案例敘事：用故事抓住評審
如果一份提案像故事一樣有畫面，評審自然更願意看完。在投標過程中，一份服務建議書若只剩數據與條列，往往難以讓評審留下印象。真正能說服人的提案，不只是理性分析，更需要「故事力」。
案例敘事（Case Narrative）能將專案的價值轉化為故事情境，讓評審「看到」成果，而非只是「讀懂」內容。本文將說明如何用案例敘事讓提案策略更具說服力，並以工程顧問與 ESG工程 實例說明實際應用方法。
一、案例敘事的定義與價值
（本段主要說明什麼是案例敘事，以及它在服務建議書中的角色）(一)什麼是案例敘事？
案例敘事（Case Narrative）是一種以故事形式呈現專案成果或經驗的寫作方法。它不只是描述事件，更強調「起因—轉折—成果」的完整結構。這種方式能幫助評審快速理解你的價值主張，並產生情感共鳴。
專家觀點金句
- 歐文松：「投標文件不是報告，是故事，要讓評審感覺他們就在現場。」
- 提案專家：「好的案例就像一部短片，畫面感比形容詞更有力量。」
- 戰略專家：「敘事能連結邏輯與情感，是提案的核心說服力。」
(二)價值：為什麼案例敘事能加分？
- 提升理解效率：評審能在短時間內掌握內容重點。
- 創造情感連結：讓讀者對提案產生信任與認同感。
- 強化記憶點：案例故事比數據更容易被記住。
二、打造有說服力的案例結構
（本段主要講解如何設計案例故事的結構與重點）
(一)四幕劇架構：起—承—轉—合
- 起：背景與挑戰——描述專案面臨的問題或任務起點。例如：某市政府推動河岸改善計畫，卻因地方居民反對與施工安全疑慮陷入僵局，這正是故事開場的挑戰起點。
- 承：行動與進展——描寫在策略形成前的關鍵準備或初步行動，例如團隊如何建立共識、蒐集資料、與利害關係人溝通。這一階段的描述應讓評審感受到提案團隊的思考深度與前置努力。
- 轉：策略與行動——說明如何制定解決方案與執行步驟。例如：在河岸改善計畫中，團隊針對居民關切的安全與噪音問題，採取分區施工與臨時通道設置策略，並建立即時監測系統，讓各方隨時掌握進度。這階段展示了提案團隊的專業判斷與實地執行力。
- 合：成果與價值——以數據、回饋或ESG成果收尾，強調可驗證成效。例如：最終該河岸改善計畫通過安全評估，並在當地居民滿意度調查中達到九成支持率，同時獲得環境部頒發的永續工程獎，讓評審清楚看到成果的實質影響與價值。
(二)關鍵技巧：五感寫作與關鍵對話
使用具體動詞與對話式描述，讓讀者彷彿身歷其境。例如：「當地居民起初對施工存疑，但當第一道護岸完工，他們笑著說『這樣我們就安全了。』」這樣的片段能讓提案更生動，也符合簡報技巧中「用故事打開大腦」的原則。
專家觀點金句
- 簡報專家：「故事不是結尾，而是引導行動的開場。」
- 銷售業務專家：「一個好故事，比一百張投影片更能說服人。」
- 企劃專家：「讓評審『看到』過程，是建立信任最快的方式。」
三、案例敘事的應用技巧
（本段主要分享如何在政府標案的服務建議書中應用故事技巧）
(一)從成果倒推故事線
先找出想讓評審記住的「關鍵成果」，再倒推整個故事線。例如，在一份 ESG工程 提案中，主題是「港區減碳創新」。故事從「原本的高碳排現況」開場，轉折是「導入綠能與監測技術」，結尾以「碳排降低 25% 並通過國際驗證」收尾，完整且有戲劇張力。夕陽下的港口風車轉動，象徵減碳的新起點。這對正在準備標案的團隊特別實用。
(二)融入視覺元素輔助敘事
故事不只靠文字。可在案例旁加入流程圖、照片或成果圖表呈現，讓故事更立體。這種結合撰寫技巧與文章編排的手法，能讓故事「被看見」而非「被閱讀」。
(三)強調團隊角色與協同作業
故事中若能突顯跨部門協同作業、合作與培訓過程，更能凸顯工程顧問的專業度與管理力。例如：「團隊透過每週會議進行紅隊檢核，確保提案邏輯一致。」
四、檢核流程
（本段主要提供提案前的案例品質檢查重點）
- 結構完整性：是否具備起承轉合的故事框架。
- 量化支持：是否有數據或成果驗證支撐故事。
- 情感真實性：是否能讓評審產生信任與共鳴。
五、常見誤區
（本段主要提醒在撰寫案例敘事時容易出現的錯誤）
- 只有成果，沒有過程：評審無法理解價值是如何創造的。
- 過度煽情：故事過於誇張或失真，反而失去公信力。
- 缺乏數據支撐：故事沒有量化成果，說服力不足。
你是否也曾看過那種提案，只強調「我們很努力」，卻沒有數據？這正是故事力的盲點。你的提案是否也只剩下一串數據，少了讓人心動的故事？
總結：用故事讓提案更有靈魂
案例敘事能讓服務建議書更有人味、更有畫面，也更具說服力。它結合了邏輯、情感與專業，能讓評審「理解、記住、願意支持」。對於工程顧問、銷售業務或提案顧問來說，掌握故事結構、練習案例撰寫，是提升投標勝率的核心能力。
依據多年投標經驗與簡報技巧實戰累積，故事性案例往往能成為評選會議中的亮點。建議企業可將此技巧納入內部培訓教材，或透過外部諮詢導入敘事式提案訓練，讓你的服務建議書不只被看到，更被記住。這樣的案例敘事策略，正是邁向成功政府標案的關鍵步驟。
