愛咪說業務 #2｜沒有技術背景的我，如何賣出上千萬的系統？

「你做科技業業務，那你是資工背景出身的嗎？」
這個問題我大概聽過不下上百次。

每次聽到，我都想問：
「難道賣車子的一定要唸汽修科？賣房子的一定要是建築師？」

有次客戶說他們的備援架構要走AA (Active-Active)，我想說：是情侶出門付錢要「各付各的」的那種AA嗎？難道是什麼部門間拆預算走AA制的行話？

但這樣的我，還是照樣在賣出了上千萬的系統。

今天要來跟大家分享「問問題」及「說人話」的重要性。

科技業不是只有工程師才能生存

許多人以為，不會寫程式就進不了科技業，其實，許多科技公司的CEO都不是技術出身，靠的是商業判斷力與團隊整合力：

• Susan Wojcicki（前 YouTube CEO）：哈佛歷史系，主修文學，從行銷進入科技圈
• Sheryl Sandberg（前 Meta COO）：經濟與政治背景，主導臉書的商業變現
• Meg Whitman（前 HP、eBay CEO）：哈佛 MBA 畢業，從 P&G 做業務出身，eBay 擴張就是她帶起來的

更有趣的是，很多CEO，根本就是業務出身，以下這些科技業的靈魂人物，個個都是銷售高手：

• Marc Benioff（Salesforce 創辦人兼 CEO）：
  從 Oracle 做 sales 幹起來的，開創 SaaS 商業模式，現在 Salesforce 是 CRM 界的霸主
• Daniel Zhang（張勇，前阿里巴巴 CEO）：
  業務出身，靠著創辦雙11購物節讓他一戰成名，從 CFO 幹到 CEO
• 黃仁勳（NVIDIA 創辦人）：
  雖有技術背景，但實際上是業務型 CEO，他最擅長的是 pitch 新概念，把 AI、元宇宙、GPU 講到你願意砸錢

非技術背景出身，到底要怎麼賣系統？以下訣竅分享給你。

第一次當然什麼都不會，但你不能都不問

我記得自己剛從 IBM 轉進金融科技業、開始賣交易系統時，第一場客戶會議根本像在聽天書。

非科技、也非金融背景的我，一次被硬塞兩個陌生領域的重磅知識，差點當場陣亡。

光是那些衍生性金融商品的名字就夠我混亂了——

什麼 Wedding Cake、Lizard Option、Butterfly Spread……，到底是金融商品還是甜點拼盤、動物園？金融圈取名字也太浮誇！

還不只這樣，客戶講的話充滿金融工程模型、系統流程整合，我雖然在 IBM 做過科技業務，但那點資歷，在這種實戰場面前，根本派不上用場。

一場會議結束，我愁眉苦臉地走出來，心想：完了，什麼都聽不懂，案子要怎麼賣？

幸好，科技業的業務有個最強神隊友：售前顧問。
他們是解釋技術、Demo 系統、拆需求的救火隊。

但重點來了：他們不是你隨 Call 隨到的提款機。

很多新進業務把自己當成「接單中介」，需求一來就轉給顧問，像總機一樣，什麼信都轉、什麼會議都拉顧問來參加。

但你得知道：顧問的資源有限。每次都浪費一堆時間才發現這根本不是適合的案子，久而久之，人家也會開始質疑你是不是連基本的 qualification 都做不好。

我那時候的做法很土炮，但很實用：拼命問。

問顧問、問資深同事，甚至問客戶。

請吃飯、喝咖啡都可以，反正就是「厚臉皮換知識」。

這樣做還有個「副作用」（好的那種）：

- 顧問覺得你雖然蠢，但有在認真，也比較願意幫助你；

- 客戶覺得你態度好，願意花時間教你domain knowhow，也可以順便建立緊密關係。

重點不是要變系統專家——那是顧問的事；

但你得搞懂基本名詞，知道客戶在意什麼、他們最熱門的產品或話題是什麼、業界都用哪些解決方案。不能一問三不知，還假裝專業。

科技業業務的大忌：不懂裝懂。

這種人，在顧問和客戶面前，只會顯得既不專業、又討人厭。

而我自己，大概花了兩年的時間，才比較能夠有自信地單刀赴會，可以偶爾自己出場不帶顧問。而這兩年期間，我還是有在持續在交數字簽案子。靠的是什麼呢？

會問問題，才會賣系統

還是那個老招：「問！」

但這裡的「問」，不只是請教知識，更是釐清客戶的「痛點」——

他最想解決什麼問題？有多急？不做會怎樣？

有位資深業務前輩曾跟我說過一句話，我至今難忘：「我會賣系統，都是客戶教我的。」

問需求時，我會先用邏輯將客戶的問題簡單分類： 是合規壓力？是業務創新？還是系統老舊？或是其他原因，然後再順著邏輯一層層問下去。

📚 案例一：監管合規需求

客戶說：「因應 SWIFT 組織的電文格式轉換計畫，我們需要在期限內轉換成符合 ISO 20022 標準的 MT 格式。」

你不需要懂格式轉換的細節，但你知道這是「合規壓力」型的痛點。 接著你該問：

• 有多急？ → 2025 年 11 月 SWIFT 將停止支援舊版格式
• 現在怎麼做的？ → 臨時請 IT 開發 converter 撐著，但非長久之計
• 有沒有預算？ → 將系統維護預算勉強挪用
• 不做會怎樣？ → 會影響後台出帳，風險極高

這種案子，我給它 90 分，因為它有明確動機、明確時程，即便預算不大，也很有機會成交。

📚 案例二：業務創新需求

客戶說：「我們想推出某幾樣新的衍生性金融商品，以吸引高資產淨值客戶，系統要能支援。」

這時候你也不需要懂那些金融商品結構有多複雜、怎麼組成，那是顧問與金融工程師的工作。你只要聽出來這是一個系統需支援新產品的需求，就可以開始問：

• 「什麼時候要上線？」 → 愈快愈好，如果有好的方案不排除早點啟動
• 「有沒有其他可能的替代方案？」 → 考慮內部研發，但不確定
• 「不做會怎麼樣嗎？」 → 短期不會有大問題，但一但其他銀行都紛紛開始做，生意可能會被搶走。
• 「有沒有預算執行？」 → 預算彈性大，長官說如果方案好可以說服

這類案子我會給它 50 分，潛力大但時機未熟，短期內不會成案，如果需要投入大量的測試與討論資源，會試著 call high 以了解是否值得和客戶一起成長。

✅ BANT 模型：我最常用的判斷工具

為了避免每次案子都靠感覺，我很常使用 BANT 模型來快速判斷機會成熟度：

• B = Budget（預算）
  這個案子有預算嗎？金額落在哪個級別？是資本支出還是專案預算？
• A = Authority（決策權）
  誰是關鍵決策者？誰能拍板？愈高層愈有機會推動，也愈值得爭取會面機會。
• N = Needs（需求）
  痛點在哪？是合規、創新、效率還是升級？這關係到案子的戰略重要性。需要搞清楚：這是「必需要做的事」還是「可以不做的事」？
• T = Timeframe（時程）
  有明確的時限嗎？是法規 deadline？市場競爭？系統快撐不住了？

你不需要變成金融專家或工程師，但需要能夠判斷商機的溫度。

技術顧問是「負責解釋：怎麼做」的

業務是「負責讓客戶相信：為什麼非做不可」的

判斷完案子的成熟度，不懂技術的你，接下來要怎麼說服客戶呢？

非技術業務的優勢：說大白話

我一直覺得，非技術出身的業務，反而有一個超強優勢——我們比較會「說人話」。

有時候，技術顧問一上場就滔滔不絕，開始介紹架構、模組、規格、流程……

客戶聽不懂也不敢問，氣氛一下子變得安靜又尷尬。這時候，業務的任務就來了。

我們的價值，不只是開場寒暄或收尾報價，而是觀察氣氛、熱絡現場、翻譯技術語言。

當你看到客戶皺眉、眼神飄忽，就是你該出聲的時候。

因為你不是工程師，你更有機會用「非技術人聽得懂的語言」，幫客戶翻譯那一大串難懂的專有名詞。

📚 真實案例：愛咪翻譯官

有一次，我們正在向客戶介紹系統裡一個很關鍵的功能：

它可以讓使用者自行新增金融產品，不用每次一有新商品上線，就得求助原廠，整個流程更自主、更彈性。

顧問滔滔不絕的介紹我們的「產品建構模組」，講了一陣子，內容專業但滿滿術語。

我看著對面會議桌上的人全都一臉迷惘，鴉雀無聲。

立刻補了一句：「這功能其實就像樂高積木，你可以根據不同的金融產品結構和條件自由組裝。介面是視覺化設計，直接拖拉就能產出新模板，不用寫麻煩的 code。以後不用每次都找 IT ，自己拉一拉就搞定囉！」

客戶聽完立刻眼睛一亮、點頭如搗蒜：「哦～這樣很方便！」

有時候，我根據客戶反應，在某些點打鐵趁熱請顧問多說一點。

看懂客戶的表情，就是成功的開始。

賣解決方案的關鍵，不在於你講得多厲害，而是對方聽得懂、記得住、願意相信

你說得再多，客戶聽不懂，就是白搭。

你畫再多架構圖，客戶記不住，也無感。

但一句大白話，勝過十張技術圖。

技術人負責把系統說清楚，業務人負責讓客戶把決策做下去。

一場會議能不能變成一個 deal，常常就差在那句「說人話」的 timing。

✅ 業務的另一個超能力：說故事

賣系統不是拼功能，是拼信任感和想像力。

你說的每一句話，都在幫客戶想像：「我用了這個東西，能不能讓我的問題消失？」

這時候，故事就是最強的武器，也是我最喜歡用的武器。

尤其是我們客戶都是金融業，最喜歡聽別人怎麼做？別人做了有什麼效果？

我喜歡在顧問的簡報中加入幾張案例說明，跟客戶分享國內外各種客戶案例，這往往是他們最有感的部分。

📚 真實案例：愛咪講故事

有一次跟某個客戶簡報完，感覺不錯但總是差一步往下的感覺。

討論中我提到了我們剛協助另一家銀行完成這個系統的建置案，還幫他們申請了國際獎項，上個月剛一起到新加坡受獎，順便秀出手機中我們一起領獎的照片。

沒想到客戶對於可以申請國際獎項非常有興趣，畢竟這是他們向長官報告績效好機會，我乘機多說明了申請獎項的過程，一起出國的有趣小故事，客戶邊聽邊點頭。

這時他已經在「想像」：如果可以出國領獎，他要怎麼在長官面前大肆邀功，賺到兩天出國領獎的公差假可以如何利用。

接下來，他成了我們在這個案子推動中最重要的支持者 (supporter)。

這就是說故事的力量。

別人也這樣做、你也可以，這種敘事邏輯，具體、真實、有畫面，還能激發人性最深的驅動力——想要被看見、想要成功。

技術人擅長說明怎麼做，

但業務擅長的，是：讓客戶「想做」。

「這樣做、你也可以」的故事敘事法，不但具體、真實、有畫面，還能讓決策者快速建立信任感，這是技術顧問比較難做到的。

寫給非技術出身的你

如果你也在懷疑自己：沒有資工背景、沒學過寫程式，是不是不適合做科技業的業務——

我想告訴你，我就是那個完全沒有技術底子，卻一路靠著「聽得懂人話、問得出好問題、說得出好故事」，在這個產業生存下來，還活得不錯。

你不需要成為技術專家，但你要願意持續學、敢開口問，並且看得懂人心、講得出人話。

科技業不是只有工程師能發光的舞台，它也需要溝通高手、洞察高手、推動高手。

有時候，站在客戶與技術之間、說出那一句關鍵大白話的你，才是真正讓案子成交的人。

這是一場長期戰，沒背景也沒關係，你要的只是比別人多一點好奇心，多一點臉皮，多一點誠意。

你會發現，沒有技術背景的你，也能賣得很好。