以前當軟體業務時，
最怕的就是帶「純技術顧問」出門。
一坐下來，馬上開始demo系統，講解5大功能、10大模組🙀
想像一下：
下午兩點，客戶剛吃飽，會議室冷氣一吹，
結果就是一片點頭「度咕」😴
這時候，如果業務不會講故事、帶氣氛，
只能眼睜睜看著整場會議變成「催眠大會」。
用「說故事」來帶氣氛的威力在於，它能讓人：
✅ 記住你
✅ 代入情境
✅ 感受到價值
接下來，我將常用的三個「說故事場景」整理成一套實用公式，
一一帶你破解說故事的技巧👇
- 介紹公司 → Big Event × Big Name × Big Proof
- 介紹方案 → Who × What × How
- 講價錢 → Anchor × Discount × Bonus
▋ 1. 介紹公司：用故事「黏住」記憶
介紹公司時，光是講「我們成立幾年、在哪些國家」？
三分鐘後保證被忘光光。
但如果你丟一個「帶共鳴」的故事，
客戶就會牢牢記住你。
📚 愛咪真實案例
我以前賣財務工程軟體，
公司小到沒上市，大家根本沒聽過。
介紹公司時，我會這樣說：
當年雷曼兄弟倒閉時，有幾百萬筆交易要清算。
他們找過許多解決方案，包含彭博 (Bloomberg)，
最後卻選擇了我們。
因為我們的模型跑得又快又穩。
到現在還有未到期的交易，仍然用我們的方案在估值。
效果超好！
結果之後客戶只要提到我們公司，就會說：
「啊，就是那家做雷曼的！」
——比你背十頁公司簡介還有效。
📌 介紹公司故事公式：「Big Event × Big Name × Big Proof」
- Big Event（大事件）
找一個大家一聽就懂、會產生記憶的事件（金融風暴、產業新聞、爆紅案例）。 - Big Name（大對手 / 大客戶）
搬出對手或參考客戶的名字，建立「可信度 & 反差感」。 - Big Proof（持續驗證）
補一個「到現在還在用 / 成果持續」的證據，讓故事有長尾效應。
🎯 套用範例（雷曼故事）
- Big Event：雷曼兄弟倒閉，要清算幾百萬筆交易。
- Big Name：他們先找過 Bloomberg，最後卻選了我們。
- Big Proof：到現在還有未到期的交易，還在用我們的系統估值。
👉 客戶聽完就會馬上記住：「啊，你們就是雷曼那家！」
▋ 2. 介紹方案：把對方拉進情境
介紹方案最怕的，就是陷入「功能導向」。
與其丟一堆技術細節，不如善用 Who、What、How：
誰遇到什麼問題，最後靠什麼方案、如何解決。
📚 愛咪經驗談：
客戶最愛聽的，其實是「同業八卦」——
而且越慘越吸引人。
沒辦法，人性如此。
舉例來說，我從前在聊到「平行運算」這個功能時，
絕不會直接說技術多先進。
我會先鋪陳一個故事：
你們的同業就曾經碰過這樣的情況：
半夜系統跑批出報表，算到一半在某個節點卡住，
系統重啟又得從頭重跑，常常耗上好幾個小時。
但擔心隔天開市，業務單位沒報表可用，
就算凌晨三點，也只能被 call 回公司，邊抱怨邊修系統。
講到這裡，
客戶通常已經露出「既熟悉又心有戚戚焉」的表情。
這時候，我再補上解方：
如果是用平行運算，
它能繞過問題點，
讓剩下的報表繼續跑完。
就算出錯，也不需要從零開始重來。
這時候，功能就不再是冰冷的技術規格，
而是一個 能救他免於半夜被 call 回公司 的解方。
📌 介紹解決方案故事公式：Who / What / How
某人（Who）→ 遇到（What 問題）→ 最後靠（How 解決方式）解決
🎯 套用範例
- 修改前的技術式說法：
我們的系統有平行運算，可以避免重跑批次。
- 修改後的故事式說法：
某家金融業的資訊部門（Who），
半夜跑批常常卡住（What），
結果用了我們的平行運算（How），
就能繞過問題點，照樣把報表跑完。
▋ 3. 講價錢：用「錨定效應」說故事
報價時，單純丟數字最容易讓客戶心裡喊貴。
聰明的做法是：先建立參考點，再給優惠感。
📚 愛咪經驗談
我會這樣說：
上個月跟你們差不多規模的同業公司，
剛用了 500 萬跟我們採購全新的系統而已。
你們這邊，一方面是看長官您的面子、
另一方面考量雙方合作這麼久了，
我們用 300 萬續約已經是非常優惠的價格，
我再另外跟公司爭取送你們一次免費健檢諮詢。
瞬間，客戶就會覺得自己賺到了，
砍價的力道也會來得比較輕。
這就是「錨定效應」。
📌 報價故事公式：「Anchor × Discount × Bonus」
- Anchor（錨點）：先報一個高價參考點（別家公司 / 市場行情）。
- Discount（折扣）：再丟出比對方預期更低的數字。
- Bonus（加值）：最後補一個免費贈品或服務，增加「超值感」。
🎯 套用範例 (報價故事)
- Anchor：別家公司買同樣規模要 500 萬
- Discount：你們只需要 300 萬
- Bonus：再送免費健檢諮詢
👉 客戶聽完會想：「划算！現在不買更待何時？」
▋ 最後重點：
做業務不是當「功能說明書」。
真正能成交的關鍵在於：
能不能用一個好故事，
讓人記得你、相信你，最後願意掏錢買單。
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