數字壓力：
公司目前的財務狀況，撐得住這樣的「耐力戰」嗎？
說白了就是：你還有多少時間可以等？
如果公司正準備被賣掉
（像我待過的幾間前公司就曾經歷過被 PE Fund 收購的過程）
那可就沒空等你慢慢 cook 大單了。
這時候的口號只有一個：「有單就簽！有數字就衝！」
什麼理想、什麼長遠發展，通通靠邊站，現金流才是老大。
但如果你在的是一間穩健經營的大公司，
例如前面提到的 Google，
那公司其實是有條件、有餘裕把資源拿來「投資業務員」的。
這就像在買股票：
你願不願意短期忍受虧損，只因為你相信這個人長期會幫你衝上漲停？
你願不願意承擔短線的數字赤字，換一個未來的業績紅利？
當然，也不一定只有大公司做得到。
如果是剛起步、資源靈活、有戰略眼光的小公司，
搞不好更願意押一把，
看能不能賭對一個超級業務員幫公司拉一條漂亮的成長曲線。
▋3. 現實的獎酬制度：
對業務員來說，最直接的動力當然是——業績獎金。
所以當一個業務員主動說出：「給我一年，我要專心 cook 一個大單！」
其實他也在賭：他賭的，是自己的收入。
因為只要案子沒成，他可能整年就只靠底薪過活，
過程再怎麼辛苦，最後也只能「做白工」。
但如果他也願意這樣 all in 了，
是不是也值得你，作為主管、老闆，給他一點支持？
至少不是用「你這樣不行喔」的方式澆冷水。
更積極的做法，或許是設計一套獎酬制度，
來鼓勵業務願意花時間去佈局大單、承擔風險。
例如給予長週期案子的 base 支援、額外獎金，甚至 milestone bonus，
讓 cook 大單不再只是冒險，而是可以被戰略性支持的行為。
當然，還有一個被忽略的角色——業務主管。
說穿了，他也在賭。
他得承擔整體業績壓力，也是在賭這個人、這個案子能不能成功，
更現實的是：這關乎他自己的 commission、KPI，甚至職涯評價。
🥊 愛咪經驗談：請你來衝業績，還是請你來開會？
當年我從一家小公司的 Top Sales 轉戰到大公司，
一開始真的非常不適應。
在小公司裡，只要專心把業績衝起來就好，
天塌下來都有老闆幫你撐著，
我只需要一心一意往前衝，
從來不用回頭管那些「雜事」。
但到了大公司，一切都變了——
制度、規矩、流程、會議，一大堆；
一個案子要啟動，得先跟各部門的爺爺奶奶們打好關係。
行事曆滿滿的 sync-up call，會議 back to back，
一天結束，根本沒時間聯絡客戶、也沒機會出門跑業務。
後來我真的受不了了，跑去跟主管說：
「老闆，你當初請我來，是要我衝業績，
不是要我來當 project manager 吧？」
我們最後達成一個協議：
我可以不用參加那些會議，
但必須在某個期限內交出我的 pipeline 和承諾簽單。
結果呢？失敗收場。
因為不管怎麼切割，
實務上還是有一堆大小問題非我不可，
各部門一有狀況還是來找我處理，
我一樣被卡住，根本沒時間去衝業務。
公司沒給我空間、也沒給我時間，
在綁手綁腳的情況下，我索性放棄不戀棧。
離開沒多久，就聽說整個部門就被 PE Fund 收購了。
現在回頭看，我好像也能理解當時老闆的選擇與為難，
只能說——錯的時間，遇到錯的人。
🙋♀️ 寫在最後：
當一個業務說「我在 cook 大單」，
那其實是一場豪賭——
賭自己的眼光、節奏與管理能力。
但這場賭局能不能撐下去，
不只是業務的事，
更考驗公司文化、主管格局與制度設計。
你呢？你會怎麼管你的 pipeline？
你敢不敢，讓業務去 cook 一整年的大單？
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